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三只松鼠股份有限公司主要经营坚果和休闲零食，地址位于安徽芜湖，现已发展成为年销售额百亿元的坚果行业龙头企业及上市公司（股票代码：300783），并成功孵化聚焦宝宝零食的子品牌“小鹿蓝蓝”。依托品牌、产品及服务优势，2016-2020年，公司连续五年中国坚果销量第一并在行业内领先（内容来源于相关机构《新消费时代休闲食品消费趋势研究》，坚果是指树坚果），先后被新华社和《人民日报》誉为新时代“改革名片”、“下一个国货领头羊”。作为国民品牌，三只松鼠在企业发展的同时，联动上游共建联盟工厂提升产品品质，以消费者为中心持续深耕研发和制造，投身公益致力乡村振兴奔赴共同富裕。

让坚果和健康食品普及大众

1、人人吃得起，处处买得到

2、成为全球绝对领先的坚果企业，打造众多健康食品品牌

3、被公众认可——为国家乡村振兴和共同富裕做出突出贡献

公司经历十年发展，已从“线上单一渠道”发展成为“线上渠道各平台平衡发展、线上线下全渠道均衡发展”的整体格局。

一、目标客户选择战略

传统炒货市场的定位群体或者目标客户主要是“所有有时间品尝休闲食物的人”。经过市场分析以后“小白领和高校学生”成为三只松鼠的首要目标客户。这个目标客户群体的年龄段为18-25岁，特征为：注重产品品质和购后感受、接受新鲜事物能力强，参与感强并乐于传播口碑且无固有品牌意识。随后三只松鼠开展“优惠促销”“孝敬父母”“单位福利”等扩展式营销，扩大了目标客户群体范畴。

二、市场环境的适应策略

产品的质量与供应链的稳定是市场营销的基石。三只松鼠注重在“红海”中挖掘“蓝海”，敏锐的捕捉到了个别产品中的蓝海市场。坚果类产品属于供给趋于饱和的红海市场，三只松鼠就占领新疆大枣、碧根果等蓝海市场。此外、三只松鼠还开拓了袋装坚果市场。由于三只松鼠属于“贴牌代加工产品”，以贸易为主，所以格外注重产品的更新与品质的选择。但是，代工贴牌模式不利于企业的长久发展，三只松鼠开始进行战略转型，创新性地开创联盟工厂模式。其中，政府负责建设联盟工厂，公司负责招商引资，同时整合上游的优质原材料供应商入驻，配置检测及物流体系，以入股联营的形式，与供应商达成资产、家牌、资本和渠道“四个联盟”，构建产业联合体并着力延伸产业链，建设坚果示范工厂进入二产，积极布局与国际国内坚果主产区、原料商建立直采合作，通过设备、工艺、研发等技术升级和战略采购模式升级，进一步提升“产品力”，推动企业迈向高质量转型。

三、市场竞争的应对策略

三只松鼠提出牢牢抓住人心的策略。服务方面，销售人员继续强化以卡通宠物定位自居，注重了客户体验链条的持续营销，让客户(即所谓“主人”)在“心存疑虑一一决定购买一一期待收货一一消费体验”等各个环节体会到充满亲和力的渗透式营销，让品牌商与客户逐渐通过“对话式营销"而建立起“主仆型”与“亲情型”的充分信任。在时机方面，“三只松鼠”抓住”双十一"双十二”等关键销售时段，在天猫等电商网站上重金购买钻石展位，在互联网大力铺设广告，用碧根果等爆款坚果产品迅速抢占流量，努力争取消费者购买意识。在2012年上线的第65天，“三只松鼠”就在天猫坚果类目销售跃居第1名。同时通过大量招聘临时员工等做法极力保证了销售高峰时期的库存供应。在产品品质方面，“三只松鼠”已经建成了食品研究院和信息技术研究部以及食品专业检测中心等部门，努力实现大数据技术支持下的全产业链的食品安全可追溯和用户体验可追溯。

一、聚焦核心业务，防止盲目多元化

三只松鼠是以坚果为主打品牌的休闲食品企业。各个坚果企业产品雷同，行业同质化现象严重。三只松鼠也曾尝试过品牌多元化战略来打开市场，但在具体实施过程中，它进入了不熟悉的方便面和喜庆用品市场，战略未取得相应成效。于是三只松鼠调整业务模式，聚焦坚果市场。

二、调整营销模式，线上线下相结合

三只松鼠作为一家纯互联网食品企业，伴随着科技的不断进步，线上购物的日益普及，在流量为王的时代，充分享受了互联网带来的红利。随着电商平台流量边际增量放缓，呈现去中心化，线下零售渠道便利、现场体验等诸多优势逐渐体现，仍是休闲零食市场的主渠道。三只松鼠在2017年营业收入增速明显放缓之后，开始进行战略转型进军线下市场，拓展线下渠道，全面布局分销市场，构筑“线上+线下”全渠道的营销模式，充分利用了线下营销，在互联网红利消退之后成功在休闲食品领域占据了一席之地。

袋装坚果（便携、不脏手）

三只松鼠全肉零食大礼包，在主营坚果的战略上，三只松鼠也不断研发新品。像这个卤味大礼包一样。

参考文献

[1]陈佳宇,马淑娇.零售企业数据资产确认与估值研究——以三只松鼠为例[J].中国物价,2023(04):125-128.

[2]刘力瑛,何李森,邓景雪.基于电商视角下三只松鼠品牌营销策略及发展[J].老字号品牌营销,2023(02):15-17.

[3]江俊彦.战略转型下的三只松鼠财务绩效研究[J].现代营销(下旬刊),2022,No.789(11):85-87.

[4]彭佳宇.“三只松鼠”——网络原创品牌塑造策略分析[J].电子商务,2014,No.177(09):23-24.