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文章框架如下，内容节选自和恒咨询首席资本专家余慧芳老师的《金牌董秘20讲》系列课程，和恒摘编，助力上市公司备战年报季！

· 投资者关系管理工作的意义和内容

· 投资者关系管理工作的途径和要点

· 特殊时期的投资者关系管理工作要点

· 保障投资者见面会高质强效的实务工作

· 做好投资者关系管理的工作建议

2022年5月15日，新版的《上市公司投资者关系管理工作指引》（以下简称《指引》）正式实施，而这距离2005年7月发布的一版已经过去了17年。在这17年的时间里，随着资本市场基础制度不断完善，市场功能持续强化，上市公司数量保持快速增长，如何紧跟监管变化，合规、高效地做好投资者关系管理，准确向市场传递公司内在价值，提升关注度和认可度，从“茫茫人海”中脱颖而出，已经成为上市公司面临的重要挑战。

一、投资者关系管理工作的意义和内容

（一）什么是投资者关系管理？

首先，什么是投资者关系管理（IRM,Investors Relation Management）？《指引》中的第三条非常明确的解释了投资者关系管理，是指：上市公司通过便利股东权利行使、信息披露、互动交流和诉求处理等工作，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对上市公司的了解和认同，以提升上市公司治理水平和企业整体价值，实现尊重投资者、回报投资者、保护投资者目的的相关活动。与原版相比，新版的《指引》把“便利股东权利行使”放在了第一位，同时要实现“保护投资者的目的”。

在开展投资者关系管理时，我们有一些需要遵守的基本原则。

第一个是：合规性原则。这也是我们信息披露的原则，就是公司应当在遵守相关法律法规，真实、准确、完整、及时、公平地披露信息基础上，积极进行投资者关系管理。

第二个是：主动性原则。它指公司应当主动开展投资者关系管理活动，听取投资者意见建议，及时回应投资者诉求。

第三个是：平等性原则。指公司在投资者关系管理中应当平等对待所有投资者，尤其为中小投资者参与投资者关系管理活动创造机会。

第四个是：诚实守信原则。它要求公司在投资者关系管理活动中应当注重诚信，守底线、负责任、有担当，培育健康良好的市场生态。

而在这四个原则中，只有在《上市公司投资者关系管理工作指引》这个法规中出现了“主动性原则”，其他的法规中实际上都没有“主动性原则”，因此在《指引》中是希望上市公司在做投资者关系管理这项工作的时候，要进行主动的引导和投资理念的灌输，实现投资者对公司发展规划的认可或者协同，促进公司整体利益的最大化和股东财富的增长，最后能够实现保护投资者的目的、回报投资者。

从投资者关系管理工作监管规则的演变来看，实际上证监会一直都是高度重视，例如2018年实施的《上市公司治理准则》中单独加了利益相关者保护的内容。另外，我们把投资者关系管理工作也纳入了信息披露工作的考核内容，在2021年开展的上市公司治理专项自查活动中，也把上市公司的投资者关系管理工作作为自查活动的一项主要内容。

因此，在当前资本市场的新格局下，比如北交所设立、实行注册上市、放宽涨跌幅限制、完善退市制度等等，市场的供给端和需求端都发生了非常大的变化。在供给端，首先企业上市加速、引入优质高新产业公司、完善退市制度，促进了市场出清。其次，供给增加，壳资源稀缺性下降，壳价值下跌，市场估值逐渐回归理性。另外注册制叠加涨跌幅放宽，加速市场优胜劣汰，资金向有基本面支撑的公司聚拢。而且企业高管也倾向于做好持续经营，实现员工激励，而非短期套利。在需求端，A股市场交易呈现马太效应，资金主要集中于头部大市值公司，投资者也倾向于头部公司，部分上市公司无投资者进行调研。此外，由于供给增多、涨跌幅放宽，散户短线交易难度增加，投资者趋于投资基金，长期资金增加。同时市场量化交易规模呈增加趋势，机构投资者资金比例上升。所以，整个注册制时代，实业经营与资本市场逻辑发生了重大变化。而且外加新媒体，我们可以看到网络风暴时代，公司的舆论环境会更加的复杂，每一个人都可以成为一个小的媒体中心，产出内容成几何倍数增长，上市公司也从传统的报刊杂志过度到各大新闻客户端、自媒体、网络媒体等复杂繁复的舆论环境，任何疏漏都有可能会造成上市公司市值蒸发、价值低估。另外，易导致危机的上市公司风险点众多，容易陷入舆论漩涡。

