POCIB比赛心得

一、 准备工作

POCIB百科是非常好的工具，比赛开始前一定要仔细阅读，我来说一下需要重点看的地方。

1） 新手导航不用看，或者说看上一遍了解一下就行了，没什么用。视频导航慢的要死，还不如自己用练习账号随便点点也比这个学的快得多。关键是中级进阶，从交易磋商开始，到贸易函电副本，这些都是比赛计分的地方，一定要仔细看，看上3遍5遍都不过分。这些是流程性的东西，这时候就要了解一笔业务的基本流程是如何操作的了。

2） 报价核算，一定要弄明白，不同术语的报价的公式，运费怎么算，报废怎么算等等，百科上清清楚楚我就不废话了。弄懂了，然后自己用EXCEL做进出口自动预算表，用我们以前制作的也行，不过我强烈推荐自己根据这个预算表的格式自己做，记忆更加深刻。预算表的功能是，在你做预算的时候，只需要输入所交易商品的成交价格、运费、保险的费率、税率等就可以迅速得出不同术语的成本、报价等。但是在正式比赛的时候，即使你有预算表，并且保证预算表准确率100%，也需要再检查一遍预算表是否有误（防止输错），不用预算表手动计算并核对是否一致。

PS. 1、正式比赛据说汇率会变动，费用也会变动，不过我们比赛的时候汇率没变过，费用变动过一次，有一类商品（纺织品）的工厂价格提高过一次。所以仍然要每天关注一次是否有变动。

2、使用货币结算上面，强烈推荐只使用本币和美元，我问过pocib老师，使用多种货币结算不会加分，而且多种货币会增加复杂度，容易出错。

3）还需要注意计算的地方是运费的计算，使用正确的港口、运输方式；选择正确的集装箱，注意运费都是美元计算的。这个也是重中之重，必须计算的十分准确。

4）这个是比赛的时候经常要用的，提交单据的时候除非有绝对把握，否则看着办事部门一览表和提交单据列表来提交单据，不然错一次就扣一次分。

5）了解上面这些，差不多可以开始练习业务了，用练习账号按照

里的流程，一个步骤一个步骤的跟着来，别跳着看，每一步

都看的仔仔细细，填单据的时候里面点开看，单据的标题也能点开，了解每一个空怎么填，该填中文还是英文，单位是CARTON还是BOX，都有介绍。想拿高分想有优势就照这个来。不然肯定有很多人不知道如何指定运输公司。另外单据可以检查，检查最好不要超过3次，检查太多会提示“你检查的次数太多了”，而且还有一个说法是，单据的正确性不是提交的时候确认的，而是第一次检查的时候确认的，所以检查之前，用眼睛再去检查一遍。还有，单据只要打开就会有计时，填单的速度也会计分，所以不填了就保存关闭，不然平白被扣分。

6）准备阶段最后一步。现在业务也练习过了，不说成竹在胸，把握还是有一点的。那么重头戏来了，拿高分的利器全在这里。准备一个文件夹，建一个文档，word还是txt都行，把公司名，英文名，公司介绍都提前写好，一开赛，根据分配的国家做适当调整，然后把资料填好，这时候再把txt里的公司介绍删

去，把你的信息填好像这样（具体有什么号忘了）

这样在做业务的时候，一确立业务关系，qq

上把这文件发给对方，让对方也照样子发给你，非常的轻松自在，不用再等需要的时候qq上问别人了。

还有是广告模板和信函模板，广告分为公司广告和产品广告，公司广告比较贵，前期少发点。公司广告模板准备一两套就可以了。产品广告准备两套，一套供应，一套需求。虽然本着谨慎的原则，广告应该比较认真的去写，但实际上我做业务的时候几乎不通过pocib的平台，都是qq群里喊“找哪个国家做哪个商品”，不同的商品赚钱程度是不一样的，后面会讲。我做到后期的时候钱非常多了，四五百万美元，所以就刷广告，刷屏，进business平台里面一页一页全是一样的广告，非常有气势（但是不建议这么做，我觉得被发现会被扣分，虽然没被扣过）。刷完第二天发现涨了1点多分，当时已经是90多分了，能有1点多不容易。我发想广告数量是公司广告20条，供应和需求广告各40条，再往后就不加分了，当时我刷了大概有几百条广告吧。需要注意的是业务最后一两笔业务和全部完成的时候不要再发广告，有人据说因此被扣了很多分。

