摘要

随着国民经济的增长和网购的兴起，休闲食品成为了人们生活中不可缺少的必备品。近几年休闲食品行业不断地发展壮大，占据着食品行业重要的市场份额，且行业竞争者爆发式地增加，品牌零售商发展迅猛，休闲食品行业有着巨大的发展空间。休闲食品行业的快速发展离不开企业科学合理的营销策略。同时行业发展也存在着食品安全问题、产品同质化等问题。本文以三只松鼠为例，通过分析它的营销策略，挖掘出其中的营销亮点，并找出不足之处为其提供优化建议，可以给行业的发展带来可持续性发展的参考建议，促进行业良好市场环境的建设。

关键词:休闲食品行业 营销策略 优化建议

1 绪论

1.1 研究目的与意义

在十二届全国人大第三次会议的政府工作报告中，xxxxxxxx首次提出了“互联网+”行动计划，目的是要促进移动互联网和电子商务的深度发展，从而推动了我国经济步入了一个新的发展阶段。互联网技术带来的新商业模式和商业形态，激发了社会和市场的潜力、活力,在发展尤为突出的零售和电子商务领域，如马化腾所言，“它是对传统行业的升级换代，不是颠覆掉传统行业。”可以看出移动互联网的发展推动传统行业升级换代，让传统行业不再局限于从前，促使它不断转型升级与时俱进。在“互联网+”的大力发展推动下，更多的个人、企业和政府机构等纷纷在互联网上开展服务，促使电子商务抓住了这次的发展契机。互联网和电子商务的结合发展，对经济发展和社会进步都产生了积极影响，促进了更多行业的转型升级，推动了产业结构得到更好的优化，同时也改变了生产、消费和商务的方式，将人类真正带入了信息社会。伴随着互联网的发展，许多行业纷纷与互联网交融。如2014年国家号召电商走进农村，80后小伙通过快递和网销方式成为苹果电商大王，带领全村发家致富；“白菜+APP”，让农批生意进入电商时代。这都是让农产品走出传统市场，改善了流通环节的效率，同时也将社会资源更好的优化配置。“互联网+”的发展，奠定了为电子商务发展的基石，再加上搜索引擎精准定位带来的个性化服务，给国民经济注入新的活力，也带动了国民的消费需求。2015年中央“一号文件”指出，要加速转型食品流通方式，建立电商发展平台，推动食品行业的快速发展。

借助信息网络的发展，食品行业步入了电子商务化，这不仅有利于食品行业的发展，同时也是给人们带来了便利。对于企业，中小企业可以借助在互联网上收集到的信息，拉近与大型企业的差距，消除界线；对于个人，互联网的发展让网络购物成为人们一种新的生活常态。伴随经济的发展和人们收入的增加，人们对于休闲食品的消费观念和消费习惯也发生了重大的转变。过去人们购买休闲食品主要是选择油炸食品，现在更多的是挑选健康的、多元化的休闲食品。在健康风潮理念推动的下，三只松鼠、百草味等坚果类品牌休闲食品深受市场青睐。

本文以三只松鼠股份有限公司为例（以下简称“三只松鼠”）研究休闲食品营销策略。三只松鼠是一家纯互联网食品品牌企业，开创了在互联网上销售食品的先河。2012年三只松鼠正式登陆天猫商城，主打坚果类产品，自身定位是“多品类的互联网森林食品品牌”。上线65天，便获得淘宝、天猫坚果行业的销售额榜首。同年加入双十一大促，成为全网食品类电商当日销售收入第一。2017年宣布踏入冲刺IPO的道路。三只松鼠的快速发展，但行业入局者爆发式的增加，没有几个品牌能超越三只松鼠或者将其击垮。三只松鼠之所以能成功，是因为它的差异化和多元化的营销策略。在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略上，三只松鼠都有属于自己的特点，这是能够为其带来可持续性的发展、实现企业最终目标的重要原因。在此背景下，通过4P策略研究三只松鼠如何在短短七年时间里利用营销手段进行品牌研究、个性化服务、占据更多的市场份额，分析其营销策略，找出其中的不足之处，为休闲食品企业采取合适的营销策略提供参考。

