在中欧首创的“实境教学法”课堂上，中国赛车第一股“力盛赛车”董事长夏青（中欧EMBA2006）讲述了力盛由100万起步，成为年营收近3亿的中国汽车运动领导者的发展历程，这背后是力盛对商业模式的不断探索和创新。在中欧市场营销学王高教授的带领下，赛车产业背后庞杂的商业链条也得以细细梳理。

有人说，没有夏青，就没有车手韩寒。

2000年，18岁的韩寒手握小说稿费和版税，开始了自己的赛车梦想。几乎同时，对赛车行业毫无了解的温州商人夏青凭借商业直觉，在朋友的撮合下以100万的价格买入了因经营不善而濒临解散的333赛车队，正式进军赛车圈。

商业直觉告诉他，在当时的上海，这个赛车队应该有盈利空间。

接手车队后，夏青对它进行了脱胎换骨式的改造。在上汽大众的赞助下，他购买了十几台上海大众生产的桑塔纳，同时聘请德国大众汽车工程师到上海，按照德国标准对桑塔纳进行赛车改装。

2001年，被重新打造的车队代表上汽大众参加了中国汽车拉力锦标赛。第一场比赛便一炮打响，自此开始了车队与上汽大众的长期冠名合作。

2004年，正在实践车队职业化的夏青和踟躇于赛车职业门槛的韩寒在马来西亚初次见面，几个月后，两人在电话中敲定了加盟事宜。

在夏青的“领路”下，韩寒在职业化车队中逐渐成长起来。为333效力至今，韩寒共拿下了5个年度总冠军，其身价飙升到7位数。韩寒作为名人，他的加盟也给车队带来了大量的宣传机会。

拥有了一支成绩不错的车队，夏青开始琢磨如何挖掘车队的商业价值。在力盛看来，如果一个车队只同一家整车厂合作，发展空间太有限。

从2010年开始，333车队开始尝试通过向赞助商提供增值服务以提升车队的品牌价值，车手作为品牌代言人参与到上汽大众的线下活动及各类广告中。333车队此举也开了中国赛车队提供增值服务的先河。

通过向厂商提供增值服务，333车队从冠名整车厂处得到的赞助从700多万元提升到2015年的近2000万元。

除了冠名赞助商外，333车队还开发了非汽车行业的指定赞助商。指定赞助商有权在各种场合、在其各类宣传物上或在产品包装上标明其是333赛车队的指定赞助商。

2016年，这些非汽车类企业赞助的收入在333车队总收入中的占比超过1/4。333车队还设立一个赛车改装部门，通过多年积累的赛事经验，对外开展赛车改装业务。

赛车队是力盛的起家业务，在力盛17年的发展过程中，这个业务的毛利率在力盛四大业务板块中一直数一数二。随着力盛赛车队的商业模式逐步成型，力盛又陆续自建了几支赛车队。

2012年，力盛创建了星之路车队，“车手借助这个车队能够参与到中国房车锦标赛（CTCC）中，表现突出，就有可能成为其他车队的签约车手。”这支车队不仅为赛车爱好者铺设了一条职业赛车手之路，力盛也可以通过组织自费车手参赛获得一笔收入。

拥有了车队的夏青，梦想为它建立一个主赛场。2002年，当夏青的赛车队出了名后，松江区政府邀请他去当地合作，他买下了松江天马山区域200多亩地建设了天马赛车场。

“场地可以运营赛事，还适合城市人玩。当车队只能冠名一个整车品牌时，赛车场还能吸引其他汽车品牌。”对于赛车场，夏青有自己的商业考虑。

夏青渐渐发现，单单靠赛车场办赛事几乎不赚钱。赛道收入与赛道有效使用天数和天气密切相关，赛车场的运营成本却在全年中均匀发生。剔除比赛天数，每年近200天的闲置的场地该用来做什么呢？

在夏青的探索下，天马赛车场陆续承接了整车厂商新产品测试、试乘试驾、企业团建、汽车表演等商业活动。此外，力盛还利用空闲场地开展赛车培训业务，借机挖掘和培养潜在车手。

如今，天马赛车场每年能颁发由中汽联授权的300份场地赛赛车驾照，占到全国70%的市场份额。

作为力盛赛车场的先驱，天马赛车场的这套做法，也正在被力盛所属的其他赛车场复制。赛车场对力盛的意义，已不仅仅是贡献利润最大的业务板块，在手握上海、广东、北京、株洲、武汉等5个赛车场资源后，夏青筹划中的一张全国汽车文化体验网络正在徐徐展开。

天马赛车场建成以后，2004年5月，全国汽车场地锦标赛（CCC）曾在天马赛车场举办过一次。2009年，中汽联找到了夏青，希望他来承接CCC赛事运营。

面对中汽联的邀请，夏青的心情非常复杂。他清楚CCC是一个主流赛事，承接了它就有可能做成更大的汽车运动格局。但赛事由于缺乏市场化运营规则，年年靠政府资助，如同一个烧钱的黑洞。

接还是不接？夏青召集内部骨干开会讨论了三天。最终，夏青将自己的关键一票投给了主张接的一边。随后，力盛与中汽联签订了10年的推广运营合同。

为了与国际接轨，他以世界房车锦标赛（WTCC）为样板，将CCC改造为中国房车锦标赛（CTCC，China Touring Car Championship）并进行了大张旗鼓的改革，令其具备了造血功能。

捡起这个“烂摊子”并非易事。力盛突破重重阻力，先是史无前例地向赛事赞助商和冠名整车厂商开征赛事注册费。随后，又参与竞赛规则的修改，以影响性能的零部件标准化来吸引更多实力一般的厂商参与。