函电的话，只有一句话，写的多认真都不为过。我当时分数其他两项都是98分左右，只有函电一直是92、93，导致最后总成绩无法再次突破。当时我也是黔驴技穷了，英文水平所限。所以你们写函电，格式要正确，内容要充实，连续的两笔业务最好不要用相同的模板。总之函电上面我没有太多经验技巧可以分享，只能提醒你们越认真越好，最好询问外贸老师挑选一下模板。

二、 正式比赛。

重头戏来了，这是我商谈业务时候高效准确还能赚钱的最大法宝。但是这个要求个人有一定的excel制表水平。当时使用的表我都已删除，现在又是用文字表达，很多地方可能你们没法理解，这点没有办法。 先说个tip，出口业务制表多，所以加分多，因此24笔业务，出口应该比进口多两三笔。

好了，开赛第一天，不用着急做业务，等你熟悉了业务，做起来会非常快的，不着急这第一天。

学校应该会分配机房给你们，开赛当天不要求人全到，但是10个国家每个国家至少有一个人。

每个人弄好公司信息之后，找到你们的工厂和市场，打开产品价格，ctrl+a（全选），ctrl+c（复制），然后打开excel，ctrl+v（粘贴），分别制作两个表，题目是X国工厂价，X国市场价，然后交给一个人，让

他汇总再上传。如下表（各国工厂价）

那么一个是市场表，一个是工厂表，工厂表先放到一边。现在来说市场表。10个国家，除去本国，剩下9个国家。打开你pocib的工厂，然后把这个市场表里你工厂没有的产品都删掉，删掉后估计就剩30

个左右的产品了。像这样（下图的数据、序号都是例子）

现在到网上找到汇率表，把各国的汇率输入到该国市场价的下方，然

后复制，之后选中这一列的数值型数据（图中我选择了英国，于是我

复制了汇率10，然后选中了2-22的英国那一列的数据，右键-选择性

粘贴-除（记得没错的话应该是除）），以此类推，把所有国家的市场

价全部转化成本币。接下来再制作一个表，

第三列是你本国商品的调整后的工厂价，这个调整后的工厂价是指实际采购成本，即成本价再去掉出口退税收入（= 收购价/(1+增值税率)×出口退税率）。N-Q四列需要在海关一个一个输入商品号码查出来。

第四列是从刚制作的各国市场表得来的，你要和哪个国家做出口就把哪个国家的市场价复制到这一列，然后函数运算，在第五列显示出最直观的利润率，即哪个商品最赚钱。

从第六列也就是F列到L列是用来方便报价的，因为用美元报价，所以F列是C列转换成美元的价格，然后G、H、I列是你20%、30%、40%利润时候的报价（其实能到60%有些商品就是这么赚！），而J、K、L列是你分别在报20%\30%\40%利润的报价的时候对方的利润率（这是考虑了关税、消费税和增值税后的利润率）， 比如1001商品，工厂价在R列，是110，退税和增值税都是1%，那么C列的函数就是=R2-(R2/(1+N2))*P2，得到E列的利润率为=(D2-C2)/C2，假设本币兑美元汇率为2，那么F列就是=C2/2，20%利润的报价是=1.2*F2，而20%利润下对方利润率就是=(D2-G2*(1+O2)*(1+Q2/(1-Q2))*(1+N2))/(G2*(1+O2)*(1+Q2/(1-Q2))*(1+N2)) 这个式子看上去很长，但实际上很简单，就是=市场价-对方报价*（1+关税）*（1+消费税/（1-消费税））*（1+增值税）=利润，利润再除以（对方报价*（1+关税）*（1+消费税/（1-消费税））*（1+增值税））就是利润率了。