以上这些情况都“逼迫”着上市公司要不断的向市场传递自己的正面的形象，使得公司的价值能够在市场、股价上能够反映出来。所以在新市场格局下，企业经营的目标由利润最大化转向了价值最大化，资本市场股票市值对上市公司长远意义和利益至关重要。对于上市，我们不仅要思考如何通过IPO审核，更多还要思考上市后，如何能提升公司的市值？如何成为受投资者青睐的公司？

通过调研发现，当前上市公司进行投资者关系管理工作存在的主要问题有：

第一，内功得当，外功不足。“内功”体现在比如定期回复投资者提问，定期整理搜集股东名录，定期收集舆情定期的内部沟通定期的分析股东持仓情况的变化定期，整理汇总投资者热点问题，用自媒体渠道开展工作，包括网站、微博、微信等，这些“内功”工作做得还不错，但在“外功”方面，包括定期与分析师沟通，定期召开投资者电话会议，定期与持仓发生变化的股东定向沟通，定期举办投资者面对面路演，定期安排与媒体的会面等，这些外联性事务做得还不足。

第二，对机构投资者主动性较弱。

在资本市场新规下，做好投资者关系管理的驱动力越来越强。它不仅是满足投资者信息需要，满足监管要求，同时也是提升我们公司治理水平。

（二）投资者关系管理工作的对象和范围

关于投资者关系管理工作的对象，从狭义上来说，包括机构投资者、个人投资者、战略投资者、潜在投资者，从广义上来说，还包括分析师、媒体、监管机构和部门等利益相关方。上市公司在与这些对象进行交流、沟通时，沟通的内容主要包括公司的发展战略、法定信息披露及其说明、公司经营管理信息、重大事件、公司的环境保护、社会责任和公司治理信息、文化建设、股东权利行使的方式、途径和程序、投资者诉求信息以及其他相关信息。我们可以简称为“8+E”，其中“E”指的就是“ESG”，公司的环境保护、社会责任和公司治理的信息。围绕这些沟通的内容，我们也就清楚了上市公司投资者关系管理工作的主要职责：

图：上市公司投资者关系管理工作的主要职责

（三）投资者关系管理工作的目标

一个良好的投资者关系管理可以帮助上市公司实现：

第一，管理投资者预期。通过有目的的、主动的与投资者沟通，有效的管理投资者的预期，使得公司在发行股票、再融资或者发行债券的时候，能够获得公平的市场定价。

第二，保障股票流动性。在市场剧烈波动的时候，能够及时传递公司正面和准确的信息，增强投资者持股信心，保障公司股票的合理流动性。

第三，实现公司价值的提升。有效的投资者关系管理工作可以赢得投资者的信任和监管的认可，可以得到来自市场的多方面反馈，因此市场的声音反馈到公司，让公司可以相应得到“外脑”的支持，从而提升公司的管理水平。

第四，维护公司市场形象。比如公司在社会公益、社会责任、投资者保护方面的贡献，通过社会贡献建立起良好的资本市场的形象。

第五，应对危机管理。通过投资者关系管理和媒体宣传工作，我们可以缓解市场的紧张情绪，通过向市场传递准确的信息，缩短信息不对称带来的市场质疑或者看空情绪，把时间的间隔缩短，从而使得我们能为处理危机争取更多的时间。

第六，为公司未来融资提供便利。上市公司很多的资本运作需要在二级市场进行，比如在不同的股价反应阶段，公司去做股权激励、增减持等的结果是不一样的，而良好的投资者关系管理可以让投资者更加充分的理解公司价值和未来的发展空间，为公司的融资工作推进形成一个良好的市场氛围。

除了以上提到的六个方面的目标外，投资者关系管理还能帮我们维护好公司市值，而这也是投资者关系管理的核心。

我们都知道，市值=股本×每股价值，在股本不变的情况下，每股价值就等于每股收益乘以市盈率，通常每股收益相对波动幅度比较小，股本的波动幅度比较小，因此我们公司的市值最终实际上是由市盈率来决定的，而管理市值实际上就是在管理公司的市盈率（PE）。要想有效提升公司的市盈率，我们就需要了解上市公司市盈率的影响及决定因素。