1.2 研究现状

1.2.1 国外研究现状

Philip（2012）在《营销管理学》中认为市场营销是一项全球化的活动，互联网营销将使企业取得更大的成功，市场营销是全方位的而不是单个部门的，重点放在客户身上，以顾客为中心，建立品牌形象，维系顾客忠诚度。

在国外休闲食品排行中，美国玛氏巧克力排名第一。玛氏巧克力打进中国市场采用更多的是SWOT法、品牌营销、代销等营销手段。国外休闲食品更多的是注重品牌形象的建设，他们会通过广告不断的深化自己的形象，会抓住时机让消费者消费。如情人节圣诞节，玛氏巧克力都会不断的广告宣传送巧克力，久而久之人们就会认为过节送巧克力是最好不过的礼物。同时他们还注重市场细分，抓住小孩、女性这些消费群体的突破口，让自己的市场份额不断扩大，逐渐成为行业龙头。

国外很多休闲食品的营销手段都是侧重在品牌营销上，他们会通过品牌营销不断优化自身的营销手段，从而有一套适合自身的营销策略和手段。

1.2.2 国内研究现状

中国市场营销理论研究起步较晚，改革开放以来，经过专家、学者的不断努力，促进了我国市场营销理论的发展，也加快了我国休闲食品行业营销对策的步伐。

汪烨（2019）在《农经》中阐述了休闲食品行业的快速兴起，成为未来快速消费品中最具前景、最有活力的行业。零食行业发展迅速，空间巨大，超过了我国约一半的省份的全省GDP。

在《2018年中国休闲食品行业市场前景研究报告》中，数据显示休闲食品行业的销售额不断增长，市场规模也快速扩大。

随着人们生活水平的提高和互联网电商的发展，休闲食品种类越来越丰富，休闲食品行业逐渐成为最具前景、活力的行业。但以往很多学者在研究休闲食品的营销策略上，更多的是侧重在体验营销,品牌营销等策略上，很少有从公司的角度出发，运用4P营销理论去研究一家公司的营销策略。4P营销理论从产品、价格、渠道、促销四个方面，可以分析出一家公司其自身的营销优势和不足之处，在此基础上研究可以为其提出优化的建议，这不仅可以让公司实现可持续发展，同时也可以让行业得到参考和借鉴。

综上所述，由于市场经济的发展，市场营销策略对企业的发展起到关键性的作用。根据对国内外市场营销理论概况的研究发现，近年来国内外专家学者虽然对市场营销理论进行了比较深入的研究，但是对于休闲食品行业的营销策略研究还较少，运用4P营销理论研究的也比较少，因此，这也为本文的研究提供了空间。

1.3 研究思路

面对互联网的快速发展，市场需求剧增，休闲食品企业想要占领更多的市场份额，拥有属于自己的品牌，合适的营销策略十分重要。在研究休闲食品营销策略的文献资料里，更多的是研究体验营销和品牌营销，很少有从4P理论的四个方面入手研究。本文以三只松鼠为例，运用4P理论分析它的营销策略，挖掘出它成为行业龙头背后关键的策略亮点，再找出需优化之处，完善该企业营销策略的同时，也能让其他休闲食品企业得到学习创新，从而推动行业的可持续发展。

1.4 研究内容

文章的研究内容主要分为四大块:

