从被排斥的场外看客，到书写规则的顶级玩家，华为这一路，走的异常艰辛。华为西欧区总裁彭博在接受看看新闻Knews记者采访时表示，欧洲的外部环境比较好，空气很好，自然环境很好，非常干净，治安也很好。但是我们经常开玩笑说，我们是苦在心里。为什么呢？就是我们刚进入欧洲市场那几年啊不能叫排斥，叫不认同。

15年前，彭博在华为香港代表处工作。9月底，他突然接到调令，让他去欧洲开拓沃达丰客户群。沃达丰是欧洲电信业领头羊，业务涵盖语音、数据和互联网接入服务。华为当时还没有手机等终端产品，主营电信设备。虽然公司1997年就开始投身海外市场，但局面始终没有打开。

彭博说，2004年底，我被公司派到欧洲来工作。我们当时整个欧洲四十几个国家，我们大概可能不超过一百人。收入也非常少。应该来讲是从零开始的一个阶段。

沃达丰与中国移动有业务合作，华为希望凭借服务中国移动积累的良好信誉，赢得沃达丰的信赖，由此打入欧洲市场。

彭博表示，当年我们跟沃达丰，跟欧洲当时最大的移动运营商，准备做一个测试实验局。当时我在场，客户集团的CTO就问任总，说任总，我们想测试你们的设备，你希望我们的设备放到哪个国家测试，因为当时有二十几个国家。任总非常自信地很快地回答说，你们这个哪里最严格，就把我们放到哪里测试！这个CTO是个德国人，然后他想了一会儿，他说那就放到德国吧。沃达丰德国的总部就在杜塞尔多夫，所以呢，这个也是我们最开始在杜塞尔多夫建立我们的第一个分支机构的原因。

杜塞尔多夫的这栋五层楼，就是华为在德国的总部，入口处的电视屏上，滚动播放着公司宣传片，除一些供访客休息会谈的沙发，还专门开辟了华为产品展示区。而在当年，彭博所说的第一个分支机构，不过是一间空荡荡的300平米办公室。为了省钱，彭博去宜家买了18套桌椅，工作就这么开始干了起来。

在华为员工交流的“心声社区”网站上，彭博曾撰文回忆这段经历。虽然环境简陋，但彭博觉得，双方高层领导决定开实验局，给了他们一个”梦幻般的开始”。

两个月后，2005年1月，华为和沃达丰德国公司的网络团队开会。见面寒暄时的融洽气氛，却在会议刚一开始就急转直下。

彭博说，他不了解你。第二，也不认同中国公司能够做出这么复杂的高科技的产品，他们当然也不理解。第三，它天然对你有很多的这种接受的这个过程和排斥的这种情绪。

沃达丰德国公司第二个发言的子网总监，直接要求华为“不要浪费德国团队的时间”。会议草草收场。坏消息接踵而至。一个月后，一家德国电信厂商又给华为和沃达丰发律师函，称因存在专利纠纷，如果在德国使用或测试华为设备，他们将保留一切起诉权利。梦幻般的开局，瞬间进入寒冬。

彭博回忆当时时表示，反复跟客户约见面，几个月客户就是不愿意见你。所以我们讲那种苦啊不是这个生活条件的苦，是心理的这种挑战。

华为西班牙公司总经理金咏表示，最早在拓展欧洲的时候，没有人信任华为，在他们的概念里面，移动通信是通信技术的皇冠上的明珠，是最为复杂最为先进的技术。他们认为中国的公司不可能有高质量的移动通讯技术。

金咏是华为西班牙公司总经理。华为在德国寸步难行，却在西班牙迎来转机。金咏接受采访时说，应该说是它是在欧洲国家里面最早向华为开放市场，信任和选择华为的国家，我们长久以来都非常地感激。

沃达丰西班牙公司工管部长Carlos Becker对看看新闻Knews记者说，我想当年我们选择华为时，最重要的考虑是它的灵活性，以及如何面对我们向他们提出的挑战。我们刚开始跟华为合作时，就出了问题。但令人惊奇的是，第二天，不到24小时，华为的工程师又来了。24小时就拿出解决方案。这是完全不同于西班牙人的工作方式。