对于上市公司而言，其面临两大市场的经营体系：以市值为目标的资本市场、以利润为目标的产品（服务）市场。公司在这两大市场的表现均将对市盈率产生影响。因此上市公司要想实现两大市场的双轮驱动，第一，要设计好适合的公司在资本市场的定位。用15个字来概括，就是要做到：清晰、形象、有空间、延续性。第二，要多维度打造公司的资本口碑。比如包括卖方评价、买方评价、财经媒体和产经媒体报道、管理层声誉、公司荣誉、危机公关等。第三，要规划执行公司明确的成长加速度。投资者实际上是投资公司的未来，因此公司要有市场前景、要有核心竞争力，能实现业绩预期，公司有格局和情怀。第四，要敏锐知晓并利用资本市场的情绪和风格，为公司资本市场的市值赋能。而在这整个的工作过程中，董秘就如同市值管理的调酒师，且衡量一家上市公司市值管理有没有做成功，我们可以通过“九看”：看市值、看市盈率、看股权吞吐、看公司主题、看研究员热度、看媒体热度、看流通股东机构数量、看股东结构变化、看市场风格和股性明显改善。

二、投资者关系管理工作的途径和要点

（一）建立健全制度保障体系并做好年度工作规划

我们在制定《投资者关系管理制度》时，首先要做好定位和明确好管理对象，其次要明确我们的投资者关系管理工作的内容及方式，最后要明确组织和保障措施。

除建立《投资者关系管理制度》外，我们还需要对全年的投资者关系管理工作有一个年度规划，很多公司它是以公告的形式披露了年度投资者关系管理的工作计划，再以年度工作计划的形式对年度重点投资者关系管理工作提前布局，一般内容包括年度投资者关系管理工作目标、工作重点、内容与形式及组织实施等。

公司在写投资者关系管理工作年度计划时，我们可以充分运用投资者分层管理价值。我们可以把投资者分为三类：忠诚者、选择者和怀疑者。其中，忠诚者是指长期持股的投资者，并支持公司相关战略规划；选择者是一部分股票长期持有，一部分股票波段操作，投资策略灵活多变的投资者；怀疑者是进出频繁，主要是想短期获利，并不坚定与公司共同发展的投资者。

对于忠诚者，我们需要重点维护，在工作中间要密切的关注他们的持仓变化，防止他们在特殊情况下减持对股价带来的冲击。对于选择者，我们要结合资本运作和市值管理的目标，进行有针对性的维护，防止他追涨杀跌，然后努力使他能够大部分变成忠诚者。对于怀疑者，我们需要他来增加公司的股性或者说热度，所以我们需要进行舆论的引导或者情感的维护，尽量减少因他误解上市公司而带来的多重负面影响的风险。如何让怀疑者和选择者变成忠诚者，如何让忠诚者更满意，这些都是我们投资者关系管理工作中面临的挑战。我们要对不同的投资者建立不同的策略，积极地与他们去交流，聆听他们的意见。

（二）配备专门的机构和人员

由于投资者关系工作涉及的信息面广、工作庞杂，因此，一方面上市公司应建立良好的内部协调机制和信息采集制度，方便投资者关系工作部门能及时有效地归集各部门及下属公司的生产经营、财务以及相关重大事项信息；另一方面，公司也应该成立专门的机构处理日常信息披露及IR管理工作。

对于投资者关系管理的专门机构，它的具体职责主要有：分析研究、沟通与联络、公共关系以及有利于改善投资者关系的其他工作。

而在人员配备上，我们要按照《指引》中的一些要求，从事投资者关系工作的人员，需要具备较高的素质和技能。首先需要及时、准确、高效的了解公司的情况，通过各种途径获得公司的财务、投资、销售、战略、资本运营等信息。其次要有一定的知识结构，整个董办团队里需要有公司治理、财务、法律、证券等知识结构的人员。然后还需要有沟通和协调能力，最后就是个人人品。经过多年工作经验，我们把董办人员总结为“四共”：资源共享、途径共用、信息共通、口径共同。