第一，分析行业和三只松鼠企业的发展现状，挖掘出休闲食品行业有巨大的发展潜力，再根据行业的发展趋势和企业发展存在的问题为下文写三只松鼠营销策略的不足之处做铺垫。

第二，根据4P理论分析法，分析三只松鼠在产品、价格、渠道、促销四个营销策略上的优势。

第三，分析三只松鼠营销策略上的问题，找出对该企业潜在的威胁和劣势。

第四，根据上文分析出的劣势为该企业找出相应的优化解决方案。

1.5 研究方法

1.5.1 文献综合研究法

收集大量的文献资料和数据，能更好剖析休闲食品行业的营销策略。文献综合研究法能为本文提供部分充实依据，并通过前人的论点寻找创新思路，弥补之前研究的不足，避免研究重复。

1.5.2 比较分析法

与行业或其他品牌的发展对比，挖掘出三只松鼠个性化的营销策略上的优势，对比分析出其中的亮眼之处，探寻其能在行业成为佼佼者的原因。

1.5.3 个案研究法

通过分析三只松鼠营销策略的案例，综合大量的资料和文献，加上4P理论研究方法。从产品、价格、渠道、策略四个角度出发，挖掘出三只松鼠策略上的亮眼之处，结合优化休闲食品企业的营销策略，从而达到行业持续发展。

2 休闲食品的现状分析

2.1 行业概况

休闲食品又称“零食”，属于快速消费品中的一类，是人们通常喜欢在休息、娱乐、闲暇时吃的食品。如今休闲食品成为了人们生活中不可缺少的必备品，在休闲食品的品种、质量、包装上消费者也有了更高的要求。休闲食品的消费格局也随着生活水平的提高完善，由原来的单一型逐步向营养型、多元化等方向转变。再加上互联网飞速发展的背景下，休闲食品也成为了社交价值的一个象征。近几年国家推行产业结构优化调整，推动了休闲食品产业上下游不断完善，产业链、物流、生产工艺得到了数字化、标准化的管理。

2.2 行业的发展趋势

2.2.1 销售量的增长

休闲食品的消费者主力军以年轻人居多。随着食品品种的增加，市场覆盖面的广泛，消费对象也随之增加，不少中老年人也对休闲食品感兴趣。据《中国休闲食品行业市场前景研究报告》数据显示，2012年-2018年中国休闲食品的销售额呈直线上升的趋势，由12年的1420万吨上升到18年的1749万吨。由此看出休闲食品的需求量在不断增加，但在休闲食品人均消费额上我国远不及西方国家，与邻国的韩国、日本相比，我们有着相近的饮食和消费习惯，但仍是我们人均消费额的2.8和6.9倍的相差。

2.2.2 市场规模的扩大

结合消费和产业的双升级，休闲食品需求急剧上升，市场规模也随之扩大。数据显示，休闲食品的市场规模由12年的3625亿元上升之2018年的5000亿元。由此可见休闲食品行业占据着重要的市场份额，有着巨大的发展空间，能成为新的经济增长点的突破口。

2.2.3 产品的升级优化

随着时代的发展进步和生活质量的完善，休闲食品的口味、包装也不断的得到优化完善。以前单一型的口味已经不能满足消费者的需求，现在消费者更多的是注重休闲食品的营养和健康。为了达到消费者个性化和多样化的需求并适应市场的瞬息万变，休闲食品企业紧随市场变化的步伐，不断研发新品种和新口味。细分目标消费者，根据不同需求的消费者，有针对性的进行口味的改良创新。同时也对产品包装进行差异化设计。根据不同的需求、不同的场合，设计出专属的包装。企业为了抓住消费者的消费心理，吸引消费者的眼球，在包装上融入文化、卡通、明星等多元化元素，提升包装的附加值，让本不想购买的消费者看到包装后也忍不住要购买。个性化的包装是产品的附加值，这既为企业获得利润，也获得消费者的追捧。

