销售队伍有效性涉及的第一个关键要素，就是“销售队伍”本身。

组织模式：

销售的角色和职责，譬如传统销售、兼顾销售和区域市场职能、MSL和销售结合或者销售和Digital共同推广等等。

销售队伍规模（Sales Force Sizing）：关于Sizing有各种不同的“方法“，各有优点和局限，在以后可以专门写一篇文章来讨论这个部分。

销售队伍分布（Sale force resource allocation）

销售队伍结构（Sales Force Structure）: 考虑到产品、科室的不同组合、优化销售汇报结构，有相应的span of control

销售区域设计（Territory Alignment）：区域设计也有些基本的考虑元素和方法，将来可以展开讨论。

绩效和激励：

销售指标设定（Target Setting）：说起指标设定，各家公司SFE都是一把“辛酸泪“。以后可以就指标分配中，通用的”方法学“、常见的问题和挑战，做进一步深入的探讨。

销售人员绩效考评

销售人员激励计划（Incentive plan）和奖励计划（Recognition）：

总体奖金方案、各种补充奖金方案和销售精英俱乐部等等花样复杂的奖励方案，设计、追踪和评估都大有学问。整个奖励机制，是不是驱动了想要鼓励的行为，是不是足够激励销售团队，是不是公平并鼓励了销售表现本身，是不是容易实施，是不是最终的奖金支付在财务的预算范围内，…奖金方案应该根据当前公司的策略，采取合适的的方案类型。

业务分析和回顾Business analysis and review：

可以理解为SFE为业务量身订做提供的“全身体检“，帮助业务进行原因分析，及早发现有可能的问题所在。

2

“有效性”之目标和过程

细分“有效“市场和客户：

产品销售策略和渠道策略，也就是通常说的Go to market strategy

目标医院选择（Target Hospital Selection）

市场、医院潜力评估和分级（Hospital Valuation and Segmentation）：城市、医院潜力的评估也有不同的做法，以后可以介绍几种目前市场上常见的方法。

目标医生选择和分级（Target Customer Segmentation）

销售过程有效性：

行为目标设定：针对不同级别的客户有不同的拜访要求，包括覆盖、频率、传递的信息、使用的推广材料等等

拜访目标和拜访计划

销售预测

3

系统工具之助力

流程和SOP：

包括一系列流程，譬如销量奖金申诉、医院新增合并、区域调整、医生新增、医生第三方验证等等，总有一款适合你。对于SFE部门的日常运作来说，流程管理非常重要。

CRM系统、销售数据系统：

客户信息、销售过程管理、销售结果展示

销售报告：

各种标准化的销售业绩或者销售过程报告、仪表盘Dashboard等等。不要“小看“这些常规报告，能够做到数据准确、及时、自动化，外加美观易用，也是相当不容易的。如果有兴趣，也可以讲讲Dashboard的设计理念。

4

写在最后

综上所述，规划组织、驱动有效、提供工具，SFE希望能成为业务的好伙伴，为业务决策、战术实施提供专业的意见和方案。不管每家公司SFE的现状和”地位”如何，成为公司内部的业务咨询顾问和伙伴，都是我们应该努力的方向。

SFE其实还是一个有“专业“的职能部门，所以，并不是会Excel就能来干SFE的。当然，从Hard skill上来说，Excel（请注意：vlookup只是基础，不代表”精通“哦）和PPT的技能对工作很有帮助。会VBA更佳，有些职位对SQL或者其他语言编程能力也有要求。

更重要的事情，是要懂业务，懂在SFE体系和系统环境下如何帮助业务实现需求，懂business modeling、按逻辑框架式的讲述business case。从Soft skill上来说，很多SFE项目涉及多个部门协作，跨部门沟通能力很重要，毕竟SFE承担的更多是提供”建议“的职责，而不是具体开展业务的部门。

来源 | PharmaSFE

时代方略

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