这个表我把它叫做 快速报价表。

有了这个表，如果要和哪个国家做出口业务，你只需要打开各国市场表，复制那个国家的商品价格到D列目标国，然后双方利润就一目了然。对方还在说你好我是哪国我们做笔业务吧，你就可以说“好的我们做这个商品利润很高我报价多少多少你算一下合适不”了。

提示：1、出口的话应该让自己的利润率高于对方，因为对方税后成本高，所以你10%的利润能赚1W，他10%的利润就能赚2W甚至3W。

2、这里没有考虑运费的成本。有些商品的运费是很高的。因此在看对方的利润的时候，你需要看一下具体做的商品是不是这类。比如粮食，化学品，罐头，冷冻物品，以及需要空运的东西如雪茄，例如当初我巴西进口古巴雪茄海运能有

780%的利润，但是空运的话只有20%的利润。

3、需要空运的产品最好空运，产品界面会有提示，建议空运。但是不空运不会扣分。提示冷藏的商品必须使用冷冻柜！

好了，再来说一下各国工厂价的运用，你在制作好出口自动预算表后，复制一份用来计算对方的出口预算，你不需要知道对方的商检费啊报关费啊这些都是小钱（但是注意如果你用日元而对方用美元，这时候你就需要改一下了，不然数值太大了），你知道了对方的工厂价，确定了术语，比如CIP，那么是出口商付运费保险，确定交易方式，TT就是固定的费率。然后根据报价你就可以算一下这一个商品对方多少利润多少利润率，你多少利润多少利润率，对方是否如他所说了和你掏心掏肺什么最低价了你就一目了然了（我为对方计算的利润误差不超过1%，数量越大越精确）。

后面就是一些提示、注意事项了。

1、 列一个表，把所有的交易组合都列出来，最好不要重复，用掉一个就划去。比如FOB有fob+tt，fob+da，fob+dp，fob+lc。而术语是有6个的，那么刚好24个组合。另外海运和空运的问题，空运可以用fca但是不能用fob，而海运是可以用fca也可以用fob的。

2、 重要：前期不要着急做多笔业务，做一笔出口一笔进口，用来验证你的自动预算表和你的预算能力是否正确，完成了，正确了再开始大规模做业务。

3、 证书标准化！就是只要你是出口，你就把需要的品质证书都给他，有数量，健康，植物检疫，但是也别出口首饰你也来个植物检疫、健康证书。如果是进口就不用管了。

4、 尽量和9个国家都做业务，尽量和24个不同的公司做业务，尽量做不同大类的商品。可以最多做2个商品，但是不加分。

5、 不要贪图赚钱！我当初就是光想着赚钱，结果和四五个人，特别有2个人，做了三四笔同一个商品-雪茄的业务，结果发现，钱到200W美元基本就不长分了，虽然我做到了800W美元。

6、 如果想赚钱要通过这个方法来，就是尽可能的把每笔业务的数量做大（如果是进口千万不能把钱全用来买货，有些货物税非常高，没钱交税就不能拿货不能销售，那就不好意思你就出局了），一开始是有30W美元吧（又不记得了??），那么你最好一笔业务做到10W美元以上。很多同学做的时候一笔业务一两万甚至几千美元，我只能说你太小家子气了。10W美元的业务只赚10%，也有1W的利润，1W美元的业务你需要100%的利润才能达到相同的利润。

7、 磋商阶段，还没签订合同的，如果没磋商成功，就不用管它了，也不需要删除。毕竟总有些SB自己什么都不懂还总质疑别人。

8、 还是邮件问题！！！每笔业务尽可能多发一些邮件，比如询盘可以来回两三次，发盘可以来回两三次，注意要正规，最好都写不同的，自己想自己检查语法之类的，正好锻炼函电能力！

9、 签订合同一定要检查是否是商量的商品、价格、数量、术语、交易方式！！

有些同学因为这个被坑惨了！！一笔业务亏损50%！这样的亏损无法理解（我最高一笔业务盈利270%最低17%平均70%的利润率）

暂时想不到更多了，这个链接是我在网上找到的一些pocib的细节问题。多看看。

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大学里一个不平凡的四月

20xx年4月16号，怀揣着期待的心情，传说中的pocib开赛了。就当我们激情高涨时，开赛当天我们学校停电了，意味着我们又跟其他选手落下了一节，但是我们始终坚定信念，广职加油！

