本周IT行业最火的新闻莫过于博通收购VMware了，在电话会议上博通管理层表示要将VMware的授权方式从买断改成订阅。之前正好有计划在《话说开源》系列中写一篇关于软件订阅模式的文章，那就干脆趁着这次提前写了。

一、什么是软件订阅？

  大家听软件订阅最多的可能是在SaaS行业，但现在订阅模式并非SaaS软件的特权，已经扩展到本地化部署的软件。

  软件订阅其实就是将之前的软件购买方式从永久买断改成按一定时间付费，每年/月都需要付一笔钱。我们以Microsoft 365为例，以前的Office是可以买断的，但现在已变成按年/月付费。

  在TO B领域，国外早的有Redhat，后来的Nutanix，国内深信服推出的云安全访问服务SASE方案，都在推软件订阅。

二、企业为什么要推软件订阅？

  为什么这些传统的软硬件公司都放着好好的一次性收入不要，放弃这么好的现金流，要去推软件订阅模式呢？我个人认为有以下几点原因：

1）收入可持续。比如第一年有100个客户，客单价10万，假设按照10%的流失率，第二年至少会有900万的收入。这部分收入是在SaaS公司中经常看到的ARR年度经常性收入。

2）增加客户数量。因为订阅的初次投入比一次性买断价格便宜很多，这样可以吸引更多客户去尝试一下，就算发现不好用也就是损失了一年的费用。

3）可预测性。对于公司来说，未来的收入可以更准确预测。订阅也是有时间截止日期的，因此订阅的模式更有助于将预测精确到月甚至周。

4）倒逼企业在客户服务及产品功能上投入更多资源服务好客户。订阅的模式要求公司建立客户成功团队持续服务客户，因为只有客户成功了，客户才能继续付费。这也就是为什么现在很多叫Customer Success team了。因为只有客户Success了，企业收入才能Success。传统软件一次性买断后，有些公司就不再愿意投入精力去关注客户的使用情况。但是订阅模式下要想客户第二年继续付费，就会倒逼销售和客户成功团队更好地去服务客户。

三、软件订阅的弊端

  说完软件订阅的优势，那软件订阅有没有弊端？肯定是有的。

1）短期内营收会降低。收费模式改成订阅付费后，公司失去了买断license时的一次性收入。这对公司的短期营收是非常受影响的，很考验公司的现金流。对于初创公司来说，可能就得靠不断融资来获取现金流了。

2）短期内渠道的积极性受影响。对于传统TO B的公司来说，很多都是依赖渠道的。之前的合作模式是渠道为厂商介绍客户从中赚取利润。但现在推订阅模式，对于渠道的短期利益来说是有损失的。原先的一次性利润可能会平均到多年才能拿到。

3）**不确定性，**续约率变成了企业的生命线。因为订阅是按年收费的，如果客户使用满一年后发现没有带来价值，或者客户公司受业务调整影响，会影响续约率，而续约率是订阅模式的生命线。否则新客户他拓展速度还不及你的流失率，这个就难以为继了。

  转型从来都不是一件容易的事情，我在的公司也经历了从传统买断授权到订阅模式的转变，这个转变确实需要时间，也需要高层坚定的态度和决心。

四、客户为什么要选择软件订阅？

  从客户的角度来说，已经接受了几十年的买断授权的方式，为什么要接受新的订阅模式呢？作为经历了从卖软件授权到卖软件订阅的销售，我和很多客户解释了为什么可以尝试这种模式。

1）降低初始投入成本。相比于一次性买断license的价格，订阅模式的按年付费价格可以让用户以较低成本先用起来。

2）沉没成本低。客户难免会买到功能或体验不如当初POC时的软件，如果是买断授权的，这时候想换的沉没成本是比较高的。越晚换，沉没成本越高。但如果是只买了一年，你用了一年后发现不好用，那就可以不再续费。

3）节省维保费用。如果是一次性买断，大多数都是第一年免维保，第二年开始按比例收取维保费用。采用软件订阅后，就不再需要支付维保费用。

  结语：客户最终是为产品或服务的价值付费，软件订阅仅仅是其中一种付费方式而已，最关键的还是要为客户提供价值。

更多文章，欢迎大家关注我的个人微信公众号：“天道侃IT”