（三）工作中采取灵活多样的沟通方式

在实际工作中，我们应该采取灵活多样的沟通方式，比如业绩说明会、投资者见面会、路演推介、反路演、信息披露，通过定期报告和临时报告进行信息披露，通过专题、专栏或者专刊进行宣传，另外还有股东大会、公众号、自媒体、网站互动平台、策略会、电话会议、接待调研等等一系列的方式。但在这里有一点需要注意的就是，尽管形式多样，但我们要更加重视公司内在价值的梳理，不要忘了我们要求的目的以及一些原则，就是不管面对什么样的投资者，我们要公平，避免进行选择性的信息披露，注意尚未公布的信息和其他内部信息的保密。面对带有强烈情绪的个人投资者，应该讲求沟通技巧，学会换位思考，理性疏导。另外要充分的尊重个人投资者，主动地征求聆听他们的意见和建议，真诚的交流，实现双向沟通，形成良性的一个互动。接待投资者现场参观时，要事先核实、确认投资者身份，防止假冒投资者身份意图的其他情况发生。除此以外，我们在敏感期时要避免接待投资者。因此我们在面对公司内部的董监高、控股股东、一致行动人，还有我们股权激励对象等这类易感人群时，买卖行为上除了要做到用心之外，我们还要处处留心，主动的去沟通。

1、电话问询

电话问询为上市公司IRM中常见的方式，主要是面向广大中小股东以及行业分析师提供咨询服务，问询内容包括临时公告解读、企业新闻核实、行业定期跟踪调研等。上市公司应设立专门的投资者咨询电话和传真，咨询电话由熟悉情况的专人负责，保证在工作时间线路畅通、认真接听。

关于投资者的电话问询，有两点值得多留意，一是如果上市公司咨询电话号码发生变更应尽快公布；二是在回复电话问询过程中，应该妥善应对媒体，尤其是一些心存不善的媒体，有时会故意曲解公司的回复原意，来吸引眼球，这种情况下建议大家可以录音。

2、投资者调研接待

投资者调研接待是公司IRM中较为常见的方式，主要是面对行业分析师及机构投资者，多为联合调研形式，问询内容包括经营近况、发展规划、战略布局、经营亮点等。

在投资者调研接待中，有两点需要注意的：一是所交流内容要遵循信息披露要求，不得随意向投资者做出承诺；二是接待投资者调研的交流内容应向所有投资者公开。除此以外，我们还需注意投资者中的特定对象的调研接待。特定对象包括（但不限于）从事证券投资、证券分析、咨询及其他证券服务业的机构、个人及其关联人等。

同时，我们每次接待完后要形成投资者关系活动的记录表，该记录表要确保：第一，及时性。在活动结束后两个交易日内，将该表上传到上市公司业务专区进行披露。第二，完整性。在活动过程中如有使用演示文稿、文档等附件，随记录表一并上传和披露。第三，合规性。开展投资者关系活动主要以公开披露信息或非重大信息交流为主，避免未公开重大信息的提前泄露，且相关交流内容准确记载。关于整个的投资者调研接待流程如下图所示：

3、公司网站

公司的网站也是公司接受投资者咨询、投诉和建议的主要渠道，我们要及时、有效的处理和回复，我们在资本市场上向外发布的所有信息都可以在公司网站上体现出来，丰富我们网站的内容。

关于公司网站，建议公司要安排专人管理运维和维护我们的平台，且根据新版《指引》，上市公司官网投资者关系专栏的建立和运行也是监管的重点关注内容，因此在公司网站这一块，我们也需要呈现出公司特色。

4、交易所互动平台

上交所推出“Ｅ互动”，深交所推出“互动易”，其共同目的是为了利用互联网技术给投资者与上市公司之间的沟通提供更为直接、快捷的渠道，帮助投资者将纷繁的市场信息化繁为简，使投资者与上市公司之间的互动交流、信息获取、信息鉴别更加容易。

日常工作中要维护投资者关系互动平台应特别注意以下几点：一是专人负责，确保责任到人、工作到位。二是及时回答投资者提问，及时披露有关互动信息。三是及时更新互动平台以及公司网站相关信息，包括相关制度、公司公告、公司动态等综合信息，确保相关信息的及时性和有效性。四是严肃对待、合规披露。应特别注意不可通过投资者关系互动平台披露未公开重大信息。同时，回答投资者问题一定要认真思考、审慎回复。因为回复一经刊载原则上不得撤回或替换，只能通过刊载新的回复的方式予以纠错。