直到晚上6点，来电了，我们欣喜万分地打开系统，系统登上去了，我特别地兴奋。看到自己被分配到了日本，感到很不幸，因为前段时间中国的钓鱼钓跟日本这件事吵得沸沸扬扬，所以“日本”这个字眼多少回影响到自己和别的国家的合作。那晚我什么都不懂，没有人教，没有人指导，自己就误打误撞，一边看着实训指导书，一边问着队友，就开始注册自己的公司，正好指导书上的例子是以日本为例的，我就刚好对着指导书写下了自己公司的资料，就这样，我就以华沃进出口贸易公司为名，终于花了一个钟成立好了公司和为公司打好了广告。时间也差不多了，我们晚上有课，就晚饭没来得及吃，赶去了上课。第一天就这样，什么也没做，也没来得及做……

第二天开始了，我们上完课，就稀里哗啦的开启了电脑，在电脑面前慢慢熟悉系统，先从百科看起，进而会更好的运用百科解决比赛过程中遇到的问题。我开始了自己寻找客户的漫长旅程。一直找，都是自己主动找别人，这样也把自己的脸皮练厚了。

俗话说，万事开头难，因为是第一次，开始就碰壁了，转眼第三天结束了，第四天开始了，觉得很失落，因为一直找不到客户，其他同学都已经七八分了，自己才只是2分，在团队中落下了，我知道自己不能给团队拖后腿，我使劲全力地四处寻找客户，跟想尽一切办法

讨好客户。我记得我的第一个客户是一个德国的美女，我们两个什么都不懂，我们就一个个产品的进行预算，什么产品利润大，我们就做什么，毕竟是第一个客户，我们都很珍惜彼此的合作机会。我们终于谈成了，花了两天。于是开始建立了业务关系，发盘、还盘、接受，我们都很重视这过程，因为听说函电分很重要，做预算表的时候，我不会了，我出口，CIF，于是连忙请教有经验的同学，第一笔我的利润是45%。第一次很保守，就用了即期信用证。就这样，我的第一笔，靠着自己和队友的帮助开始了。我拟了合同，但这只是第一步，下面还有很多，但是我很高兴。为了这笔，我晚上睡不着觉，生怕对方反悔不签合同，迫不及待的等着第二天赶紧来。合同签了，开始做单，因为什么都不懂，连业务进度图都不会看，还要一个个地去请教有经验的同学，那段日子是痛苦的。他们教会了我看进度图，看懂了还不行，还要学会制单，刚开始就是要订舱，要写订舱书，一边对着范文，一边对着合同开始填单据，当第一个单做好了，检查发现全对，开始对自己有信心，让自己更有动力。又开始填商业#5@p、装箱单、出境货物报检单、出境货物报关单、境内汇款申请书、汇票等等。当我做完这些单，午饭早过了，发现一天就快结束了，好累，但是很满足，很烦，但是很充实！

第一笔要33小时，我就开始了厚脸皮的继续第二第三笔业务的磋商，主动加别人扣扣，那段日子真的好难忘，因为国别原因吧，开始别人都不愿意跟日本的做，让我很是受挫，还有的甚至说“不好意思，我不跟日本做”类似的话。但是，这个没什么可怕，我锻炼了自

己的厚脸皮，问了一个又一个，终于有个巴西的客户愿意跟我合作，他很爽快，我们磋商没多久，大家都有利润，就达成了交易。

已经第五天了，我的分数才是7分，别的队友都上去了，只有自己落下了，我越来越坐立不安，生怕给团队拖后腿，可自己已经很努力了。但是，回头想想，自己有2分―7分，证明了什么，证明了我在一天天地进步，这就是支撑我坚持下去的动力！就这样日复一日地重复着同样的事情，每天6:30起床，开始做生意，我每天都学习到很多东西，每天都在总结前一天的教训，为下一天做好经验。有课了就头发乱蓬蓬的跑去上课，没有照过镜子，穿着也很随便，上课的途中就开始跟同学抱怨“哪个哪个客户怎样的不好，怎样的难缠，就为了那几美元差点就吵起来，还价还还来还去的还是做不成，预算改了一遍又一遍，利润少了也不干”，这些类似的话语穿梭于广职的楼梯、校园、有时候甚至整个宿舍区。