华为供应商之一、西班牙EULLEN公司CEO、Emilio Garcia Perulles表示，和华为合作的每一天都很累，因为他们给我们很大压力，他们希望给客户最好的。

2005年5月，实验局从德国搬到西班牙，和沃达丰西班牙公司开始了紧密合作。金咏说，我们当时的工程师英语不好，交流效果不好。华为公司从研发部门考核训练，英语过关了才能来西班牙，精挑细选。

彭博说，客户至上的真诚的服务。持续的这个策略，持续的产品和研发的创新能力，这是我们在欧洲这个市场，尤其欧洲这个市场是全球标准最高的市场之一，你在这样的市场生存，必须要有这几条基本的能力。

西班牙马德里和塞维利亚间有一条高速铁路，平均时速250公里，全程约4小时。电信运营商收到大量客户投诉，称在高速下的语音和数据覆盖质量非常差。运营商向供应商要解决方案，供应商给出了一个时间表：两年。

彭博说，但是市场竞争怎么可能会等两年。于是客户抱着试一试的态度找到了我们。因为我们没有做过，我们在全球当时都没有做过类似的例子。然后我们就非常谨慎地回答说，请给我们三个月时间，我们来回头给你们看一看，有没有可能的解决方案。

当时，中国还没有时速250公里的高速铁路，唯一可用来模拟真实环境的，是上海市区到浦东机场的磁悬浮列车。

彭博表示，我们跟磁悬浮的这个运营的公司商量，我们在沿着磁悬浮的二十几公里面, 建了23个站点，来验证我们的技术解决方案。

一百多号人日夜奋战，放弃周末，加班加点，终于在三个月后，拿出解决方案。

彭博说，我们把相关的客户带到了磁悬浮列车，在磁悬浮列车上现场演示3G情况下的话音连续性，数据的连续性，客户非常激动，客户说别的供应商要花两年要解决的问题，你们花三个月不仅给我们解决方案，而且还给我们实地看到。从这样的一件一件的小事，我们一点一点建立信任感，一点一点扭转客户对我们产品，对我们质量，对我们创新能力的看法。

华为在欧洲②·转机

2019年2月26日，通信业规模最大展会，世界移动通信大会，在西班牙巴塞罗那举行。这时的华为与沃达丰，早已成为紧密的商业伙伴。

华为西欧区总裁彭博表示，这个巴塞罗那的市区，就是我们跟沃达丰西班牙合作的！你现在在展台上看到我们的所有的这个演示都是在实地环境下的5G网络的实际应用，是5G基站加5G的手机，所以我们现在在这个西班牙已经跟当地的几家运营商都开始了5G的合作。这个不仅仅是在西班牙，我们在英国在意大利在瑞士在所有已经有了5G频谱的国家，我们都已经开始了大量的5G项目的合作。法国、德国、荷兰也会马上开始。

一次次的成功，源自过去一次次的失败，和失败之后的坚守。2005年，华为为沃达丰高铁通信演示的解决方案，让客户对华为的实力和服务刮目相看。华为终于获邀正式参加沃达丰的大项目竞标。希腊、西班牙、德国三个国家全网IP项目替换，沃达丰希望选择一个新供应商，挑战当时单一供应商的地位。面对来之不易的机会，华为全力以赴。

北京研究所派出几十人规模的团队，各条产品线给予大力支持，一百多人的团队，八个月的努力，华为终于看到了胜利的曙光。彭博在华为“心声社区”网站上撰文回忆道：技术交流良好，客户表示满意，商务更不是问题，客户侧都对我们频频示好。项目组暗地里想，拿下这个项目应该是板上钉钉的。彭博采访时说，在全世界跟任何国家任何民族做生意，其实都是一样的道理。首先是真诚，你要取得客户的信任。

真诚并不能确保成功。项目决策前最后一天，彭博从客户处得知，沃达丰高层开会决定，三个国家招标全部给了另一个厂家。他在文章中写道，“我们当时就觉得天旋地转，怎么和研发，怎么和公司交代……市场如战场，就是这么残酷，只有一个赢家，市场不会相信眼泪。”他说，没有一个市场是会一蹴而就，对所有市场你都是要有耐心。要有决心！要有毅力的。