5、股东大会

上市公司应积极采取措施，切实保障社会公众股股东参与股东大会的权利，鼓励上市公司在召开股东大会时，除现场会议外，向股东提供网络形式的投票平台。证监会《股东大会规则》第二十条也规定，股东大会应采用安全、经济、便捷的网络和其他方式为股东参加股东大会提供便利。

在股东大会方面，有七个需要重点关注：（1）股东大会全面采用网络投票方式；（2）董监高应当认真出席会议，回应股东问询；（3）股东大会召集、召开程序、召集人资格、表决结果应合法合规；（4）审议影响中小投资者利益的重大事项时，对中小投资者表决应当单独计票；（5）不得审议除股东大会通知所列议案以外的事项；（6）股东大会后当天发布决议公告；（7）审议关联交易时关联股东回避表决。

此外，在股东大会上维护与主要股东的良好关系尤其重要，具体体现在：一是了解你的股东。二是发送一致的信息。三是管好你说的话。四是确定高管参与。会前的准备工作要细致到位，会中要做好激进投资者、激动投资者、意外事件的应对。

6、投资者策略会

投资者策略会主要是指参加证券公司所组织的券商交流会等情况。我们在参加投资者策略会时，有一些原则必须要注意：（1）严格遵守现行的法律法规；（2）平等对待全体投资者；（3）真实、准确、完整地披露信息；（4）对尚未公开的信息严格保密和管理；（5）建立授权和培训制度。

7、投资者说明会

在《指引》中，对投资者说明会有专门的要求：除依法履行信息披露义务外，上市公司应当按照中国证监会、证券交易所的规定积极召开投资者说明会，向投资者介绍情况、回答问题、听取建议。投资者说明会包括业绩说明会、现金分红说明会、重大事项说明会等情形。现在，投资者说明会也成为上市公司进行投资者关系管理的一个标配了。

8、信息披露

通过信息披露（定期报告、临时报告）我们也可与投资者进行沟通，但在语言文字的表述和措辞上，我们仍需注意。以华自科技为例：

2021年4月28日、5月18日公司披露了《关于子公司锂电设备业务中标的公告》，子公司精实机电与宁德时代签订两笔合计4.8亿元订单，在这区间股价上涨近300%，同时在上涨期间，大股东进行了减持，减持完成在股价高点后，公司发布订单取消公告。之后华自科技接连收到监管函和关注函，股价下跌40%。

2022年5月6日，在业绩说明会上，公司去年宁德时代近5亿订单得而复失期间，控股股东和大股东及高管精准减持一事被投资者旧事重提，但公司管理层则辩称订单得失和股东减持均严格按相关法律法规履行了披露义务，公司一系列的“但是”的回应，导致市场给出的反应是市值大幅下跌50%，被投资者吐槽公司“过于傲慢”，不懂引导预期，得不到机构垂青。

9、新媒体渠道

过去投资者关系管理人员主要通过报刊、书信、电话、面对面沟通等方式进行投资者关系管理活动。随着新媒体的发展，上市公司与时俱进，充分利用新媒体的交互优势，拓展投资者关系管理的新渠道、新方法。因此，上市公司应搭建自己的新闻媒体矩阵，包括电视媒体、网络媒体、广播电台等，借助微信群、微信公众号、投资者关系管理小程序等新渠道，以及“一张图看懂XX公司报告”、H5页面微场景等新的呈现方式，以浅显易懂的方式及时传达公司信息和理念，保证投资者在各种渠道都可以公平、迅速地接收到最新的公司信息。

10、交易所和法定媒体的专题（专栏）

比如上交所公开课——掌门人大讲堂系列、上交所“沪市公司质量行——我是股东”专项活动等，通过交易所和法定媒体的专题活动，上市公司可以向全市场立体展示自身形象、文化，也可以展现公司风采。

根据多年的工作经验，我将以上所有内容做一个总结，重点就是关注细节，具体有：（1）平时多下功夫，做好事前准备工作（包括应急预案）；（2）在年报、半年报披露前三十日内尽量避免接受投资者现场调研、媒体采访；（3）提前培训（模拟彩排），调研过程中不得出现选择性披露；（4）上市公司及相关信息披露义务人不得以保密或者违反公平信息披露原则等为由，不履行或者不完全履行向交易所报告和接受交易所质询的义务；（5）上市公司与特定对象进行直接沟通的，应当要求特定对象出具单位证明和身份证等资料；（6）及时做好报备或披露工作；（7）事后及时复盘总结非常重要，资本市场信息要及时反馈至公司高层。

