有一种僵硬，叫做“客户还要再考虑一下”。做销售的，一定都有感受过：

当客户说“我想考虑一下。”，有50%的时候,这句言辞的真正意思是：

无法自已作主目前不需要你的商品有朋友在此行业知道可以在别处以更便宜的价格购得对你没有信心不信任或者对你们公司的商品没有信心不喜欢你的商品不喜欢你另外50%的时候,他会购买。

你问：“，请问您们考虑得怎么样？内部商量有结果了吗？”

客户回：“我们还在考虑当中......”

几天后，

你问：“请问您们大概什么时候可以做决定呢？”

客户回：“等我们有需要的时候，会联系你们的。”

就这样，你又再一次当了备胎！到底发生了什么事？今天，咱们就来揭秘，客户的内心到底想了啥。

其实有很多客户都是口嫌体正直，嘴上说不买不买，身体却很诚实，默默翻着你的邮件，浏览你的公司和产品，所以安利大家一个神器，笨鸟社交的socialarks-外贸订单拿下平台，其中的邮件营销功能，可以记录客户点击的每一个轨迹，配合CTA邮件模板，可以清晰的看到，客户点击了哪些内容，点击了哪款产品，查看了哪封邮件，洞察客户的小心思，是不是so easy!

（一）

我们常说，销售就像谈恋爱，卖家是追求者，而买家就是被追的人。

那么，假如现在你就是一位单身的追求者，正在同时追求两名女生A和B，但是他们对你的态度是不一样的，你应该怎么选？

首先，A是一个女神，虽然有时会对你暧昧一下，但更多的时间是对你爱理不理的。但因为她是女神，所以你还是对A很执着，譬如经常请她吃饭，陪她逛街看电影，帮她处理生活的各种小事等等，每逢节假日还不忘送礼。

而另外一个女生B，则跟A很不一样，她就是你的邻家女孩，会经常跟你一起吃饭、逛街、看电影。你出了什么事情，她会帮你出谋划策；她有什么困难，你也愿意帮她两肋插刀。

那么问题来了，假如有一天，你同时跟这两位女生表白，你认为谁更有可能接受你呢？

显然，是愿意跟你一起玩耍，对你付出了时间和感情的那个邻家女孩B啊，而不是那个你拼命付出人家却还爱理不理的高冷女神。

当你厘清了这一点，就会发现，今天绝大多数人在销售过程中所做的“建立客户关系”的动作，都做错方向了！

他们以为一味地拼命付出，就能赢得订单。譬如送样品、送礼物，请客吃饭、免费干活、客户要求什么我们就做什么。你以为这是服务周到？其实这个备胎宿命的征兆。

俗话说：上赶子的不是买卖 。只有让客户自己投入，才是成功的关键！

举一个我同事的亲身例子：

我们销售团队里有一个女孩，之前是做电话销售的，所以电话约访可以说是她的强项了。她的声音很甜美，抗挫折能力也很强，所以她约访客户的成功率很高，在我们公司基本上是数一数二的了。

但有一段时间，她遇到一个很大的困惑，那就是当她拜访客户的时候，明明跟客户谈得好好的，客户的反应也很热情，但最后的成交率就是不高。

于是，我就陪她去拜访了几家客户。我发现，确实如她所说，她在跟客户的交流中的确发挥得不错，既能针对客户的问题提问，也能发掘客户的实际需求，客户也是频频点头并主动回应提问。

但是，产品介绍完了以后，客户却说：“让我考虑一下”，随后就露出思考的表情。

这时，我的同事就说：“您放心吧，我们的产品没问题的。”随后又补上一句：“我们雷总今天也来了，如果您今天决定买，雷总肯定会给您一个最优惠的价格的。”

她这话一出口，我就不由得咽了一口苦水，心想完了！紧接着，就看见客户结束了思考的表情，对我们说：“不好意思，我们内部还要再考虑商量一下！我们电话联系吧。”

大家发现了没有，虽然客户依然说的是“考虑”。但这时候的考虑，已经从“我”，变成“我们内部”了，这就变成两码事了。

前面的“考虑”真的是在认真地考虑，而后面的“考虑”其实就只是托词罢了。

因为假如客户真的是在考虑，他一定会就考虑的问题和供应商做交流的。譬如说：运行的速度能不再快一点，交货期能不能再提前一点，价格能不能再优惠一点，等等。而此时客户什么都没问，那么这件事情会凉几率就很大了。

前面这两个例子，都说明了同一个问题：所谓“说服客户”，其实是销售的毒药。

在我们日常的销售场景中，我们经常都会听到客户说：“我不需要”，或者“价格太贵了”等诸如此类的话。此时，销售就会拼命地去尝试说服对方。

然而实际上，销售越起劲儿身体越往前倾，而客户却越往后仰。

另外，对于金额较大的产品或服务，客户要考虑自然是很正常的事情了。但在这个时候，你却硬要补一句，想说服一下，反而会暴露了自己“急切”的意图。

当然了，客户的考虑可能是天马行空的，也不在我们的控制范围之内，所以也可能导致丢单。但在这个时候，销售不应该去思考怎么说服对方，而是要去创造一个环境让对方自行说服自己。

你想象一下，你是更容易被别人说服？还是自己说服自己呢？

（二）

那么，到底怎样才能让客户自己说服自己呢？

《影响力》里讲过，人有一个心理特征：喜欢自己做出决策，而不是被别人牵着鼻子走。这就是人的自主决策意识”，也可以说是所谓的“逆反心理”，也就是你不让我做的事，我偏偏要做，哪怕你说得很有道理。

这是人类出生就有的心理特征。否则为什么父母教育子女的时候，小孩往往会喜欢跟父母反着来呢？销售其实也是一个道理，你越想让对方买，对方反而越不想买。说服这件事情，反而会把客户推得更远。

所以有时候，适当的以退为进反而更有利于成交。譬如，在客户要“考虑”的时候，给他设置一些障碍。

假如我是那位同事，在客户表现思考状的时候，就会这样说：

“李总，我们这个海关数据确实非常强大，不过要使用好它，还是有前提条件的。因为这些数据中的客户，目前都已经有供应商了，所以想要把他们撬过来，您公司的产品质量，交货期等方面得要比他们原有的供应商好才行啊。否则客户撬过来了，后面的供货方面出了问题，客户有负面反馈，岂不是浪费银子嘛。

所以，您确实要考虑清楚，在产品质量、交期等各方面，您公司能够应对得了吗？”

说完我就会沉默了。这样，对面的老板可能就会说：“这个你不用管，我们公司能搞定，你做个合同传过来吧。”

其实，从心理学的角度出发，人在做出一个重要的购买决定之时，都是会考虑风险问题的。但当你帮他的设置了购买障碍之后，就相当于给了客户一个考虑的方向，让他顺着你的思路去思考，自然也就减轻了他们的心理负担。

当然，前提是你这个障碍要设置合理，必须符合他们的能力和利益。因为从某种角度上来说，你也是在影响他的采购标准。但由于这个方式不牵涉到说服，所以也就大大地降低了触发客户潜意识的抵触反应了。

这，就是备胎逆袭的其中一个思维奥秘，大家get到了吗？