2.3 三只松鼠公司的现状

三只松鼠是在电子商务的发展热潮中抓住了机遇首轮进入食品电商行业的一家公司。2012年三只松鼠正式上线天猫商城，是中国第一家纯互联网食品品牌的公司。三只松鼠借助互联网的发展，开创了网上销售食品的先河，打破了传统实体店零售的方式，电商零售平台为三只松鼠吸引了众人的眼球。它的出现受到不少风险投资机构的关注，先后获得多轮的融资，推动了三只松鼠的快速发展。在成立一年的时间里三只松鼠便突破了3亿的销售额，位居天猫超市坚果行业的榜首。

三只松鼠发挥了自己个性化的营销策略，打造了九个“松鼠”系列的休闲食品，食品种类丰富，口味适合广大群众，还有自己专属的卡通形象包装。每购买一次产品还会附赠果壳袋、收纳夹、还有包裹箱，贴心的服务会让消费者产生归属感的同时增加了顾客的回头率。品牌形象化也是三只松鼠个性化的营销策略之一，与以往的淘宝亲文化不同，三只松鼠是“主人与松鼠”的场景对话，给消费者不一样的购物体验。借助电商的发展热潮，加上自己独特的营销策略、贴心周到的服务体验、还有质量的保证，让三只松鼠成为极具实力和影响力的互联网休闲食品品牌。

三只松鼠的快速发展，各大电商平台都有它的一席之地，拥有实体店的同时也有自主研发的APP。让不少人看到互联网休闲食品行业的商机，市场也出现了不少入局竞争者，三只松鼠虽是各大电商平台的榜首，但近几年的发展慢慢与其他品牌缩小了差距。据2018年天猫超市的数据统计，双十一零食/坚果/特产热销品牌排名见表2-1，由此可见后来者是不遗余力的向前发展。众多品牌的出现问题也随之出现:产品同质化、食品安全、山寨仿冒、市场秩序困乱等问题。但三只松鼠仍能在众多竞争者中独树一帜，离不开它的差异化、个性化的营销策略和品牌塑造，但也存在食品安全、质量品控等问题。

表2-1 2018年淘宝天猫双十一零食/坚果/特产热销店铺排行榜

注:根据产品交易过程中的核心指标如订单数、买家数、支付件数、支付金额等，进行综合计算得出的数值。

3 三只松鼠营销策略分析

三只松鼠作为中国互联网休闲食品行业的领先者，对商业模式进行了创新，打破了传统单向的商业模式，利用电商平台可以丰富食品种类和配送销售渠道，大数据做到及时有效营销，双向的沟通方式及时了解掌握消费者的评价和需求，做出改进和创新。利用这些传统模式所不具备的优势，三只松鼠在众多竞争者中脱颖而出，成为行业榜首。

3.1 产品策略

3.1.1  产品定位

三只松鼠将市场目标锁定在年轻一代的消费人群。年轻一代的消费者喜欢网上购物，他们追求时尚、个性化的产品，休闲食品需求量大，注重消费体验感，且三只松鼠是互联网品牌，准确的市场定位有利于其提高品牌的知名度和产品的推广。

3.1.2 主打产品

三只松鼠主推碧根果。在三只松鼠成立之前，坚果市场的热销品是开心果，占据大部分的市场份额，市场对于碧根果、夏威夷果的认知可以说是一无所知。三只松鼠看中了碧根果广阔的市场前景和较小的竞争力，便抓住商机另辟蹊径发展碧根果市场。新鲜事物的出现总是能勾起消费者的好奇心，加上三只松鼠病毒式的流量宣传推广，很快进入消费者的视野，让人熟知购买，从而让三只松鼠拿下碧根果这块市场。三只松鼠也会根据市场的需求变化，不断的丰富自己的产品种类。如近几年流行的螺蛳粉、蛋黄酥、便携式火锅，三只松鼠都会抢占先机和供应商合作打造属于自己品牌的方便速食，也为之开出一个速食系列。这也是三只松鼠成功的原因之一，不会固步自封的局限于发展主推的坚果产品，会跟随市场的步伐多元化的发展，走在市场的前端。

