当然这样的企业家是少数的，但是大多数企业客户定位都是比较宽泛的，这就导致我们在挖掘客户需求的时候无法深刻和深入，更重要的是我们在随后的战略规划、产品设计、销售系统布局时，会经常面临资源匮乏的挑战。因为你面对不同的客户，往往就要设计不同的产品，设计不同的销售系统，要配置N多的销售组织和团队。甚至我们要求在商业模式宏观层面上是1米宽，但是在中观层面的战略、比如选择细分市场时，可能就需要是1分米宽；在设计核心产品的时候，可能就得是1厘米宽，要更加聚焦，更加专注。

现在的年轻人，你可以进一步按5年为一个周期拆分，85后、90后、95后看着好像差五岁、五年，但是他们对于商业的理解，对于自己人生的定位，对于消费的需求，都还是有明显的差异和差别的。5年就是一代，85后、90后、95后这三个客户群体的客户需求都会发生明显的的变化和差异。

刚才只是举例谈到1米宽如何来定义目标客户的一些案例。大家去思考你企业核心目标客户应该怎么定义？怎么进行切割？怎么进行描述？只有我们把目标客户群进行清晰的定义后，我们才进行到第二步，我们去挖掘杀手级隐性核心需求，也就是100米深。

不同的客户会有不同的需求，不同场景下的客户也会有不同的需求。所以，我们深入进行客户需求洞察的时候，我们更多应该去到客户的现场，因为现场是一种力量，这也就是稻盛和夫所讲的现场力。当我们去到客户的现场，深入体会和体验到客户各种感受，我们更能够深入的洞察客户的核心需求。

所谓杀手级隐性核心需求，这里面的关键词是“核心需求”。我们很多企业往往满足了核心客户的非核心需求，这样的话往往你捧着一个金饭碗会去要饭。这里面有非常常见的典型特征，是大客户做小单。

VC遇到大客户模式，往往会皱眉头会担心，担心你会有大客户依赖，或者大客户很强势你很被动。大客户模式并不是不可以做，也有不少依靠大客户模式成功和发展上市的企业，但是大客户服务里面有一种非常常见的要避免的，就是大客户小单模式。有企业说服务了中国移动、中石化，服务了某个大银行，听着挺牛挺厉害的。但又问一个大客户一年给的订单可能只有几百万，或者毛利只有几百万。仔细想想开发这个大客户，维护这个大客户的成本其实是很高的。如果说只从大客户每年拿几百万毛利的话，往往就不值当，或者不是一个好的商业模式。

为什么大客户的采购量那么大，但却只给了你那么一点订单？要么是你的竞争力不够，你和你同行竞争当中处于劣势，你的创新性不够，你的差异化不够，要么是你选的客户的需求点不够，客户在这方面的预算就这么多，所以你使了吃奶的劲，也只能转到非常微薄的利润。

曾经有一个企业很骄傲的跟我说，他给新浪提供IT服务，以彰显他的技术能力多么强。你看新浪几千个IT团队都搞不定的事让我们干，我们怎么怎么样。但仔细一问一年新浪才给他几百万。其实确确实实是干了新浪干不了或者不愿意干的事，但客观的说，要不是高难度的，要不就是效率比较低的。所以，这种活交给他干，其实这个企业很辛苦，很难壮大很难发展，但是企业却容易陷入大客户的自我幻想自我满足。

我们怎么样把大客户订单做大？一定要满足大客户的核心需求，能够满足大客户核心需求的供应商序列里面，能够是最有竞争优势的，最有核心能力的。如果我们满足的是大客户的非核心需求，一定是做小单，永无出头之日。如果我们满足的是大客户的核心需求，为什么你在后面排着，可能是你创新性不够、核心能力不够等等。

核心需求好理解，这里面有一个非常重要的词是“隐性核心需求”。这里的“隐性核心需求”其实是你的客户可能还都不知道的需求，或者说行业里面众所周知但是从未被人满足过的需求，我们称之为叫“隐性核心需求”。我们如果能够在这方面进行精准发力的话，我们可以和我们的竞争对手形成非常明显的区分、区隔、差异化。

第一，这种行业里没有被大家发现的核心需求。这时候你先入为主、先声夺人，这样也很好理解。

第二，行业内大家众所周知，实现起来比较难，而你能够做到，说明你技高一筹。（编辑 李端 850206）返回搜狐，查看更多