来源：雪球App，作者： 不识当年段将军，（https://xueqiu.com/4172942256/245994790）

2008年5月，人们才第一次见到OPPO手机,现在它是中国盈利能力排行第二的手机公司。根据创始人陈明永的叙述，OPPO就干了两件事：做一个好产品，再把它卖出去——将产品竭力改进至陈明永认可的境地后，再通过强大的线下渠道和品牌推广，把产品销售出去。十数年来均是如此。这家从广东东莞的步步高分化出来的公司,10余年间在VCD、MP3、功能手机等领域都不是最早的进入者，但最终都成为行业前三。OPPO的营销战略独树一帜，高频次的广告轰炸，主攻电视媒介和地面推广……听上去与时下流行的互联网思维背道而驰，但谁说传统就没有力量？

以下是陈明永演讲实录。

大家一般习惯于把好做的行业叫蓝海，把做得很滥的行业叫红海。中国的所有行业都没有引领世界，我们很希望能踏入蓝海，但总是慢人一步，看到的都是快做滥的行业。然而，我们有一个理论：哪儿打得一塌糊涂,竞争很激烈,那个地方就是生机盎然的。后来者也有好处,看别人是怎么玩的，你可以站在他的肩膀上，避免走一些弯路。

从VCD、 MP3到功能手机、智能手机,虽然我们进入的行业不是那么好玩,很苦逼，但是一直在坚持。

从这个角度来说，敢于在看似很痛苦、很惨烈的行业中寻找机会,这也是一种创新。

问题是怎么实现创新？市场的后来者和追随者怎么实现突破？进入一个行业时，团队要对自己充满信心，这个行业一定存在需求未被满足的消费者。

凉茶为什么能风靡全国?因为它解决了消费者“怕上火”的需求,全中国2/3的地方都吃辣椒，所以需求一定是存在的，并且这种需求是可乐等其他饮料解决不了的。

我再举一个例子。电动车的历史其实比汽车还早,但没有人有自信干这件事,而特斯拉去做了。美国人用火箭发射卫星要5亿美元,中国要1亿美元,特斯拉觉得其中有巨大的机会,它现在用火箭发射一颗卫星只有5000万美元,结果美国所有卫星都交给它去发射。

听了这些故事,我觉得大家始终要自信,总有消费者的需求没有被满足，如果你找到了，就可以去做；如果没有找到，糊里糊涂地进去，那一定成为炮灰。

发现需求，将其产品化打造一个英雄产品,一个团队必须具备三方面的能力。

一是你能够比同行率先洞察到消费者没有满足的需求；

二是快速把需求实现成产品，而且产品的体验要很爽，小米做了一个米聊，但是中间的能力输给了微信，结果微信远远超出了它；

三是通过营销把你洞察的需求打造成行业标准,甚至是别人无法模仿的能力,我们往往容易在这方面出问题。

我们前年洞察了一个消费者需求：女孩喜欢用手机自拍。一开始，我们认为拍得清晰最重要，结果女孩子不需要拍得清晰，否则把痘痘都拍出来了,她们要的是拍得漂亮。我们快速打造出了这个产品，将其叫做“美颜自拍”。

在这个产品上，我们领先别人大概半年，这个产品现在还能带来每月一亿元的毛利。我们失败的地方是，效仿的产品与我们的产品差异越来越小，最后都“美颜自拍”了。我们应该给这个产品取一个名字,这个名字包含着功能和情感，上升到一个高度，让绝大多数消费者不认其他产品。

我讲这个故事,进一步印证了何总（何伯权，乐百氏创始人、天使投资人、黑马营导师)讲的脉动的故事。我们前面做得很好,也获取了很好的利润，但是没有在宣传、营销上建立壁垒，而脉动在这方面做得非常好。

大家都说OPPO广告做得好，但是我们的产品更是做得相当不错。通过营销打造一款明星产品，这句话没有错，如果误以为通过广告宣传就可以打造明星产品,我觉得是不行的,反正我没能力做这个事。

将核心价值传递给消费者，首先是产品，其次才是促销、运营,光靠营销是不行的。小米手机在营销上有很大的创新,但也不是光靠营销起来的。

OPPO的专利数量仅次于华为，OPPO有一个核心能力,我们自认为在中国企业里算是最厉害的,就是硬件能力。我们可以把硬件打造得与众不同,很精美、品质很高。

2006年，我们为什么想做功能手机？我去了一趟深圳，上午10点多去，下午4点才走，看了一圈儿就是没法下决心买国产机,都是粗制滥造,一看就不是高档货。我想,我做手机要做到既精美又好用,要把三星和诺基亚的优点集中起来。

当时我说出这样的话时，没有人相信。2008年，我对自己说：什么时候OPPO手机能一个月卖出8万台，我就去加拿大看老婆孩子——我准备一年不去看老婆、孩子了。

结果第一个月就卖出了 3万台，第二个月就上升到10万台。

目前，OPPO的每一款产品都有独特的设计。除了外观专利，我们今年4月份已经排到中国所有行业专利数第8位，前 面是国家电网、浙江大学、清华大学…… 如果将其中有国营背景的单位都去掉，第一是华为，第二就是OPPO。