3.1.3 产品质量

三只松鼠严格把关产品质量。产品的质量和新鲜程度是每个消费者购买商品时最为重视的因素，为了保证食品的质量安全，三只松鼠严格把控产品供应链端。与三只松鼠合作的供应商都是经过精挑细选出来的，每个合作的工厂都有员工驻扎负责把控产品的品质检验。再利用大数据的优势，建立了食品检测中心和产品研发平台作为产品的“把关人”。众所周知坚果产品需要低温储备，为了保证产品的新鲜度，能第一时间送达顾客的手里，三只松鼠采取仓店一体的模式。这样不仅缩短了流通环节，也提高了工作效率。三只松鼠通过和上游供应商、加工厂，下游仓储物流服务商等合作，形成了自己的运作模式，不仅促进了上下游两端的合作，缩减了中间繁琐的流程，也带动了相关行业的发展，增加了就业机会。

3.1.4 产品包装

三只松鼠有专属自己品牌的卡通形象。产品包装是顾客购买产品时考虑的因素之一，产品包装做得好能让产品物超所值，也能激发消费者的购买欲。顾客购买的产品，员工会用印着松鼠的包装盒派送到顾客的手上，还会附赠开箱器、果壳袋和湿纸巾。三只松鼠在各个环节不断强化自己的品牌形象，这样不仅优化了顾客的体验、强化了品牌的象形、提升了顾客对品牌的好感度，也会让顾客有分享的欲望，无形中传递了品牌理念，起到一定的宣传作用。

3.2 价格策略

价格是决定消费者是否购买商品的关键因素。

相比线下超市商场产品的价格，三只松鼠的产品价格便宜30%。三只松鼠能做到贴心低价是因为它自身有着与上游供应商的订单式合作和下游仓储物流服务商的合作优势，形成了属于自己的供应生态链，最大限度减少了中间分销渠道的利润分成，可以以最低的成本、最实惠的价格去覆盖更广的市场，让三只松鼠相比同行业中的其他品牌更具价格优势。三只松鼠会根据市场变化采取需求导向定价和竞争导向定价，这样可以刺激消费者消费购买，符合网络购物的便捷。但因休闲食品行业竞争者多，产品同质化严重，贸然采取过低或过高的价格会造成市场价格混乱，导致顾客流失。三只松鼠利用大数据的分析技术，根据市场价格趋势和消费者的消费趋势做出相应的价格调整，减少大量库存积压的现象，灵活的定价能吸引更多的消费者，做到以最亲民的价格贴近市场，给予消费者更大优惠，提高顾客回头率。

3.3 渠道策略

为了保证食品的新鲜度，避免在流通环节中出现问题，三只松鼠采取线上B2C品牌销售，拒绝线上、线下的分销。坚果需要低温储备，但零售商的分销渠道销售周期长，货物运输时间无法保证，很容易在运输途中出现发霉、腐烂等问题。不能保证食品的新鲜度很容易影响顾客的购买欲望，从而影响公司的品牌形象。三只松鼠为了保证卖出的坚果都是新鲜的，在国内有四个大仓库可以做到货物当日发当日达，周边城市次日达的极速物流。这种极速的物流体验可以满足消费者网上购物方便快捷的心理需求，也大大提升了公司的品牌形象。

3.4 促销策略

促销策略是可以让品牌曝光，抢占市场，提高知名度、关注度，吸引顾客消费的重要手段。2012年三只松鼠借助淘宝双十一的促销活动一举成名打响了自己的品牌知名度，首次参加以766万元日成交额登上天猫食品销售的榜首，第三年更是突破了1亿元的销售额开创新的高度。三只松鼠能成为零食行业的领先品牌，不仅是借助双十一的促销的活动还有以下促销策略。

