来源：中国银行保险报

　　编者按

　　今年2月，汇丰集团宣布，计划未来5年将中国内地私人银行业务扩展至10个城市；4月，星展集团宣布入股深圳农商行，星展证券也于6月18日开业．．．．．．

　　随着中国金融业对外开放向纵深推进，外资银行正在多个优势领域迅速发力，寻求新的发展机遇。不过每一次躬身入局，外资银行都面临与中资机构同台竞技的挑战，除了感受制度开放即刻带来的“多巴胺”，更要建立与市场运行规律同频共振的长情，甚至做好因“水土不服”、集团战略变动而分道扬镳的准备。

　　站在对外开放的背景下，驶入发展“快车道”的外资银行，如何才能将潜在的业务机会变为现实利益？

　　01

　　更聚焦中国市场

　　作为国际性银行集团全球版图的一份子，外资银行在中国展业的深度与广度，往往与其集团战略有密切的关联。

　　多家外资银行有关负责人向《中国银行保险报》记者强调，从集团层面看，目前中国市场的战略重要性正在凸显。

　　德意志银行中国区总经理、德意志银行（中国）有限公司（以下简称“德银中国”）董事长朱彤指出，近两年，在全球经济受疫情所累经历衰退、资本市场动荡的大背景下，中国经济稳健发展，而且金融市场也在持续开放，所有这些举措都发挥了稳定全球实体经济和金融市场的关键作用，更加强了中国市场的战略重要性。

　　“传统上，德意志银行在全球范围内相对聚焦企业及投资银行业务，同时以资产管理和财富管理见长，这也是德意志银行在中国的定位和发力点。”朱彤说。

　　部分外资银行将中国市场置于亚洲这一大版图下来考量。

　　“中国是亚太地区国家重要的贸易合作伙伴，是亚太经济的引擎和‘晴雨表’。无论是支持贸易跨境流通，还是助推投资双向流动，都与渣打集团的业务优势相匹配。”渣打银行（中国）有限公司（以下简称“渣打中国”）行长、总裁兼副董事长张晓蕾说。

　　汇丰集团今年发布的策略报告着重强调了“专注所长”的重要性。“一方面，银行需要专注其具备优势的业务领域，另一方面，要重点投资于业务机遇巨大的市场。”汇丰银行（中国）有限公司（以下简称“汇丰中国”）行长兼行政总裁王云峰解释到。中国财富管理市场展现出的潜力，是推动汇丰集团调整战略布局的一个重要因素之一。

　　全球战略驱动，能为外资银行开展跨境服务提供更充足的弹药，但也可能成为掣肘。上海银保监局有关负责人在接受《中国银行保险报》记者采访时表示：“由于股权结构单一、本地话语权不足、管理层级偏低等因素，叠加绝对值贡献度占比相对较低，外资银行母行必然会将在华机构视作全球战略版图的一个部分，服务于全球战略布局规划需要，这在一定程度会影响在华外资银行的经营与决策。”

　　今年4月，花旗集团出于对全球投资回报率的考虑，宣布退出包括中国市场在内的13个国家和地区的个人银行业务。

　　事后，花旗银行（中国）首席执行官、行长林钰华在接受媒体采访时表示：“公布集团战略调整时，很多员工感到惊讶”。

　　不过整体来看，外资银行看好中国的初心未泯。

　　“随着中国成为新冠肺炎疫情暴发以来首个正常复工复产的国家，多家外资银行均表示将继续增强在中国本地运营的实力。目前，有数家在沪外资银行分行正在申请增加营运资金，夯实业务进一步发展的基石。”上海银保监局有关负责人表示。

