来源：雪球App，作者： 戴志锋，（https://xueqiu.com/1303789003/133828200）

投资要点

MDRT可以衡量各家寿险公司“极高产能”代理人情况。百万圆桌会议（MDRT）是当今世界寿险业最重要的荣誉体系。从MDRT的认证标准（当年有效佣金至少21.4万元，有效保费至少64.2万元，从事保险工作的收入至少37.07万元。）来看，它和绩优人力（太保的标准是月首年佣金2400元以上），健康人力（太保的标准是月首年佣金900元以上），合格人力（新华的标准是月首年佣金800元以上），活动人力（平安的标准是月首年佣金500元以上）等指标相比，MDRT代表着“极高产能”人力。

友邦中国MDRT数量和占比不断提升，MDRT产能是普通代理人的9倍。友邦中国在2010年修订人力发展策略，开始推行卓越代理人计划，其2018年MDRT数量为2577人，是2012年的8.7倍，MDRT占友邦中国总体代理人的占比由1.61%增加到了2018年的6.14%。从人均产能来看，友邦中国的MDRT在2018年以6.14%的人力占比贡献了接近40%的新单保费，友邦MDRT的产能是非MDRT产能的9倍，人均Nbv是非MDRT的15倍。高盛总结为友邦有不断将非MDRT转化MDRT的能力，如果这个趋势能够持续，即使未来10年友邦中国的总体代理人增速不快，但NBV的增速依然可期。

内资寿险公司MDRT比较：平安占据优势。绝对数方面，平安2018年MDRT的人数达到了6454人，是太平，国寿，太保和新华之和的2.6倍；从增速来看，平安MDRT人数的全球排名从2013年的第7位上升至2017-18年的蝉联冠军，5年复合增速达到49.8%；从占比来看，平安MDRT的人力占总代理人的比重由2013年的0.15%增长至去年的0.46%，国内大型公司只有太平和它是一个量级。太保过去MDRT基础比较薄弱，但近年在分层客户和分层产品的推动下MDRT数量和占比逐年递增，甚至在2018行业调整年份，其MDRT人力逆势增加了256人。而新华受制于产品体系的规划，MDRT数据表现较弱。

从过往案例来看，决定各个公司高产能人力的因素集中在于：1）招募：对年龄，入司前的工作收入，所在地区的经济发展情况和未来潜力有要求；2）培训：高产能代理人销售的产品中终身寿险和分红险占比会较高，这需要额外的专业课程来培训；3）赋能：包括公司给代理人智能化的营销支持，给客户数字化的体验，也包括通过综合金融，交叉销售，高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好的获客和留客；4）战略定力：高产能代理人培养的时间长于一般代理人，公司需要处理好局部和整体，长期和短期业绩之间的平衡关系。

投资建议：我们认为在监管驱严，人口红利放缓的背景下，产能提升是未来3-5年寿险公司Nbv增长的核心动力，而培养高产能代理人对公司历史的积淀，以及当前在招聘，培训，赋能上的投入和认知上提出了高要求，我们推荐已经将优才计划拓展至40个城市的平安，牵引连续健康和连续举绩的太保，修改基本法鼓励绩优代理人的国寿和历史上沉淀了较多优秀高产能人力的太平。

一

MDRT可以衡量各家寿险公司高产能代理人情况

百万圆桌会议（MDRT）于1927年在美国成立，是当今世界寿险业最重要的荣誉体系，大部分寿险公司都高度重视达成MDRT指标的代理人，将其树立为内部典范，并给予较大的精神和物质奖励。

MDRT内部又分成三个层级：达标的MDRT人力，COT超级会员和TOT顶级会员，难度由低到高排序。MDRT评定的标准来是有效佣金，有效保费和收入三个维度，并对风险保障产品的贡献占比有一定要求：以普通达标的MDRT人力为例，其要求是当年有效佣金至少21.4万元，有效保费至少64.2万元，从事保险工作的收入至少37.07万元。每年年初符合上一年MDRT要求的代理人会进行资格申请，MDRT协会在当年的7-8月份公布全球MDRT代理人数量最多和增长最快的100家公司，2018年各公司的MDRT数据已经于今年7月1日发布。

从MDRT的认证标准来看，它和绩优人力（太保的标准是月首年佣金2400元以上），健康人力（太保的标准是月首年佣金900元以上），合格人力（新华的标准是月首年佣金800元以上），活动人力（平安的标准是月首年佣金500元以上）等指标相比，MDRT代表着“极高产能”人力。

二

友邦中国MDRT数量和占比不断提升，

MDRT产能是普通代理人的10倍以上

当前的友邦是代理人高产能的典范，然而在10年前友邦中国的代理人出现年龄老化，竞争力下降的不利情况，公司于2010年决定修订人力发展策略，开始推行卓越代理人计划，即规模增员精英化，销售顾问专业化、经营管理系统化、作业平台数字化和客户服务标准化。在该策略引导下，友邦中国自2011年后转型进入发展快车道，代理人数量由16544人翻番了2.5倍至42000人，人均产能5年内由7500元增加至14200余元，人力和产能的双提升驱动2013年以来Nbv增速均保持在30%以上。