3.4.1 微博宣传

互联网时代，微博成为了产品宣传的一个重要手段。新品种上架三只松鼠会第一时间通过微博的宣传让消费者知道，吸引消费者购买。为了增强营销效果，三只松鼠在微博开展转发抽奖活动，选取热销的产品或者周边礼品让人们关注转发，从中抽取幸运儿免费赠送礼品，还会与其他的品牌合作如王老吉、汤臣倍健等，也是通过转发微博获取抽奖机会的方式让更多的消费者知道。这样的方式既能让三只松鼠获得关注，无形之中也对品牌进行了宣传。偶尔还会转发顾客的评价，收集顾客的建议，了解到顾客的需求。还会从评论中抽取几位顾客赠送礼品，这样的宠粉行为让顾客感到很贴心，提升消费者对品牌的好感度。拉近了与顾客之间的距离，也扩大品牌的宣传范围。

3.4.2 影视剧植入

“松鼠老爹”章燎原说过：“我们应该用更好的方式去替代广告，最好的营销一定要看不出营销的痕迹。”。随着时代的进步和企业的发展，营销手段不再只是通过广告宣传，可以通过影视剧、公众号、社交软件、地铁公交站牌广告等途径进行无形传播。三只松鼠在热播电影、影视剧上进行大量的广告宣传，不管是《欢乐颂》、《小别离》、还是韩剧《W两个世界》都能发现三只松鼠以零食或者玩偶公仔的身影出现。这些热播剧本身就具备流量，再加上广告恰到好处的植入，极具吸睛效果，让三只松鼠的营销效果进一步的放大。与一般硬广相比，影视剧的广告植入从回报率上看是非常可观的。

3.4.3 活动促销

三只松鼠常开展促销活动吸引顾客消费，达到促销推广的同时也能提高产品的销售额。常有的促销活动有：（1）满减活动。三只松鼠在特定的零食区内开展“满199减100”、“99元任选20件”、“买二送一”等活动，利用消费者的求利心里刺激消费，促进购买。（2）捆绑式购买。“第二件0元”、“第二件半价”等促销活动将多个商品绑定一起出售，可以达到1+1大于2的效果，也能减少库存积压。这种促销方式有利于新品上市，打入市场，抢占先机。（3）降价打折活动。三只松鼠会在各种节假日开展折扣促销活动，商品实行降价促销或者赠送代金券、折扣券给消费者。最为火爆的折扣活动是零点秒杀活动，这个活动抓住了消费者的好奇心理，达到一定的宣传推广作用，吸引大量消费者前来抢购。

这几个促销活动在回报率上都有不错的反响，大大提升了公司的销售业绩，扩大品牌的知名度，很多同行在促销策略上参考了三只松鼠。

4 三只松鼠营销存在的问题

三只松鼠在行业内虽是佼佼者的地位，但行业发展空间大，入局者不断增加，同行的发展壮大可以说是一个隐形的威胁。加上自身发展存在一些问题，若不做出改变，审视自身的不足，可能会被市场淘汰。

4.1 食品质量安全问题

2016年7月三只松鼠被爆出食品安全问题，7名消费者投诉三只松鼠的一些产品不符合食品安全标准，引发消费者信任危机。

众所周知，三只松鼠是采用代工模式。代工模式可以将供应链上的资源优化整合，形成属于自己的供应链生态，提高资源的利用率。但食品安全问题的出现暴露出代工模式生产的隐患。三只松鼠作为连接消费者和代工厂的“中间商”，没有自己的生产工厂，只负责研发和营销。代工厂对产品进行加工，产品运回总部完成包装，再贴上品牌即可进入销售环节。

代工模式最大的弊端是企业无法深入到加工的每个环节，对产品的把控弱，安全隐患大，同时也反映出三只松鼠对代工厂的管理力度管得不够严格，没有做好供应商把控和产品出厂检测工作。

4.2 线下市场份额问题

据国家统计局数据显示，我国已经进入了老龄社会，我国60岁以上老年人口规模为2.49亿人，占总人口比重达到17.9%，老年人的消费更多倾向于到线下实体店购买商品，这也说明了线下渠道有一定的市场份额。