三、特殊时期的投资者关系管理工作要点

（一）首发IPO的投资者关系管理

首次公开发行是上市公司与投资者初步建立关系的重要时机，目的在于与投资者进行有效交流和沟通，顺利完成首发上市工作，投资者关系工作包括媒体宣传、预路演、现场和网上路演等。在这个过程中间，我们面对的工作对象是多方的：

同时在IPO的不同阶段，我们IRM的工作内容也有所不同：预披露至上会期间，我们要提前沟通，防范危机；过会至核准发行期间，要全面沟通，防范负面；获取批文至挂牌期间，则要适度宣传，价值传递。另外还要考虑公司的规范运行、客户关系管理、供应商关系管理、离职员工管理、竞争对手关系协调等。

作为即将上市的公司，我们有义务接受社会的监督，相比非公众公司，我们将引发更多媒体的关注，因此拟IPO企业遭舆论监督需要审慎应对，在做好舆情监测的同时，更应避免信息不对称导致舆论误会引发危机，避免IPO进程受阻。对于拟IPO企业，我们不能心存侥幸，要重视信息公示和媒体监督的威慑力量，在进入资本市场过程中，提高对于媒体的认知和对新闻报道的辨别。或者提早做好舆情管理和媒体关系管理工作，借助专业机构的力量来及时掌握舆情动态、研判舆论导向、制定应对策略，降低对企业IPO进程造成的影响。

在企业获准上市以后，还有许多艰巨的任务，为了成功发行，我们要进行多方面、多方向的巡回推介工作，以吸引公众的投资兴趣。其中路演是直接针对可能投资人的一种宜传推介，其针对性强，命中率高。我们可以一对一路演、一对多路演，可以多地路演、网上路演，我们要准备好路演PPT以及路演前准备工作：

我们在路演时，估值并非越高越好，企业要适当让利。如果说估值非常高，上市以后破发，且破发以后股价一直难以回到反映公司的价值，那么很有可能对未来的资本运作会造成不利的影响。我们说资本市场并不是一锤子买卖，是要持续不断的利用资本市场来助力，所以不能把估值定得太高。在整个路演中，我们可以把握两个核心原则：一是塑造公司投资故事，做好主信息的规划。二是传播好投资故事。企业IPO上市靠的是实力，你需要满足基本的上市条件，主要是业绩方面的条件，还有守法经营和规范运营等方面的其他条件。但IPO上市中，靠的不仅仅是实力，而更多是靠人和、靠天时、靠人品、靠运气。

（二）再融资的投资者关系管理

企业上市以后，对于资本市场的研究员，我们对他们相对熟悉，他们对公司也相对熟悉，因此对于再融资的关注点实际上就在募投项目上。募投项目能够为公司未来的市值增长起到多大的促进作用，为后进参与再融资的这些投资人能带来什么样的收益？这些可能是投资人关注也是上市公司关注的，因此我们要引导预期，公司希望哪些投资人成为自己的股东？这些项目多长时间发挥效益？如何保障股东利益、维护潜在投资者利益等等。我们要做好充分的沟通，让投资者了解再融资项目并予以认同，是再融资能否成功的关键。

再融资过程中的投资者关系工作包括做出再融资决策前的日常沟通和针对再融资项目的专项沟通。在这个过程中需要注意的环节有：

同时尽量避免一些不当行为：（1）对再融资过程中的投资者关系工作缺乏整体安排和计划；（2）在履行信息披露前，不慎泄露再融资的信息，引起媒体关注，导致股价大幅波动；（3）过分突出公司优势、项目的可行性，刻意回避竞争劣势和项目风险，信息披露不够完整；（4）选择中介机构不慎，导致投资者关系管理工作出现被动。

在资本运作中有一项是并购重组，并购重组也是公司的一个重大事项，对股价影响大。由于专业性较强、对于信息不对称且缺乏专业判断能力中小投资者而言，更需及时开展投资者关系工作，使投资者更好地了解相关信息。在这个过程中，要时时关注公司股价和成交量的波动变化，要通过多种方式与投资者进行充分沟通，便于投资者深入了解兼并的目的、意义、标的具体情况等，促进其了解收购兼并，帮助其做出判断。避免完全不作为、信息披露不充分或不及时，甚至违规，避免因未处理好与媒体关系，从而影响收购兼并的进程。