华为在运营商业务领域屡屡受挫，却在终端市场意外打开局面。2005年12月，华为接到沃达丰首个产品运营订单，一万张数据卡。第二年，数据卡业务突飞猛进，进入多个国家的子网。数据卡的成功，为华为帮助沃达丰打造品牌定制手机提供了契机；2007年，首款沃达丰手机卖出150万台，成为华为在手机终端行业的奠基石，当年收入超过5亿美元。

此外，FMC终端、固定台、机顶盒、家庭网关、可视电话等各种形态的终端产品，层出不穷，华为迅速成为全球品类最丰富的通信终端供应商。

彭博说，华为是一个非常有战略耐性的一个公司，就是这个不管别人热闹也好，寂寞也好，我们始终能够在自己最聚焦，我们认为我们最需要做的这个领域里面始终坚持下去，我觉得这一点其实是很难得的。

华为西班牙公司总经理金咏回忆道，最大的困难和挑战就是缺乏对这个市场的理解，缺乏对这个市场投入的耐心和决心。其实解决完这两个问题的话，我认为只是时间的问题。

华为在运营商业务上的耐心和决心，终于有了回报。2006年7月，华为拿下沃达丰西班牙项目，两年半内搬迁现网厂家7300个无线基站。随后，华为陆续成为罗马尼亚、匈牙利、希腊全网的独家无线供应商；虽然2007年德国项目又一次无疾而终，但华为终于在2010年达标成功，成为沃达丰德国的4G供应商；接着是意大利，接着是英国。

彭博表示，我们通过过去15年跟客户的合作，已经建立了很多的信任，这个信任是我们往未来发展的一个基础，这个信任当然会给我们带来很多的便利。因为这个信任是需要时间去建立的。我们也非常珍惜这种信任！

成功到来时看似水到渠成，背后却是无数个日夜的坚守与奉献。总经理金咏表示，困难不是我们不走出去的理由，困难应该是我们坚定信心走出去的动力。

华为在欧洲③·深耕

十年的辛酸与泪水，十年的专注与奉献，华为终于在欧洲打开局面。西班牙马德里广场上，华为Mate20手机广告，盖住了楼房整栋墙面。

巴黎香榭丽舍大街上，法国最大零售商FNAC门店前，购买华为手机的客户排起了长队。

华为，已深得欧洲人青睐。记者随机在街头采访了一些法国民众，他们纷纷表示，华为是很受欢迎的手机品牌，是好手机。

华为西欧区终端总裁戢仁贵这样对记者说，我们的整个西欧十个国家整体上份额是超过20%，包括英国德国法国，那我们市场份额都超过或者接近20%。那它几个发展比较好的国家，像西班牙意大利和葡萄牙，然后目前我们市场份额已经超过了30%，是稳居市场份额第一。

戢仁贵是华为西欧区终端总裁，因为在西班牙市场表现出色，2016年被提任现职。对华为终端，特别是手机产品的发展，他如数家珍。他表示，最开始我们跟运营商合作贴牌生产上市，当时我们在手机领域也没有太多经验。经过一年两年的这个持续的努力，那我们在2008年、2009年是赢得像沃达丰、德电、法电这种欧洲大牌的运营商的信任，那从11年开始，我们下定决心做自有品牌。

彭博对记者说，坦白来讲，在2012年那个时间，我们选择从ODM转向OEM转向自有的华为品牌，没有太多人相信华为能把这个产品做好，能把这个品牌做好，因为做这个系统设备和做消费品是两个完全截然不同的市场。从名不见经传的Y系列智能机，到市场宠儿Mate系列，再到引领潮流的P系列，华为自有品牌手机屡创佳绩。

戢仁贵表示，从2011年到2014年、2015年，我们整个业务走的很艰辛，但是我们一直没有放弃，特别是从P9发布之后，P9、P10到去年的P20，那过去三年，我们的旗舰产品每年都是以百分之百的这个增长速度在往前提升。