我们为了这次比赛，成立了团队讨论群，比赛中遇到任何困惑除了百科就是讨论群，只要有人在一定会有人给予解答，当大家都会吭那么几声，古话说：三个臭皮匠顶一个诸葛亮；当大家有任何经验和发现时也会立即分享给大家，那时候团队意识战胜了每个人心里的私念，我们就是一个息息相关的整体，我们是相亲相爱的一家人！

尽管从开始比赛到现在，我们学校一直名次没有什么改变，但是大家都在一天一天的进步，我们还是鼓足干劲坚持到最后！

回想起来，觉得自己还挺能坚持的，蛮想给自己一朵小红花。就这样，晃眼12天就过去了，五一就要来了，很多同学都不想做生意

了，总感觉生意越来越难做了，但是我已经做了16笔了，成绩还算是可以的。五一长假我们没有停下来，就把剩下的8笔做完了，总算完成了24笔，刚开始总觉得24四笔很难做到，现在觉得其实很简单。就在这二十天里，我每一天都在进步着，从2分―7分―12分―23分―31分―39分―40分―54分―58分―及格―68分―72分―78分―80.2分―83分―84.88分―85.23分―85.56分－85.69分，这应该就是我的最终成绩。为了这次比赛大家都付出了挺多，这一路觉得都挺不容易的，都瘦了几斤。

我知道区区几千字把这20多天的点滴写出来是说不完道不尽的。虽然自己的成绩不理想，但是我还是想用这些文字来表达我对pocib的说不出来却难以释怀的感受，参加了这个比赛提升了自己的耐性和沟通能力，第一重要、名次也不重要，重要的是你会享受这其中的过程，这个过程让我们成长，这也是人生中一次质的飞跃。

在pocib这个平台上，也让我一下子认识了来自五湖四海的同学。他们有各自的特点，有善良的，有可爱的，有精干的，还有急性子的。谈判的过程，买卖双方真是煞费了苦心，有开心的、有好笑的、有讲义气的、还有有求必应的，这些所有的所有都会不断地在我的人生中演绎着！我跟队友们作战了二十多天，这段日子，有很多次是五点多打饭回来或者舍友帮忙打包回来，等到填完单时，饭已经凉了。有时只啃几口饭，就这样度过一天，有时还吃不下，甚至有些时候忙得焦头烂额的都错过了洗热水澡的时间。pocib让我痛并快乐着！

有个人说过，“失败也是一种经历，我需要的是一种经历。团队

取得的经历是我人生最大的财富，这是我最要的东西。人一辈子不会因为你做过什么而后悔，很多时候，到年纪大的时候，是因为你没做过什么而后悔。”在pocib的舞台上，我也许是个失败者，但是，看着自己的分数一点一滴的积累，自己在一天一天地进步，每个分数的背后有多少欢喜多少愁，这二十多天的辛酸苦楚只有经历过的人才会明白。暮然回首，这一路尽管有着很多的抱怨但更多的是感动。

最后我想说，在这个虚虚实实的pocib世界里，，胜利只是一时的，失败也只是暂时的，这个游戏没有真正的赢家，也没有真正的输者，只有我们在胜利中总结经验，在失败中吸取教训，这才是难能可贵的，毕竟我们都在成长的路上收获着，或许在名次上我输了，但内心的充实和丰盈就足够了，我们的人生又多了一种色彩！

我喜欢pocib这段充实的日子，让我对以后忙碌而又充实的工作日子更加充满期待，因为我觉得只有充实的日子人生才值得留恋。无论如何，有遗憾也有收获，有得也有失。感谢pocib这个平台，我的老师、队友、对手，是你们让我学到了更多的贸知识；是你们让我收获了这份难得的友谊；是你们让我积累了成长的经验；是你们让我更加的了解自己！感谢一路有你，相信有你们的陪伴，我的道路会更加明确，我才会走得更远！

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