来源：雪球App，作者： 郭伟松_鑫鑫投资，（https://xueqiu.com/2524803655/240511444）

来源：Arwen的异想世界

一、

什么是商业模式

依据《Business Model Generation》的定义：一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。

商业模式由九大模块构成：

1.

客户细分（Customer Segments）：描述一家企业想要获得和期望的不同目标人群和机构。一个业务需要谨慎地选择去服务哪个客户群体，这一点一旦决定，就要根据对这些群体个性化需求的深度理解而设计商业模式。

2.

价值主张（Value Propositions）：为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务，是一家公司为客户提供的利益的集合。

3.

渠道通路（Channels）：如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张构成渠道通路；渠道通路使得用户得以购买某项产品和服务。

4.

客户关系（Custormer Ralationships）：一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型；主要包括开发新的客户、留住原有客户、增加销售量（或单价）。

5.

收入来源（Revenue）：企业从每一个客户群体获得的现金收益；如果说客户构成了一个商业模式的心脏，那么收益来源便是该商业模式的动脉。

6.

核心资源（Key Resources）：保证一个商业模式顺利运行所需的最重要资产；包括实物资源、金融资源、知识性资源以及人力资源；核心资源可以是自有的，也可以通过租赁获得，或者从重要合作伙伴处获得。

7.

关键业务（Key Activities）：保障其商业模式正常运行所需做的最重要的事情。

8.

重要合作（Key Partnerships）：保证商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络，企业通过建立联盟来优化自身商业模式、降低风险或者获得资源；包括非竞争者之间的战略联盟、竞争者之间的战略合作、为新业务建立合资公司、为保证更可靠的供应而建立的供应商和采购商关系。

9.

成本结构（Cost Structure）：运营一个商业模式所发生的全部成本。

其中客户细分、价值主张、收入来源是构成商业模式更核心的模块。这三个模块解决了业务向什么样的客户、提供什么样的价值服务从而获得什么样的经济收益的问题。

以上9大模块共同构成了一个完整的商业模式。在进行分析、讨论时，常用【商业模式画布】这一工具描绘：

商业模式是在特定环境下被设计、执行的，主要从四个主要领域勾勒环境：1.市场影响力；2.行业影响力；3.关键趋势；4.宏观经济影响。具体相关内容以后放到行业分析中讨论。

商业分析师需要懂业务、会看业务；商业模式分析解决的是其中心思想的部分，即这个业务到底是做什么、及其如何运行的问题；实践部分会放到指标体系建设相关的话题中讲。

二、

一个例子

用商业模式画布来练习分析一个典型的电商搜索业务的商业模式。

1.

用户细分：消费者、商家、广告主

搜索平台面向的目标客户总体分两群：一群是广大的C端消费者；第二群是商家，这批商家中包含一部分投放广告的广告主。

2.

价值主张：满足消费者找到商品诉求；满足商家的卖货诉求；满足广告主广告投放诉求。

3.

渠道通路：PC网页、APP、小程序

消费者通过APP、PC网页、小程序等可以访问；商家通过商家后台的APP或者网页上下架货物、对店铺进行管理；广告主也通过BP后台的APP或者网页端对广告投放进行管理。

4.

用户关系：对消费者来说，是提供更好的推荐结果、搜索结果，提供更好的商品、用户体验（包括成交效率、商品性价比、商品丰富度、物流、售后退换货体验等），对部分用户来说还可以通过会员服务来维系与消费者的关系，提高消费者粘性；对商家来说，提供足够的用户流量、良好的市场秩序；对广告主来说，足够的广告流量、有效的广告产品、良好的竞价环境。只有这样，才能达到3方的平衡。

5.

收入来源：商家平台扣点、广告主投放支出

购买行为对消费者来说是免费的，消费者除了商品价格外不需要支付额外款项。对商家来说，在平台上做生意，需要交纳相应的扣点；在平台上投放广告，也会产生相应的支出，这就是电商搜索业务主要的收入来源。

6.

关键业务（先分析关键业务，再分析核心资源个人感觉逻辑更通顺）

为了实现搜索平台的商业模式，渠道通路、用户关系、收入来源中所涉及到的各种事项都需要通过关键业务来落地。

首先面向给消费者：电商搜索平台需要被不断开发、优化（渠道通路）；搜索排序结果优化（用户关系-成交效率、售前用户体验）；客服（用户关系）。

其次面向商家：商家后台需要开发、优化（渠道通路）；客服（用户关系）；商家BD、运营（用户关系、收入来源）搜索排序结果优化（收入来源）

针对商家中的广告主：广告主后台需要开发（渠道通路）；客服（用户关系）；针对不同层级广告主的BD、运营服务（用户关系）；广告主投放效果优化（用户关系）；广告产品优化（用户关系）；平台流量变现效率优化（收入来源）；

为了有效对接商家与消费者，有一些中间的关键业务也是必要的：如物流相关业务、支付相关业务、IM工具等。

7.

核心资源：依据关键业务可以得到实现商业模式所需要的资源

人员方面：搜索平台、商家后台、广告主后台所需的产品、开发；搜索引擎、结果优化等所需的算法、工程；面向消费者、商家、广告主的客服、BD、运营；

硬件资源方面：各种服务器

办公环境方面：办公场地、办公电脑等。

8.

重要合作

业务上游：硬件资源供应商、人力资源供应商、外包服务商等

业务下游：快递公司、支付服务所涉及的银行金融机构以及支付服务商（支付宝、微信支付）等

合作方：引流的联盟、商家TP商等。

9.

成本结构：人员工资、服务器费用、办公环境费用、支付给合作方的费用（如支付扣点、TP商返点等）

通过收入来源与成本结构的对比，我们可以衡量投入产出比（ROI），好的ROI才能保证商业模式可持续。