我们在做再融资时，其实有一个非常重要的手段，就是股东行为的分析报告。交易所每月10号会把主要的持股股东名册发给上市公司，我们要充分利用名册分析好股东行为，公司一定要维护好与个人投资者的关系，正视散户投资者的影响力，主动联系股东名册中的头部个人投资者，时刻关注新媒体的动态，注意维护公司公众形象，多通过媒体、自媒体与个人投资者沟通，尊重和听取投资者意见和牢骚，不要高高在上，要拉近距离。

（三）危机事件的投资者关系管理

危机管理实际上是上市公司媒体舆情管理中十分重要的一环，只有将危机及时/快速的扼杀在初期阶段才会尽可能的减少对公司的负面影响，减少资本市场股价波动幅度，以及促使投资者信心快速回升。在危机管理中，上市公司最好的策略就是：

我们在与媒体沟通时，应将被动变主动，建立核心媒体关系。建立并完善媒体日常管理制度。关键时刻要主动与专业证券媒体取得沟通，以取得主流媒体的支持，努力将危机消灭在萌芽之中。

此外，我们还要管控好重大事件的信息披露，关注舆情爆发期及聚焦点。重点关注控股股东、实际控制人、董监高人员的舆情风险表现。董监高人员的一言一行关系到上市公司的品牌形象，稍有不慎，很容易引发负面舆情。因此，在董监高舆情管理方面，我们建议：一是上市公司应建立新闻发言人制度。二是在董监高的培训活动中，应该重视舆情管理的培训。董监高要牢记职责，勤勉尽责，严格履职，重视政策法规的学习，提升自律管理水平。三是上市公司应该加强董监高的日常舆情监控，一旦发现负面舆情，及时做出回应，防止危机事件进一步扩散。

四、保障投资者见面会高质强效的实务工作

对于投资者见面会，这已成为上市公司披露年报后的标配，尽管说《指引》中是鼓励召开投资者见面会，但从目前实际操作来看，它已成为必须了。上市公司必须充分认识召开业绩说明会的意义，高度重视此项工作。在实际操作中，需提前筹划，精心准备，做好每一个节点的具体工作。我们也给大家提炼了几个步骤：

第一步，上市公司需按照时间要求、按照交易所格式要求发布召开业绩说明会的公告。不同板块，时间要求有所不同：

而在这一步中，我们要做到的是千方百计扩大投资者的参与度，可以重点提示提前征集问题、多渠道宣传、多平台直播、多提问渠道、投资者代表参会、丰富召开形式、设置会后回放（查阅）等。并根据公司所在板块，确定业绩说明会的会议通知要求：

第二步，明确参会人员。同样，不同板块对参会人员有不同的要求：

在这一步中，从公司内部来看，需要上市公司主要负责人高度重视，董事长、总经理等上市公司“掌门人”参会，与投资者面对面交流；从公司外部来看，要广泛吸引各类市场主体（多元市场参与主体）参与说明会。

第三步，可以利用新颖的多种方式召开业绩说明会。包括多媒体展示、多平台直播，为了让投资者听得懂、看得清，还可以制作短视频、长图文等可视化年报，在业绩说明会过程中融合展示展现公司经营情况，提升交流的活泼性和新颖性。另外，还有集体业绩说明会。例如，2021年4月15日，上交所联合浙江省国资委，在交易大厅举办了以“在‘浙’里，看国企”为主题的五家国企的集体业绩说明会，集中展现浙江国企风貌；2021年5月25日，中国建材集团旗下8家沪市央企在交易大厅举办了集体说明会，集中传递集团及各公司的形象与战略定位。集体说明会中投资者的参与热度和互动效果明显更为突出，而这也为我们后续进一步创新业绩说明会组织形式提供了有益借鉴。

第四步，坦诚相待，互动交流，提升投资者说明会的价值。投资者说明会重在互动，难在互动，价值也在互动。我们需要讲得清楚，通过形象展示、生动讲解，使年报中较为专业、抽象的信息不再难懂。需要答得实在，打破报喜不报忧的倾向，更多地直面各类市场主体关切。因此，我们要如何去互动，这是需要下工夫去琢磨的，通过各种细节来增加互动。

