来源：雪球App，作者： 白萧笙，（https://xueqiu.com/6523870723/161148799）

今天这一期我跟大家分享的是成本意识与管理。

一盒售价60多块钱的杜蕾斯的价格秘密是这样的：原材料成本占32%，差不多是20块钱；经销商的分成占20%，是13块钱；广告投放是12%，7块；管理成本12%，也是7块；研发建设4块5毛5；销售费用占5%，3块2毛5；而最后它的纯利润是9%，5块8毛5。

一瓶茅台的价格秘密是这样的：经销商的费用33%，大约402块；管理费5.2%，约63块；交税6.4%，约78块；销售与市场占3.1%，差不多是38块钱；而净利润是49.1%，大约598块；而一瓶茅台的原材料成本只有3.2%，大约20块8毛。

也就是一瓶茅台的原材料成本和一盒杜蕾斯的原材料成本一模一样。但是利润相差太大。

同学们，你有按照这个成本结构计算过你每张订单的提成吗？

好，那么这一期我就来跟大家好好算算帐，为大家解读销售成本以及使用的成本管理方法。

首先，开宗明义，对于成本，我认为最好的一个定义就是：成本就是你做一件事情所要付出的最大的代价。更准确地说，你做某件事的成本就是为了它所要必须放弃的另一个事情的收益。因此，只要存在着选择，就存在着成本。

有一个经典的例子就是：你花两个小时去看电影，你的成本不是电影票的钱，而是你放弃的，比如你准备要花两个小时去看书、打游戏或者去陪女朋友，在这些选项当中给你带来收益最大的那个选项就是成本。

好，那么对于一名销售来说，什么又是你的销售成本呢？

好，这里有三大成本，分别是：

第一，时间成本。

时间成本这个词是来自于经济学的，经济学的说法是指一定量资金在不同时间点上的价值量它们的差额，准确地说叫货币时间价值。简单来说就是，时间成本就是你为了做A而不能做B。那么做A的时间成本就是做B带来的价值。

举个简单的例子，就是同一个时间,你可以去选择看电影，看电视，你可以去选择阅读和写作。如果选择去看电视、看电影的话，那么时间成本就是阅读和写作能带给我们的收益。而如果选择去阅读、写作，那么时间成本就是看电视、看电影带给我们的收益。

所以，时间成本的思维方式对应到销售上主要体现在两点。

第一点，把时间投放在更有价值的客户上。

因为你花同样的时间，你拜访了A就不能去拜访B，因此，首先要选择更值得你去跟进，短期之内更有机会签约的客户。因为价值差额越大，你的时间成本就越高。所以你要做好选择，你要判断，你要分析，你要有规划，你要有拜访的计划。

第二点，提升单位时间的价值。

很简单，你的时间和效率是有限的。比如说一天你工作十小时计算，平均一个客户沟通一个小时，那么你每天最大的拜访量就是5到8家客户，因为这个里面你要扣除你的路途时间和其他的一些突发事件以及你的吃饭时间，这已经是最大的效率了。所以，在这种情况下，你必须就要提升每小时的工作价值，也就是所谓的拜访质量。

所谓“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”，时间对每个人来说都是公平的，上天给每个人每天都是24小时，1440分钟，但是利用的时间效率是不一样的，原因在于每个人对时间的成本的重视程度不一样。用时间成本思维去思考，会让你的业绩快速飞起来。