三只松鼠定位是互联网品牌，主要依赖线上渠道的发展，近几年有拓展线下实体店。据数据显示，2019年三只松鼠在双11期间，线上渠道销售额突破了9.23亿元，线下渠道有1.26亿元，同比增幅226%。线下渠道销售额的增幅说明了线下市场广阔，有很大的发展空间。但三只松鼠线下产品品种少，相同的产品线下价格高于线上价格。此外，三只松鼠的线下实体店多数开在一线城市，还面临着与附近的直营投食店竞争，而二三线城市更多是通过超市、便利店出售商品。且三只松鼠的门店宣传不到位，很多消费者不知道三只松鼠的实体店开在哪，哪家超市能买到产品，这样无形中是丢失了部分消费者资源。

行内竞争者良品铺子、百草味等不满于线下销售发展，不断拓展线上销售渠道，三只松鼠想要占领更多的市场份额，需要拓展更多的线下市场份额，优化线下体验，做到线上线下两开花。

4.3 顾客定位狭窄问题

三只松鼠的消费人群主要集中在80后、90后和00后的年轻一代，他们倾向于喜欢休闲食品，但忽视了50后至70后这一有力的消费人群。三只松鼠不管在食品口味、种类、还是购物方式上都深受年轻人的喜爱，但年老的一辈大部分不会网上购物，且对三只松鼠品牌的知名度认识不够深。现今市场出现许多强有力的竞争对手，想要瓜分到更多的市场份额，需细分市场消费人群，挖掘出更多的潜在顾客，拥有多层次的消费人群。

4.4 品牌建设力度问题

随着休闲食品行业的快速发展，产品同质化现象越来越严重，很多品牌不管在产品种类、口味、包装、还是营销策略上相似度都很高。如三只松鼠一直采用的，在包装盒内附赠果壳袋、封口夹、湿纸巾等赠品的营销方案，给消费者提供了便利，增加消费者对品牌的好感度，促进了销量的增长，可以为企业带来了不错的口碑。但好的营销方案总是会被竞争对手参考学习。不少行业竞争者纷纷效仿三只松鼠这一营销手段，并在此基础上不断改良优化，获得了更好的营销效果。慢慢的这一贴心服务不能成为三只松鼠的营销策略上的一个亮点，也不能给竞争者对来威胁。因此，想要在相同的产品差距相差不大的情况下做到独树一帜，需要加强品牌的建设，对营销方案不断创新，让企业形象深入消费者的心中，做到让消费者购买休闲食品时选择的第一个品牌是三只松鼠。

5 三只松鼠营销策略优化建议

5.1 严控食品安全

企业的产品质量决定了品牌是否值得被信任，决定了消费者是否购买的重要因素。三只松鼠想要在行业内保持领先者的地位，不被竞争者超越，一定要严抓食品安全问题。重点从供应商入手，对合作的供应商严格筛选和管理。针对代工厂，要提高合作门槛，深入到生产的每个环节，做好质量监控，严密监控产品出厂检测。

5.2 拓展市场份额

5.2.1 拓展线下市场

三只松鼠在已有的线下渠道基础上占领更多的市场份额，必需要比线下起步的竞争者做得更出色，更具创新亮点。首先要做好广告宣传工作，让消费者都知道门店所在地，每开一家新的门店要在微博和公众号上发消息让顾客知道，相应的开展一些优惠活动吸引消费者前来购物。将线下实体门店打造成一个网红拍照地，吸引更多的消费者前来打卡，同时也为店铺增添了流量。线下实体店最核心的部分是客户的体验感。丰富线下店铺的产品品种，且要保证产品新鲜。做到线上线下统一价格，线上有的优惠活动线下也要开展。增设体验区，提升购物的趣味性，增加消费者在店铺停留的时间，增加顾客粘性。