在此基础上，力盛又创建或引入了众多赛事。只要有可能，都会把它们安排成CTCC辅赛，既减低了成本，也可以通过矩阵排列进一步提升赛事影响力。

在力盛的多年努力下，CTCC渐渐成长为中国赛车运动的第一品牌，CTCC的收入在力盛赛事运营收入中的占比均超过55%。

谈到赛事运营，夏青也有着几分无奈：“这个平台盈利一直依赖汽车赞助商的业务，从长远来看是不够健康的。我们正在想办法打破这个自己做的局，期望打造一些具有公众影响力、不被汽车厂家钳制收入的品牌。”

2017年3月24日，上海力盛赛车文化股份有限公司在深交所中小板上市，被媒体推崇为中国“赛车第一股”。今年4月，力盛交上了第一份年报。

从财务数据看，2017年力盛赛车实现营收2.82亿元，较2016年增长17.15%。但夏青仍然感受到增长的压力，眼看着被资本簇拥着的竞争对手已近在咫尺，“我们如何才能快速实现30亿的规模？力盛的几大业务将如何支撑起未来的增长？”

实境教学的现场，力盛赛车董事长、总裁夏青与同学们共同探讨了力盛未来的几点思考：

眼看着中国房车锦标赛的10年运营合同即将到期，面对未知，力盛如何预防赛事业务上可能面临的被动局面？

同学们认为，力盛应该打造自有品牌IP。

夏青表示，打造品牌IP正是力盛的下一个着力点。赛事运营是力盛未来的核心，力盛考虑牺牲一部分利润来加大赛事投入。

除了中国房车锦标赛和世界房车锦标赛，力盛希望打造更多有影响力的赛事。比如，推出一种结合场地赛和拉力赛特点，兼具音乐会等娱乐性特质的汽车嘉年华。一方面，希望将这种嘉年华比赛落地城市中心体育场；另一方面，也会通过游戏化、电竞化，影视化、衍生品等线上方式打造大IP。

即使在中国汽车产销量连续9年蝉联世界第一的今天，赛车运动仍被60%的中国人认为是非主流文化。中国赛车文化的建立需要时间的沉淀和资源的积累。所以同学们认为，力盛要充分利用现有的生态圈资源，打造赛车运动的圈子和文化。

夏青对此表示赞同。他说，“赛车运动也可以做社交。从2017年11月营业的力盛武汉赛车体验中心开始，我要像经营酒吧、KTV那样来经营体验中心，将它做成汽车运动的一站式社交网络。这条路走通后，我们的业务就可以向企业端和个人端延伸，既能防范资本凶猛的竞争风险，也可以拓展经营边界。”

目前国际上对卡丁车赛车成绩尚未形成统一的行业标准，力盛正在研发一款App，通过记录大家在赛卡联盟的参赛记录对照了解彼此的赛车水平。“这个东西做得好，可能会把住赛车运动主入口。毕竟没有一个F1的车手不是从玩卡丁车开始的。”夏青说。

2017年，力盛的新业务赛卡联盟成立。力盛要把这个集少儿培训、卡丁娱乐、卡丁车专业比赛为一体的连锁业务打造成“卡丁车星巴克”，让所有喜欢卡丁车运动的人流连忘返。

汽车工业进入中国60多年，但真正高精尖的核心技术却依然靠输入。夏青对此表示，“我们期待能利用力盛333车队多年沉淀下来的技术经验和数据资源，研发赛车新技术和改装新规则。这个时代赚钱太容易了，所以很少有人安心做事。但有些改变，必须有人去做。”

力盛由一家赛车队起家，逐渐发展到拥有3个车队、5个赛车场、10个赛事运营资源，覆盖赛事运营、赛车队、赛车场经营和汽车活动推广等四块主营业务，成长为目前中国汽车运动行业的领导者，实为不易。

大家的讨论都聚焦一个“车”字。力盛所从事的赛车运动，涉及到赞助商、车辆制造商和服务商，以及媒体和消费者等参与主体，共同构成了赛车运动产业的商业模式（如下图）。

在力盛目前的商业模式中，赞助商仍然是其最主要的收入来源；媒体方面以支出为主；来自消费者端的收入几乎为零。

互联网的发展不仅可以帮助力盛绕过强势媒体的局限，还能为商业模式现状的“破题”提供一个良好的渠道。力盛在2017年与腾讯签订了300万元的内容IP转播订单，就是一个良好的开端。

想要获得互联网的认可，最大的挑战在于如何提升赛车活动的群众基础和行业影响力。

体育有两个属性，即参与性和倾向性。赛车运动性质决定了其参与者和培训者注定是少数的高精尖人群。对于消费者一端，必须通过活动激发他们的倾向性才能带动庞大的群体的关注，进而提升赛事的附加值。

此外，累积的消费群体也将会对赞助商、制造商、服务商等带来积极的关联影响。按照目前的商业模式，力盛最重要的努力方向就是把规模做得尽量大。通过不断扩充赛事，增加赛场数量和使用效率，提升规模，才能看到收益。

赛卡联盟应该是力盛衍生业务的下一个着力点。

作者 | 王高 朱琼 编辑 | 梁赛楠 版权声明：本文根据中欧独创的“实境教学法”现场教学内容及中欧独家案例“力盛赛车：一个汽车运动领导者的演进”（案例编号：CI-017-061）改编，案例由中欧国际工商学院营销学教授王高与案例中心研究员朱琼共同撰写，已获得案例作者和中欧案例中心授权。未经作者及学院授权，禁止以任何形式对此案例的任何部分进行复制保存或传播。 文中部分图片由力盛赛车提供。

转载自“中欧国际工商学院”官方微信