P20上市后仅一年，华为于今年3月再推新品，这次是能拍摄整个银河系照片的P30系列。

华为年报显示，负责手机业务的消费者业务营收，2018年达到3489亿元，同比增长45.1%，占全年总营收的48.4%，首次超过运营商业务，成为公司最大收入来源。这份成绩，除了公司持续的投入和创新，也离不开华为的本地化策略。

华为公司的本地员工超过了78%以上。我们在欧洲区已经超过了78%以上，全球我们也应该超过了70%。我们其实在当地是用大量的本地员工，因为无论你最后你的业务怎么样，你必须是要考虑本地化的运营和人才。彭博这样和记者解释。

华为在西班牙马德里的总部大楼，看起来很普通，屋顶这个硕大的标志，告诉人们这里是华为。金咏说，华为在西班牙1200名雇员的话，90%都是本地雇佣的人才，他们懂当地的文化，懂当地的语言，他们理解这个市场的法规，他们可以用当地人熟知的那种方式去沟通。

中午，员工们三三两两聚到餐厅吃饭。春节时留下的福字，还贴在玻璃上，餐台前的黑板上，用中文写着当日菜单，透露着这家公司与中国的联系。

办公区，更多的也是当地面孔，中国员工，反倒成了这里名副其实的“少数外国人”。华为西班牙公司运营商务部副部长丹尼尔·博路达对记者表示，我记得2008年刚开始做华为手机时，我负责手机测试，人们看着我就像我是疯子。

丹尼尔·博路达，在华为西班牙公司工作了13年，现在是运营商务部副部长。他表示，那时本地化率非常非常低，办公室员工大多数都是中国人。所以即使是跨文化交流一开始也比较复杂。

华为西欧区终端总裁戢仁贵说，最开始的华为去招人，其实都是需要动用很多精力。很多情况下是三顾，或者四顾茅庐。那现阶段，算是我们整个企业的品牌和这个雇主品牌在各个国家都非常好。

戢仁贵用“厚积薄发”来形容华为手机业务在欧洲的发展。2018年，P20和P20 Pro两款产品上市，在欧洲获得上百个大奖，迅速提升了华为手机在欧洲的知名度和美誉度。

加入公司时做手机测试的丹尼尔，随着公司业务的发展，也不断拓展个人职业空间。他说，所有西方公司都更加结构化，也许比较少机会进入其他领域。你只有一条职业道路，这很困难。但在华为，你的职业方向可以发生巨大改变。我在华为换了很多部门。我一开始做工程师，然后又做过很多不同职位。

戢仁贵则表示，以当地市场以当地消费为中心，一个核心的表现是我们需要懂他们的需求，需要懂他们的故事，他们的语言的本地团队。当然我们也希望能够把华为的品牌故事，华为的企业文化能够传递给当地消费者。所以我们认为是以这么一个混合的一个团队是更加有战斗力的。

在华为法国公司，本地员工比例，也在去年创下新高，达到84%。公司门口的展示架上，摆满各式奖杯和奖状、证书，佐证着公司在法国的一项又一项成就。

应时而动，应势而动。华为法国公司总经理施伟亮对此深有体会。他说，我们终端其实刚进法国的时候也不是特别被认可。我们那个正好碰到了3G到4G转型的时代，从传统的那个手机转向智能机这么一个时代，就给我们创造了一个非常好的弯道超车的机会。

严格的质量把控、入乡随俗的本地化营销，让华为法国公司迅速成长。施伟亮介绍说，如今公司在法国本土缴的税，已经是诺基亚和爱立信两家公司的缴税之和。公司不断发展壮大，中外持续深入融合，但毕竟文化有差异，尴尬在所难免。

施伟亮表示，那法国人的习惯就是，不管你是我上司还是我客户，关系好了，首先要贴面嘛，对吧？那么我们就碰到有一回就是我们的那个女干部正好要训下属，把下属叫到办公室来训他的时候，那下属过来先跟她贴个面，贴完面之后她就凶不起来了，对不对？所以我觉得其实这种礼仪其实也是很好的，就能够化解尴尬，然后让人的心情更加平复。