5.2.2 挖掘潜在顾客

产品适销对路才能占领更多的市场份额增加销量。挖掘更多的潜在顾客需要做好市场调查工作，了解清楚不同层次消费人群的口味、需求、对休闲食品的评价、用途等。目前三只松鼠缺乏50-70后这一年龄段的消费人群，他们大部分不会网购，喜欢到实体店现挑现买，多数是买给子女和孙子孙女们吃的。随着我国人口逐渐步入老龄化，中老年人的消费市场也随之扩大，开发中老年市场十分必要。企业可以研发一些适合中老年人口味的休闲食品，也可以从健康功效入手，研发有益于身体健康的产品，如低糖低脂的饼干或坚果。再加上大量的广告宣传，让这一消费群体知道企业有适合他们的产品，且有益于身体健康可以健脑、缓解视力压力、调节血脂等功效。还可以买到子女、孙子们爱吃的零食，过节送礼的大礼包等，这样便能吸引到中老年人来购买企业的产品，瓜分更多的市场份额。

市场的快速发展，企业还要利用好大数据的技术预测消费者未来的需求，抢占未来市场。三只松鼠利用好已有的数据进行分析优化，提前预测市场需求的变化，及时推出市场需要的新产品，抢占好市场份额。

5.3 加强品牌建设

休闲食品行业同质化竞争激烈，要保持现有的顾客资源，三只松鼠需要加强品牌建设，需要更多像“超预期服务”的创新营销方案，需要迎合顾客需求提供更多不同的优惠服务。如可以在顾客中实行会员等级制，不同的顾客提供不同的优惠服务和福利，相应的设定一些任务活动让顾客参与或推荐新顾客参与会员制，完成即可获得三只松鼠专属限定的周边小礼品。这样的活动可以提高顾客的忠诚度，吸引到更多的顾客增加销售业绩。

三只松鼠可以利用搜索引擎和互联网广告不断扩大转化优势，将营销平台扩展化，深化运用好一切可用平台，全方位深入扩大品牌影响范围。利用大数据对顾客的消费需求分析，做到精准营销，为顾客提供优质服务，深化三只松鼠在消费者心中的品牌形象。

结论

近几年休闲食品行业快速发展，潜在空间巨大。本文分析了休闲食品行业现阶段的发展情况，以三只松鼠企业为案例，运用4P理论分析其营销策略上的优势及存在的问题，并提出优化参考建议。三只松鼠能做到行业的领先者，它的营销策略优势值得行业竞争者借鉴参考，不足之处也值得行业竞争者引以为鉴，行业共同发展形成双赢局面，才能推动企业不断的向前进步，让行业有一个良好的市场环境。

结合休闲食品行业未来的发展趋势，企业可以从以下几个方面着手来推进自身的营销策略建设：严格把控产品品质，做到食品安全第一位；加快发展线上线下两个渠道，对渠道进行创新并多元化发展终端渠道；促进上下游两端的合作，实现共赢；加强打造品牌的建设，让品牌形象深入消费者，逐步把品牌定位中高端发展；品牌商逆向推动供应链升级优化；利用跨境电商，让品牌走出国门迈向国际市场。

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致谢

四年的大学生涯即将划上一个句号，而这仅仅是我人生中的一个逗号，展望未来我将要踏上新的征程。回首这四年，我很开心能来到广东东软学院学习。这四年我学到了很多书本里学不到的知识，大学让我成长了许多，让我学会了独立思考，独处提升自我，让我在大学里过得充实而精彩。在这次论文的写作过程中，很感谢柳仪老师对我的细心指导。面对我的问题和求助，老师都会倾心的给我指导和帮助，也给予了我许多写作的灵感，让我受益匪浅，衷心的感谢老师对我的帮助。最后，衷心的感谢那些在写作过程中关心和帮助我的同学和朋友们！

我的学术水平有限，所写的论文难免有不足之处，请各位老师和同学提出意见和指正！

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