作者 /彭老师 

ToB项目金额大、决策复杂，赢得项目的核心是建设客户关系、得到客户的信任，一旦建立良好的客户信任，尤其是客户关键人的信任，会使得项目成功率大增。

如何建立信任？多年前，H公司曾面向一线资深销售经理、金牌销售人员发起调研，调研问题是：总结10条自己能快速做好客户关系的实战经验。

经过汇总整理，有6个被提及频次最高的方法脱颖而出，后来笔者在实践和教学过程中把这6个方法做了进一步的升级，总结成快速建立客户信任的6个“有”：有德、有用、有料、有容、有心、有趣，成为ToB/G销售中屡试不爽的“武器”。

01

有德——100%真诚

简单来说，把对方当做老朋友一样对待。

当你的眼神盯着客户的时候，一定要让他感觉到你是个老朋友，为他着想，从他的角度出发。

不要怕客户，也不要逼迫客户，这是两个不可取的极端。

客户可能是大领导，但他也是人，有普通的一面，他能感受到你的真诚。

这一点与笔者在课上反复强调的利他是一致的，是我们面对客户时心态上首先要调整的。

02

有用——帮客户带来专业利益

客户都很忙，所以我们去见客户的时候，要带着“利益”去，这里的利益不是指金钱上的，它范围很广，比如某类专业利益。

天底下很少有客户是不讲道理的，尤其是高层领导，如果他不讲道理的话，是坐不到那个位置的，所以当你感觉某个客户领导不讲道理的时候，可以反思下是不是自己没有“摸对脉”。

举个例子，笔者的咨询能力帮助笔者赢得过很多客户的长期信任，曾经有个客户是外企大厂，负责领导在圈子里始终是严谨、严格的形象，客户关系是出了名的难做。但他也有痛点，就是交付压力非常大，最关心的就是怎样使得后端第三方的供应链不掉链子。

因此我每次去见这位领导，都会跟他探讨如何改善供应链合作这件事，其实这个话题很大，远远超出了我们当时的产品服务范围，但他能从我的话题里面得到一些启发，于是很乐意和我讨论，当然慢慢谈到话题的后半段，就开始缩小到我服务的那一亩三分地上，此时他不会觉得唐突，反而会觉得我这个人能文能武——既能讲产品技术，也能讲管理优化。

03

有料——让客户增长见识

绝大部分行业和绝大部分公司的产品线都是专注在1-2条上面，有4、5条产品线的一般都是规模较大的公司了，但是客户想要的往往超出我们的服务范围，那我们跟客户怎么聊呢？从客户感兴趣的聊起，这就十分考验我们日常的积累。

我们和友商拉开距离的最好方法，就是在甲方面前塑造专业形象。

所以平时一定要注意知识的学习和积累，到了关键时刻你才有话题和客户聊。比如时政要闻、最新政策，你能够跟客户聊到10分钟吗？如果不能，我要怎么准备呢？这一点在上篇文章里讲的比较清楚了，就不再赘述，可以读完本文后跳转阅读《高级的To B销售，拼的是知识和服务》 

其实，销售人员的竞争力拼到最后，就是看谁能每天挤出30分钟以上的学习时间，并长期坚持下来。

04

有容——对客户提供建设性意见

当客户提出了一个疑难问题或者明确的需求，就算我们心里很清楚怎样做才是最好的，但是我们给客户提解决思路时，一定不能只提一个方案。

一般笔者会给客户两个方案，其中一个方案是我们能做的、主推的，另一个方案是可能跟我们没啥关系的，这个方案可能是推荐他去找第三方，也可能是建议他自己做，我们可以给些帮助。

这样做的好处有两个，一个是表达足够的诚意和公正，第二是体现专业。最后客户反而更倾向于选择你的方案一，或者和你一起商量，共同推出最优的方案三（我们也能参与服务）。

做生意就是这样的，让客户选择，不要逼迫他。

讲个真实的例子，是一位学员分享给我的。在他们小区门口有不少人摆地摊，其中有两个卖香蕉的摊子挨着，一个是阿婆的摊子，香蕉比较少，而且会贵一点，一个是小姑娘的摊子，香蕉摆的多，还便宜一些。

就会有人问阿婆，你的香蕉为什么比旁边的要贵呀？看上去都差不多？阿婆就会说，我的产地好，比她的品质好，当然会贵。但在我们消费者看来，两个人的水果品质是差不多的，再加上小姑娘比较会说话，干活也麻利，于是就更多的人去买小姑娘的了。

没想到的是，有一次我这个学员路过水果摊的时候，还没到下班高峰，人比较少，听到小姑娘在跟阿婆聊天，她说：“奶奶，待会我卖完了你再拿一点过来。”

这个谈话，就暴露了他们的营销手段，一模一样的产品，分成方案A和方案B，设定不同的价格，让客户有一个比较，客户就想找一个更有性价比的方案。虽说祖孙俩的做法也有不妥之处，但是其中蕴含的促销道理，也是值得借鉴的。

所以当你把方案拆成两种之后，能够让客户有安全感，如果你只给一个方案的话，哪怕这个方案十分完美，客户也会感到不安和疑虑。

05

有心——赞美客户

要善于赞美客户，注意赞美不是拍马屁，赞美是发自内心的，认为客户就是这样的人，拍马屁有一定加工成分，赞美是实实在在的，发自内心的，贴合实际的，拍马屁是分寸稍微高了点，不要做拍马屁的事，客户会反感，但是真诚的赞美他会认可。

要做到诚心的赞美，提前的功课是必不可少的，了解客户尽可能多的资料，比如可以赞美他在某次采访中的某个观点，他曾经主持过的某个项目，他哪个方面有特长，他最在意的是什么，他的群众口碑，他在成长或者创业的过程中的一些真实的值得称道的故事等等。

除了工作领域，关于客户的家人，业余爱好也是值得赞美和共同讨论的话题。

06

有趣——和客户找彼此的共同点

每次跟那个客户把主要的业务聊完之后，我就会有意识地聊聊人文话题，来找共同点。

我一般会问客户：“听您的口音不像本地人……原来您老家在那个城市啊，我曾经在那里工作过，或者我有个挚友也是那里的人”，或者“您大学是在某某城市上的呀，我的母校就在隔壁”，再或者“您有一个女儿？几岁了？我也有一个，年纪差不多”……总能找到共同点。

每个人，包括客户，都很喜欢和那种和自己有共同点的人去交流。

这个时候，你可能发现对方刚才还板着脸比较严肃，聊到家庭，尤其是他的孩子，马上就笑容灿烂了。

后面他可能会来补充一下前面聊过的专业话题，说明他跟我聊天感到愉快，对我有了进一步的信任。

这6个方法，每一个ToB销售人员都要好好研究，每次见客户，不见得每一条都要用上，用上其中2-3个，已经可以见到成效。关于ToB销售的疑问，欢迎在评论区留言提交流。