第二，机会成本。

经济学界的说法，机会成本是指：在面临多种选择方案，选择一个决策的时候，被舍弃的选项中最高价值就是你这次决策的机会成本。

经济学认为，资源都是稀缺的，一种资源它的用途途径往往不止一种，因为有舍必有得，有选择就有放弃，所以一句话理解机会成本就是：放弃掉的鱼，就是你选择熊掌的代价。

那么像要想更好地认识机会成本，我们可以记住这三个词，分别是：

第一个词是“所有”，所有的选择都有机会成本；

“最大”，你的机会成本是你当前选择最大的那个代价；

“必然”，你的机会成本是你必然可选的那一个选项。

那么反映在销售上，机会成本思维无处不在。

比如说选择先拜访哪一家客户？因为你很清楚放弃掉的B就是你选择A的成本，那万一B的签约概率更高呢？

二，选择报什么价位的方案？你是先报5万先报10万？你报了5万，有可能10万你就没希望了。

三，选择进入哪一个市场？比如一个市场有很多行业，你先签哪个行业？再比如说你是选择做销售，还是选择做管理？甚至包括你选择去哪家公司做销售，也都有机会成本的存在。

你一切的选择和决策都是没有标准答案的，但是你必须要拥有成本意识，同时用成本思维去做不同选择下的收益比较，不要盲目随性的行动，到头来你的机会成本只会越来越高。

同时，机会成本通常有显性机会成本和隐性机会成本的概念，显性的机会成本就是你做出的最优选择需要额外付出的成本。比如说在上面我们聊的这五项当中的第一项，你拜访A客户的交通费就是显性成本。

所以用机会成本思维可以帮助你更加精准地判断，以便你作出更经济的选择。我之前常说，销售也是一门学问，也是有科学的，不能蛮干，要善于用知识和科学的力量，才能事半功倍。

第三就是管理成本。

销售的管理成本是指客户管理所产生的一系列成本。

这些成本包含了：

第一项，你自己的薪资报酬，这个是显性的，也是你的直接成本。

第二项，如果你不做管理动作，可以做其他工作的机会成本，这是隐形的。

第三项，因为你的管理不善导致客户签约周期拉长，又或者说不能签了，产生的那部分的收益也需要为此付出的成本。

第四项就是：每增加一个客户时所产生的边际成本。

管理是一项高成本的工作，一旦管理出现问题，会由此引发一连串的问题。而管理是一个面，并不是一个点，任何一个问题的出现都并不是说孤立存在的，这就要求管理者具有系统的思维，要用系统的眼光去看待某个问题。

客户管理成本中最大的就是边际成本。随着你管理的客户越来越多，你的边际成本也越来越高，所以你必须要提高你的效率和单位产出。

一方面你要考虑效率更高的客户管理模式，一方面你要通过优胜劣汰，把劣势客户优化出去。

再有，你还要考虑你的销售模式。什么意思？过去是你一个人一个人，一个客户，一个客户，one by one地去谈，效率太低，你是不是可以考虑小型的沙龙，就是那种会销的方式，你可以集体沟通，把十个客户约过来集体谈，这样效率是不是更高？毕竟大部分内容还都是通用的，你跟谁谈都一样，为什么不考虑把他们集中到一起集中沟通，这些都是降低成本、提高效率的具体做法。

那么在销售中用成本思维做决策，会让许多看似不合理的做法会变得可以理解。

遇到非目标客户正确的做法就是，果断起身告别，把剩下的一个多小时放在更有价值的客户上去。真正可以指导我们决策和行动的应该是在当前的时点下，看未来的投资回报率，不要看过去花了多少，而是要计算出额外付出的成本和额外得到的收益。

有一个关于选择和决策的重要理论，是一个叫西蒙的人提出的叫满意性准则。

这个理论就告诉我们，不要去纠结所谓的最优选择。因为在现实生活中最优是几乎不可能的事情。

首先我们拥有的信息是不对称的，是不完全的；其次，未来是不确定的；那么再次，我们也不可能考虑到所有选择，所以在选择和决策上最好的方式就是用满意性准则来替代那个最优化的准则。

我们经常因为选择而困惑的主要原因是在于说，我们总渴望找到最好的、最完美的选择，而忽略背后巨大的时间成本和机会成本。因为成本的存在，即便我们可以找到那个所谓的最优选择，但是你背后付出的成本也是有可能是你不能承受。所以我们应该要放弃对最优选择的执着，把评判标准定为是否满意，而不用去考虑它是不是最好的选择，所以，满意就是指你内心有一个相应的最低满意标准。只要选择能够超过你的这个最低标准就可以了。

如果说我们在生活当中懂得用这些看似降低标准且不完美的这些工具的话，我们就少了很多纠结，对吧？并且还能避免在选择上花费了太多不必要的时间和精力，从而更加地快速地去做出决策。

最后总结关于成本，我觉得我们只要理解并牢记几个点就可以了：

一、任何选择都是有成本的。

二、时间也是成本，不要把时间浪费在一些省钱的小事上。

三、坚持也是一种成本，不要为了坚持而坚持。

四、沉没成本不是成本，不要让已经发生的事情影响未来的抉择。

五、做了错误的选择不要紧，意识到了立即停止，得有止损意识。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家