本文选用友邦中国的MDRT数据和内资上市寿险公司进行比较。友邦中国地区2018年MDRT数量为2577人，是2012年267人的8.7倍，MDRT占友邦中国总体代理人的占比由2012年的1.61%增加到了2018年的6.14%。从人均产能来看，友邦中国的MDRT在2018年以6.14%的人力占比贡献了接近40%的新单保费，换算下来友邦MDRT的产能大概是非MDRT产能的9倍，人均Nbv大概是非MDRT的15倍。高盛对此总结为友邦有不断将非MDRT转化MDRT的能力，如果这个趋势能够持续，即使未来10年友邦中国的总体代理人增速不快，但NBV的增速依然可期。

三

内资寿险公司MDRT比较：平安占据优势

无论从绝对数，增长速度，还是占比来看，平安的MDRT数据均遥遥领先于国内同业。绝对数方面，平安2018年MDRT的人数达到了6454人，是太平，国寿，太保和新华之和的2.6倍；从增速来看，平安MDRT人数的全球排名从2013年的第7位上升至2017-18年的蝉联冠军，5年复合增速达到49.8%，高于其他上市险企；从占比来看，平安MDRT的人力占总代理人的比重由2013年的0.15%增长至去年的0.46%，国内大型公司只有太平和它是一个量级。

太平在2012年之前走的是高产能路线，MDRT的基础较为扎实。太保由于过去主要60%的业务主体在非城区，因此MDRT基础比较薄弱，但近年来在分层客户和分层产品的推动下MDRT数量和占比逐年递增，甚至在2018年行业调整年份，其MDRT人力逆势增加了256人。而新华受制于产品体系的规划，MDRT数据表现较弱。

四

高产能代理人培养体系：

招募，培训，赋能和战略定力

2018年以来上市公司代理人数量增长的瓶颈逐渐显现，各家公司均开始或者调整高产能代理人培养计划，比如平安推广“优才计划”，太保推动“百城千人”计划，友邦中国更新“钻石人力”和“菁英人力”计划。

平安优才计划

1）范围：从一线城市拓展至40个城市 2）招聘要求：学历大学以上，从业经验偏好律师，会计师，教师，或者在其他行业有较好销售经验的人才；

3）进展和效果：当前新入职代理人有25%是优才计划，优才计划的留存率和产能是普通代理人的2倍和1.7倍；4）制度配套，对于优才人力的增员，培育均有额外费用激励，如果所在部的高产能人力达到一定比重，部门的运营基金也会翻倍。

友邦中国的钻石人力（GA）和菁英人力(HA)计划：

1）依据体验式培训的出勤率，是否通过考试以及缘故客户接洽成功率等指标决定是否接纳该代理人进入到GA和HA计划；

2）首三个月分类考核，若HA人力在此期间新单件数超过某个数量则将在未来8个月纳入GA计划培养，否则参加HA计划，GA和HA人力根据绩效匹配较高的津贴，GA的津贴可以达到8000-12000,最多持续18个月；

3）5年人才计划，对于前三年达成各项指定要求的代理人（比如达成MDRT和职位晋升），公司会给与现金奖励，Exed项目和Gama项目等参加资格； 

从过往案例来看，我们发现决定各个公司高产能人力的因素集中于：

1.招募：例如友邦对招募的代理人的年龄，入司前的工作收入有要求，平安的优才计划也是严控入口，太保则是对代理人所在的地区有要求，选取经济发展较好或者有潜力的地区甄选高产能对象；

2.培训：友邦整个培养过程18个月，前两周密集培训产品知识和销售流程，后续为发展和提升阶段。高产能代理人销售的产品类型一定不同于普通代理人，例如以教育，养老，传承为目的的终身寿险和分红险占比会较高，这需要额外的专业课程来培训；

3.赋能：包括公司给代理人智能化的营销支持，给客户数字化的体验，也包括通过综合金融，交叉销售，高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好的获客和留客；

4.战略定力：高产能代理人培养的时间长于一般代理人，公司需要处理好局部和整体，长期和短期业绩之间的平衡关系。

五

投资建议

我们认为在监管驱严，人口红利放缓的背景下，产能提升是未来3-5年寿险  公司Nbv增长的核心动力，而培养高产能代理人对公司历史的积淀，以及当前在招聘，培训，赋能上的投入和认知上提出了高要求，我们推荐已经将优才计划拓展至40个城市的平安，牵引连续健康和连续举绩的太保，修改基本法鼓励绩优代理人的国寿和历史上沉淀了较多优秀高产能人力的太平。

中泰金融团队

戴志锋  CFA 中泰金融组负责人，国家金融与发展实验室特约研究员，获2018年水晶球银行最佳分析师第一名（公募）、2018年保险资管最受欢迎银行分析师第一名。曾供职于中国人民银行、海通证券和东吴证券等，连续五年入围新财富银行业最佳分析师。中泰证券研究所副所长。

陆韵婷  中泰非银首席分析师

高崧     中泰非银分析师

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