怀特策略

怀特是一家汽车企业推销员，他有一次问一位用户做什么工作时，这位用户回答说：“我在一家机械厂上班。”

“那你天天都做些什么？”

“造螺丝钉。”

“真吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉.哪一天方便话，我真想上你们厂看看，你欢迎吗？”

怀特只想让用户知道：他很重视用户工作和尊重用户。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大约把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱吧吧脏衣服。”

【开篇案例】

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推销员的心理及策略讲义课件

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等到有一天，怀特特意去那家机械厂造访这位用户时，看得出他真是喜出望外。他把怀特介绍给年轻工友们，而且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买车。”怀特此时呢，则乘机送给每人一张名片，正是经过这种策略，怀特取得了更多生意。

启示：从上述例子我们能够看出，推销员应尊重每一位用户，不论对方身份、地位、职业怎样。尊重用户，会让用户感到自信，心里舒适。只有心里舒适了，用户才会购置东西。

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第一节

推销员职能心理

第四章

推销员心理及策略

第二节

职业心理素质及推销心理策略

第三节

推销员心理素质培养

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当今，伴随我国社会主义市场经济发展，商品推销已经摆脱了传统模式，各种类型推销人员在社会经济大潮中大显身手。

资料：我国改革开放之初，浙江温州人就带着自己产品——“温州鞋”走遍祖国大江南北，温州人为了抓紧机会推销产品，即使到了大年三十都不回家，依然在外面做生意，他们依靠不怕吃苦精神，终于使温州成为我国先富起来地域。

第一节 推销员职能心理

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一、 人员推销过程心理分析

1.推销过程是一个沟通。

2.推销过程是说服与态度改变过程。

3.推销过程中促销组合形式。

广告——公共展示、渗透性、放大表现力、非人格性。

销售促进——沟通、刺激、诱导。

宣传推广——高度可信性、解除戒备心、引人注目。

人员推销——个人接触、培养、反应。

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