OPPO的产品理念是什么？

设计产品时，必须洞察消费者的需求，但是永远不能把这款产品做多少量、赚多少钱放在算一位；永远放在第一位的是：产品一定要让消费者感觉到是最棒的、最杰出的，要让他们感觉到惊艳。我所敬佩的团队是巴塞罗那足球俱乐部，它的口号是“不仅仅是一家俱乐部”。一般的俱乐部自认就是踢球的，就是要赢球，巴萨首先打造的是俱乐部的文化,它代表的是西班牙的加泰罗尼亚地区，把地区文化跟足球结合得非常好，它更强大的是围绕足球的产品理念，它追求的是控球，要压着对手打，一定要摧残对手，让球迷尖叫，让大家都很高兴，败了又怎样呢？

它要向全世界传递：足球是这样踢的才有意思。正因为这样，20年来它赢得的冠军最多，在全球的粉丝也是最多的。巴塞罗那是全世界唯一的一家有这样想法的俱乐部，所以即使它输了球，球送也一个都不走，一起又流泪，又唱歌的。

这些事情的背后是什么？是做产品、是赚钱吗？这都是。

但是还有一个东西，就是你总想改变什么，乔布斯说改变人们的生活，改变世界。我们的水平不高，也没有那么大的能力，但是我们能不能改变一下全世界对中国产品“很烂”的感觉？我觉得OPPO在做这样的尝试。

如果你做到这一步，想不赚钱都是很难的事情。

我特别坚信稻盛和夫说的一句话，“不要追着利润走，要让利润追着你走”，我们一直是这样践行的。

我把这句话跟段永平分享的时候，他说“看来稻盛和夫是一个泡姐高手”。

我说怎么讲？他说真正的泡姐高手，不是天天追着女孩子，而是让女孩子天天追着你,你真正把你的事情做好,利润是水到渠成的事，这个过程只是长一点和短一点而已。

在人的一生中，或者企业经营的过程中，会不断遇到诱惑、挫折，会不断受到挤压。我们会不由自主、随机地做出反应，这种反应往往背弃了我们最开始的路。

这时，我们要回到最早的原点，想一想我们本来要做什么，我们最开始做这件事的目的是什么，把这一点牢牢抓住，再考虑外界带给我们的诱感，这种心态就是本分，而OPPO最根本的，就是对核心价值观的坚守。

陈明永：我最早在步步高做品牌，看哪一个地方台的收视率最高就在哪投放,后来在央视投放,品牌受众是三四线城市甚至乡村的人群。后来做OPPO的时候,我们不做屌丝了,要做高富帅,要年轻、时尚,有点品位,现在电视广告已经不重要了,因为现在的电视观众偏老龄化和女性化，怎样通过特殊的定位迅速凝聚一批粉丝，然后通过互联网的方式传达，这种方式是现在的年轻人需要的。

陈明永：用得好的话，其实线下的成本是比较低的，就我们的行业来讲，线上线下是各50%。线上的50%是投一些视频，还有一批是不怎么花钱的，但这里面的价值挺大的，就是开放式创新，让粉丝high起来，比如小米花的广告钱不多，但是有一群人帮它大呼大叫。所以你做产品要集聚一批粉丝，在你很小的时候就认为你是一个很伟大的公司,有人把这种粉丝叫做“红卫兵战士” ,你能培养一群“红卫兵战士”,就会省很多广告费，而且口碑传播效果非常好。

如果你的产品真的很棒,建立一批粉丝,粉丝喜欢到处宣传,这才是广告最原始的做法,我们最早做品牌,中央台一套就可以打天下,现在已经不行了。现在已经不是品牌的表演时代,而是品牌的行为时代,就是让消费者、粉丝参与，这就是互联网带来的巨大变化。互联网的影响很大,大家得转型,特别是做营销的.

（我的阅读思考：这是2C产品的路线，那么做2B产品和2G产品呢？2B产品的粉丝是谁？服务一个集体，一个组织，目前大多数情况是靠高层关系、靠行业信用背书甚至是一些不合规的手段，似乎2B的打法和2C还不太一样，目前看，短期内关系似乎是最重要的。这个地方有一些困惑，如何把两种不同的市场的区别和联系统一起来呢？如何找到应对2B和2B的可靠、可持续的策略呢？

“关系”是“信任度”的体现，在2C市场中，企业可以和每个用户产生链接，之间和用户个体产生关系，可以走群众路线，但是2B的情况下，这种“关系”就变了，组织的决策机制决定了拥有决策权的人的满意度对生意的影响权重变大，而这时的产品的消费者导向，是面向有决策权的人还是面向哪里呢？

我感觉应该是面向目标用户组织的长远利益，但这会影响短期生存吗？如果出现了顾及长远却活不下来的情况怎么办？——1、那说明时机可能还不成熟，市场不适合进入，可以等待，顺势而为，不正确的事可以停止。2、可以在有限的范围内，做可以做的生意，也许不一定真的活不下来。）

陈明永:你最好的办法就是花钱买教训。一个人的知识能力的提升，从书本上获得的只占10%，通过与企业家圈子的沟通,或者是导师前瞻性的启发,只占20%:还有70%是靠实战。