深耕欧洲二十年，华为早已成为一家全球化的公司。彭博表示，我也在欧洲碰到过很多这个中国企业的朋友，他们都会问我关于华为在欧洲关于华为在欧洲成长的过程。我其实给他们的第一个建议都是，你想好了，你要不要做全球化和国际化？你如果想好了，你打算用多长的时间来完成这件事情？

闭关自守不可能成功，开放合作才能共赢。在彭博看来，从产品的全球化，到运营的全球化，再到能力的全球化，最核心的，还是人才的全球化。

华为如今的业务遍布170多个国家和地区，搭建了1500张网络，和3400多家供应商签订了网络安全协议，为全球30多亿人提供通信保障。正当华为展现强大生命力，稳步前行之际，美国突施冷箭，欲在5G领域重创华为。

对于目前华为来讲，我们肯定面临一场比较大的危机和挑战。我说危机在中国是两个字，一个是危，一个是机。如果当然我们一定首先要把这个危跨过去，但是跨过危以后，你其实看到这个危带来的更多的是机会。彭博这样对记者说。

这个危机，华为要如何才能跨过？

伊比利亚半岛上的巴塞罗那，濒临地中海，景色宜人。自2006年起，巴塞罗那每年都会举办世界移动通信大会。今年参会者来自200多个国家和地区，人数近11万人。参展企业超过2400家。华为，自然不会缺席。

华为西班牙公司总经理金咏表示，我们在巴塞罗那不仅是第一大参展商，而且我们还由于华为的贡献的话，我们还有很多的这个来自于中国的，来自于全球的伙伴来到西班牙，那么同时呢我们也把西班牙的中小企业、这个初创企业, 好的技术、好的方案，好的设想，也借华为的这个平台扩散到了全球。

华为今年搭建了三个展区，分别针对运营商市场、企业市场和终端市场。今年展会主题是“智能互联”，多家企业在展会上，推出自家最新产品。升级版的VR眼镜、能歌善舞的智能机器人、植入人体的芯片，还有物联网、大数据、云存储。

但最热话题，非5G莫属。华为的5G折叠屏手机Mate X，更成为展会期间最亮眼的产品。可容纳千余人的会场，座无虚席。除了全球媒体记者，还有IT安全验证机构负责人。华为轮值主席郭平现场表示，华为不会同意任何政府或机构要求其安装后门的要求。

而在场外，来自美国国务院网络部、国防部，以及联邦通讯委员会的官员，却联手带来一出丑陋的表演。美国国务院主管网络安全事务官员Rob Strayer对现场记者表示，美国要求其他政府和私营部门考虑华为和其他中国信息技术公司的威胁。

当记者追问美国是否有华为造成安全威胁的确凿证据时，美国却连肯定的答复都给不出。

记者：你们有没有能证明的证据？

Rob Strayer：我们对它们有很大的担忧。

2018年12月，美国要求加拿大逮捕华为首席财务官孟晚舟；2019年5月，美国再发禁令，禁止美国企业在获得政府批准前与华为做生意；随后，美国四处出击，拉拢别国政府和企业站队，要将华为排除在5G网络建设之外。

没有硝烟的5G争夺战，拉开大幕。

彭博向记者表示，我认为5G在未来会扮演一个越来越重要的内容。因为无论是5G还是物联网，还是人工智能, 包括云，它会成为一个全行业发展的一个推进器。

华为展区工作人员：5G屏幕上，我们能看到很快的网速，延迟非常低。看这边的4G，延迟很高，速率也没有很准。

5G领域，华为已成为无可争议的领跑者，这源自华为高瞻远瞩的战略眼光，更依赖于持续的巨额研发投入。

华为西欧区终端总裁戢仁贵表示，华为最核心的一个优势是公司是保证保障呢每年巨大研发投入，这样给了我们在科技领域在创新领域有持续不断领先的优势。

华为从事研发的员工约占总人数的45%。公司每年将10%以上的销售收入投入研发。去年，研发支出1015亿元，同比增长13.2%，占全年收入的14.1%，远超行业平均水平。

华为西欧区总裁彭博对记者说，欧盟2019年刚刚出的这个全球啊一千家企业的这个研发投入里面，华为比去年又进了一名，我们已经现在进入全球前五了。除了在中国以外，欧洲是我们在全球研发投入最大的一块区域。