　　02

　　更重视“本土化”发展

　　“外资银行是推动建设开放型经济的重要中介，有利于降低我国对外开放过程中的信息成本和交易成本。”招联金融首席研究员董希淼在接受《中国银行保险报》记者指出。

　　的确，依托全球网络与全球战略驱动，外资银行在服务中资企业“走出去”、在为市场主体提供综合跨境服务等方面，具有得天独厚的优势。

　　“德意志银行在中国一直坚守以客户需求为导向，做好连接中外资本市场、支持跨境贸易的桥梁作用。”朱彤指出，这样的定位对商业银行的国际经营网络、横跨交易银行和资本市场的业务能力提出很高要求，这也是德意志银行的优势所在。

　　在张晓蕾看来，外资银行在跨境业务方面的许多优势，源自于“时间的积累”：在渣打集团服务的全球59个市场中，75%是“一带一路”市场，而且渣打集团在其中26个市场深耕超过100年。“优势随着日久一点一点地积累，对于当地投融资风险的判断也越来越精准。”张晓蕾说。

　　不过，近年来，随着越来越多外资银行聚焦服务本地中小企业客群、长尾客群，在这一过程中如何下好“本土化”这步棋，对外资银行的差异化经营能力、获客能力、品牌能力提出更高要求。

　　“目前，从合作对象看，外资银行进入中国后，与中资银行的合作逐步增加，通过发挥各自优势，打造互惠互赢的局面。从客户结构来看，外资银行的客户结构更加多元化，跨国企业、本地企业、金融机构、个人客户均有涉及。”上海银保监局有关负责人介绍。

　　如今，外资银行也在寻求更多服务模式创新，提升与本土客户的黏性。

　　一位国资私募基金业务人员告诉《中国银行保险报》记者，近期某外资银行曾向该基金寻求合作。模式上，由银行为私募基金介绍创新企业项目，若所介绍企业符合该基金投资标准，基金出资成为企业股东，同时，银行也可与创新企业建立更深厚的信任关系，以便后续为企业进一步提供包括贷款、下游客户介绍在内的多种金融与非金融两方面服务。

　　不过上述业内人士评估后认为，相对于专业的企业融资中介，外资银行对所服务企业的了解程度和话语权都相对有限。若想谋求更有效的合作，还需在这两方面有所提升。

　　03

　　更多“真金白银”投入中国资本市场

　　资本市场是外资银行在华争相竞逐的另一片领域。

　　6月10日，在第十三届陆家嘴论坛上，中国银保监会主席郭树清提出，现阶段最突出的一项任务就是进一步加大直接融资比重；进一步发挥债券市场、股票市场对于实体经济的支持作用。

　　而若要提升我国资本市场资源配置效率，不仅需要深化改革和释放市场活力，也需要通过对外开放引进国外先进的市场监管经验和各类市场主体的宝贵操作经验。

　　近年来，上海自贸区落地多项资本市场对外开放试点，包括相继开放沪港通、沪伦通、债券通等等。上海银保监局有关负责人介绍，目前，在沪外资银行正通过申请各类托管业务牌照，通过债券通和结算代理人模式吸引外国投资人进入银行间债券市场，通过协助合格境外机构投资者投资中国证券市场等方式，更好地促进国内金融市场健康均衡发展。

　　在监管允许的范围内，积极参与中国资本市场各项交易活动，也为外资银行更好服务客户提供“源动力”。“具备国际视野和国际金融服务需求的企业和个人，是汇丰中国重点服务的客户群体。”王云峰介绍，一方面，汇丰中国积极支持中国客户“走出去”，为其拓展海外市场、捕捉全球财富机遇提供金融支持；另一方面，帮助国际投资者把握中国进一步开放的市场机遇，也是银行展业的一个重要着力点。

　　不过随着中国资本市场改革开放有序推进，仍有一些细节有待磨合或探讨。比如，汇丰控股在今年3月发表的中国发展高层论坛（CDF）专题报告中指出，由于某些牌照审批需考察申请机构现有的业务规模，而在中国的外资银行通常缺乏国内同业已有的业务规模，这可能导致尽管其母公司在全球资本市场的运营已有相当规模和成熟度，但实际仍被排除在一些业务范围之外。