第五步，借助交易所平台进行信息披露（回放），借助其他渠道及时宣传。对于业绩说明会的召开信息、召开内容及效果，需要及时有效地通过媒介渠道对外传递。同时扩大信息渠道传播力，提升业绩说明会影响力。

总的来说，好的业绩说明会，是自然而然的良性互动，能够点燃交流的热情、碰撞思想的火花，能够产生“说者有意，听者有心”的美妙化学反应。上市公司出席的人员要有分量，讲述的内容要有深度，交流时要懂投资者，讲到投资者真正关心的事。我们要汇聚各方合力来做好我们的投资者关系管理工作。

五、做好投资者关系管理的工作建议

最后，基于多年的工作经验，我们对做好投资者关系管理有一些工作建议：

第一，投资者关系管理是一项持续性的资本营销工作。我们需要避免两个极端：无可奉告和大嘴巴。公司应把握好投资者需求和公司经营机密的平衡，投资者总是希望获得尽可能多的信息，尤其是内幕信息，上市公司不能因此就知无不言、言无不尽，也不能为了避免出错而一概不予以回答。一定要遵照公平披露的原则，有所言，有所不言。对已披露的信息可作解释性说明、补充，而涉及股价敏感信息、公司经营机密信息以及尚未披露的重大信息一定要严格保密，避免触及信息披露的违规红线。

就如同树要剪枝，车要保养，路要养护，人要保健，上市公司的形象同样也需要日常的坚持打理与维护。我们需要持续做好IRM工作，经常性的联系分析师、研究员，经常参加一下策略会的常规推荐，让市场不要对上市公司陌生，至少应该让行业分析师还时常关注一下公司的近况。

第二，投资者关系管理工作应该是既全面又有所侧重，要重视工作效果与评价。IRM要有全局观，统筹安排；针对不同的事件应有不同的IRM工作计划；一个事件中的不同发展阶段，IRM工作也要各有所侧重，且前后连贯。我们要平衡好各方因素，处理好短期利益和长期利益矛盾。

第三，做好IRM工作，借助机构投资者的专业力量，强化公司治理的高效性。我们要利用这个过程调整我们的股东结构，引入有战略意义的股东，形成合理的股东结构，然后规范公司治理，形成一种高效的沟通机制，最后规避一些利益的冲突。

因此，我们可以借助专业顾问帮公司设计投资者关系战略、建立投资者及分析师数据库、开展全球股东身份认证、协助处理媒体关系，危机处理等等。但同时避免由专业顾问代公司发言，避免专业顾问提前泄露重大秘密信息。

第四，建立制度，加强培训，利用多样化的投资者沟通途径，多措施保障股东利益。具体有：

（1）制定了专门面对境内外投资者的投资者关系制度、规范或流程的文件《投资者关系管理办法》；

（2）建立投资者关系管理的内控体系；

（3）加强对IR相关人员的专业培训，在提升内功的同时，不断提高驾驭外联性工作的能力；

（4）公司网站设置投资者关系专栏，并持续更新专栏内容，让投资者及时了解公司信息；

（5）安排专人接听投资者电话，接收投资者电子邮件， 耐心细致地记录、解答投资者提出的问题；

（6）持续搜集资本市场信息、投资者信息并跟踪股东动态，定期进行股东结构分析，将相关信息及时反馈公司领导及相关部门，为公司日常经营活动提供支持；

（7）建立舆情监测制度，时刻关注公司舆情的变化，及时了解行业发展情况，针对负面舆情，能够进行快速反应；

（8）通过参加券商组织的投资策略会，召开业绩说明会和分析师电话会议，接待投资者、分析师来公司拜访，组织路演与反向路演等方式，加强与投资者沟通；

（9）积极与媒体及客户的沟通，真实展现公司价值所在；

（10）针对境内外投资者的特点，差异化开展交流沟通；

（11）董秘充分履职，确保投资者关系活动的合规性。

除以上四点建议外的其他建议有：

另外，我们将投资者关系管理工作流程及要求做了梳理，供大家参考借鉴：

对于投资者关系管理工作的关键点和注意事项，为了加深大家的印象，我们总结了一段“三字经”，希望能帮到大家。