巴黎的这个联合创新中心，去年4月建立，致力于和西欧伙伴一起，建构成熟并有竞争力的行业生态系统。

华为工作人员还现场给记者展示了球场监控模拟系统。他表示，如果一个城市要举行一场大型的球赛，在球赛开始之前，我们的系统可以帮助政府做相关球赛信息的模拟。同时，在比赛的过程中，我们能实时收集到相关真实的数据。

华为把这样的创新，带到了世界通信大会，现场演示的基于5G的城市车联网，让观众看到了未来万物互联的智能世界的雏形。

彭博表示，你问2007年2008年的时候，你问客户, 在这个行业里面最具有创新力的公司是谁？欧洲所有的客户都会给你一致的答案是华为。那我相信到十年以后到现在你也可以去采访所有欧洲我们的客户采访欧洲的所有企业，问在通信在ICT这个领域里面最具创新力的公司是谁？我相信他们给出的答案还是一样的。

这样的联合创新中心，全球一共有12个，400多家伙伴，和华为在这一领域展开合作。

此外，华为还在14个国家成立了23个研究所。

华为法国公司总经理施伟亮表示，我们根据当地国家的一个资源跟能力，我们投我们所要建设的那个研究所的类型，你比方说法国数学强，那我就建数学研究所，那么在英国他光电比较强，芯片比较强，那我们就可能会建光电的那个研究所。所以在每个国家呢根据它的特点，我们会建立不同的那个研究的那个科研的那个项目。去研究，然后把所有的那个成果汇总到我们的产品里面，供全球的产品去使用。

华为在欧洲已经运营了近20年，员工有12200多人，与140所欧洲的大学和研究机构进行研发合作。去年一年，华为在欧洲采购了超过56亿欧元的货物和服务。

彭博向记者介绍，华为会坚持在欧洲的投入和创新，无论当地的市场，在短期内做出什么样的决定,我们会保证在欧洲的投入，甚至会加大在欧洲的投入，因为我们认同这一块市场在长期对于华为的价值。

没有人可以阻止技术的发展，5G已然上线。

华为供应商之一、法国Reseautel总裁Muriel Derouet说，也许十年前，欧洲没有人知道华为，但是现在，它是一个非常受欢迎的品牌。华为太成功了，成功带来的一部分就是，一些人可能会感到害怕。

面对美国没有任何实锤的无端打压，华为一方面坚持做好生产和服务，一方面提高透明度，努力消除部分伙伴的疑虑。

今年3月，华为网络安全透明中心在布鲁塞尔开幕。

华为副董事长胡厚崑在现场表示，在华为，对于安全我们有ABC三个词。很简单，A 、不假设任何事。B、不相信任何人。C、核查一切。

得道多助，失道寡助，美国欲将华为踢出5G的打算，并没获得预期“一呼百应”的效果。截止今年4月，华为已签订40个5G商用合同，发出的5G基站超过45000个。

5月30日，英国EE公司在伦敦等6个大城市，开通首批5G服务，英国广播公司BBC派出3组报道团队，首次使用5G网络进行新闻直播。记者还特意将镜头对准了为5G提供服务的华为设备。

英国电信运营商EE公司首席执行官阿勒拉向记者介绍，华为公司是我们建设通信设施的重要伙伴，我们和政府以及安全部门一起建设网络。

沃达丰也将在今年7月开通5G服务，供应商中自然也有长期的商业伙伴，华为。

彭博认为，华为跨过这个危机之后，会变成另外一个不同的华为。变成一个更自信更开放更透明，更有领导力的华为！

彭博表示，如果没有了客户至上，如果没有了持续创新，没有了危机意识和自我批判，我相信华为也不会走到今天，那什么东西能够支撑华为继续走向明天？坦白来讲，从技术和产品上我们知道一些，我们也不知道全部。我们认为唯有始终战战兢兢，如履薄冰，始终清醒地看待自己，始终客户至上，始终持续创新，我们才有可能把今天的华为带到明天！

华为创始人任正非今年5月接受媒体采访时说，华为没有哲学。如果有，就一点“以客户为中心，为客户创造价值”。

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