　　“外资银行牌照不断丰富背后，实际上每一张都意味着巨大的投资，是需要‘真金白银’来支撑的。”张晓蕾指出，“全球疫情之后，实际上机构做任何投资都是非常谨慎的。而我们在中国的投资可以说是大刀阔斧向前走的。”去年10月，渣打集团向证监会递交了证券公司设立审批材料。张晓蕾也期待在债券承销方面获得“含金量”更高的牌照。

　　拥有债券承销牌照是外资银行进入中国债券市场的重要“资质”。

　　目前，汇丰中国、渣打中国等6家外资银行拥有B类债券主承销业务牌照；德银中国与法国巴黎银行（中国）又于2019年一举摘下中国A类债券主承销业务牌照。

　　对此，朱彤表示，获此业务许可以来，德银中国已经组建了相关业务团队，且成功完成多笔项目，由此在国内的债务融资解决方案业务实现了新的突破。

　　04

　　进退之间方为市场

　　近十年来，在中国金融业日益扩大对外开放的背景下，外资银行抢滩中国市场不断进行着进与退的权衡，在中国的“打法”也在权衡之间发生着变化。

　　为何进？主要缘由是中国金融业对外开放大门越开越大。2018年以来，银保监会宣布了34条对外开放新措施。今年4月，银保监会发文决定豁免外资法人银行对母行集团大额风险暴露的监管比例要求，推动现行监管规则与国际接轨。银保监会表示，今年将继续推进银行业保险业高水平对外开放，全面实施外商投资准入前国民待遇加负面清单管理制度，进一步优化监管规则，增强开放监管能力，积极支持在华外资银行保险机构稳步发展。当下，中国金融市场正在进一步深化改革开放。

　　其次，还源自中国市场自身的发展潜力。以财富管理领域为例，理论上，在未来数年间，中国财富管理资产规模的增速和体量都可能十分可观。面对这一巨大的“蛋糕”，各大本土与外资金融机构都已经开始市场份额争夺战。

　　显然，外资银行在这场“财富战争”中有自身的优势——有着欧美市场相对成熟的财富管理业务经验和产品，在资本运作和风控等方面亦具有比较优势。另外，外资银行较高的国际化程度，在海外市场具有资源优势，拥有更丰富的国际业务经验、更广阔的国际客户网络，这些都成为外资银行深度参与中国市场的底气。

　　为何退？外资银行打开中国市场，更多需要深耕当地，扎根于政府、企业和居民客户中长期维系业务关系。外资银行在这方面不如中资银行有优势，这种竞争上的劣势主要来自于文化差异、“水土不服”。

　　一方面，外资银行的分支网点相对较少，投资成本高、回收期长，而且较少的分支机构难以形成网络效应。另一方面，除了几家外资银行能够凭借母行的国际影响力，进入市场时较容易吸引本地客户，其他大部分外资行在中国主要服务于母国客户。这导致外资银行的个人业务发展较为缓慢，对其资金来源、业务规模扩大形成了制约。

　　这一问题有其市场逻辑，需要外资银行通过自身的努力来适应。事实上，随着金融科技的发展，银行物理网点作用下降，已有一些外资银行在中国设立科技研发部门，积极参与金融科技领域的创新。这样外资银行在网点布局上的劣势可能转变为历史包袱较轻的优势，或将给其在华发展带来更多信心。

　　有人辞官归故里，有人星夜赶科场。进退之间，方为市场。正是因为中国金融业扩大对外开放政策不断出台，法律法规日益完善，市场规模增长迅速，各家外资银行也有了更多调整战略布局的机会和方式——这条路行不通就换条路再走，才会出现有进有退的市场化选择。

　　而这，正是市场的魅力所在，也是中国金融市场不断走向成熟的象征。

　　实习记者许予朋

　　记者李林鸾

　　编辑韩业清

责任编辑：赵子牛