门店销售技巧和话术手册:产品卖点提炼手册与终端销售话术培训手册 |
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提问好的问题,比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的,有非常强的逻辑关系,不是让你乱提问,引起客户反感情绪,也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。 掌握提问销售才能够做到有的放矢,拥有好的提问销售技巧与方式,你就可以实现你的目的,完成你的销售业绩,是创造高利润的销售人员,业绩是问出来,不是说出来的,销售冠军更是深谙此道。 目 录 第一章 销售主导权 1、销售人员的提问状态 /009 2、提问对销售沟通的重要意义 /010 3、提问销售让销售人员有的放矢 /012 4、这样做销售找死 /013 5、失败愚蠢的销售提问语言 /014 6、学会提问销售对业绩提升的帮助 /015 7、销售提问的目的和核心 /016 第二章 提问销售工具SPIN 1、提问销售SPIN模式 /017 2、提问销售SPIN运用的原则 /019 3、提问前激发客户痛苦方法与问题解决 /020 4、客户购买的三部曲 /022 5、提问销售SPIN的提问顺序 /023 6、提问销售流程和SPIN的结合 /025 7、提问销售隐含需求和明确需求 /025 8、提问销售客户购买行为与决策点 /026 9、提问销售大生意和小生意的区别 /027 10、提问销售的背景问题 /027 11、提问销售的难点问题 /029 12、提问销售的暗示问题 /033 13、提问销售的效益问题 /035 14、提问销售S PIN循环逻辑 /037 15、提问销售证明能力方法 /038 16、SPIN提问误区:致命三症 /038 17、提问销售SPIN实践应用四原则 /039 18、提问问题的技巧和顺序 /039 19、销售会谈提问分析表 /042 20、提问销售经典案例 /043 第三章 提问销售高手篇 1、初步接触提问 /048 2、开放型问题与封闭型问题 /049 3、开放型问题与封闭型问题益处和弊处 /050 4、背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /050 5、难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051 6、暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051 7、效益问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /052 8、提问销售隐含需求和明确需求 /053 9、提问销售客户需求转变与发掘 /054 10、提问销售SPIN真正的客户需求分析 /056 第四章 三种客户价值和提问销售模式 1、三种价值型客户 /071 2、客户的两个基本问题:增加利润、降低成本 /072 3、选择与客户价值一致的提问销售模式 /072 4、选择与采购策略一致的提问销售模式 /073 5、选择与客户的投入一致的提问销售模式 /073 6、每种类型销售创造价值的机会 /074 7、每种类型销售的关键成功因素 /074 8、交易型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075 9、顾问型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075 10、企业型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /076 11、客户内部五个角色关系 /077 12、提问销售中人际沟通的五种类型 /077 13、销售中五个阶段的客户特征和采取措施 /078 14、决策者人际风格分析 /079 15、如何向这些不同类型的客户推广 /080 16、四种客户类型与策略 /081 第五章 封闭式提问和开放式提问 1、提问销售封闭式问题 /081 2、提问销售封闭式问题的使用 /082 3、提问销售封闭式问题的优点 /082 4、提问销售封闭式问题的缺点 /082 5、封闭式提问细分现状 /083 Ø 选择式提问语句 Ø 澄清式提问语句 Ø 暗示式提问问句 Ø 参照式提问问句 6、提问销售开放型问题 /083 7、提问销售开放式问题的优点 /084 8、提问销售开放式问题的缺点 /084 9、开放式提问细分现状 /085 Ø 商量式提问问句 Ø 探索式提问语句 Ø 启发式提问问句 10、游戏化训练销售提问 /086 第六章 提问销售案例技巧篇 1、提问客户的技巧 /089 Ø 不连续发问 Ø 发问不超过三个问题 Ø 多刺激客户的欲望 Ø 先易后难提问回答的问题 2、提问销售方式技巧 /092 3、提问销售的原则 /094 Ø 提问客观性原则 Ø 提问阶段性原则 Ø 提问鼓励性原则 Ø 提问明确性原则 4、提问销售的运用 /095 Ø 利用提问导出客户的说明 Ø 利用提问测试客户的回应 Ø 利用提问掌控对话的进程 Ø 提问是处理异议的最好方式 5、提问销售的深度 /096 Ø 礼节性提问,掌控气氛 Ø 好奇性提问,激发兴趣 Ø 影响性提问,加深客户的痛苦 Ø 渗透性提问,获取更多信息 Ø 诊断性提问,建立信任 Ø 重复客户原话+专业观点陈述+反问”,增强说服力 6、提问销售的融合 /101 Ø 连续肯定法 Ø 单刀直入法 Ø 诱发好奇心 Ø 照话学话法 Ø 刺猬效应法 7、提问销售的六脉神剑 /104 Ø 请教式提问 Ø 引导式提问 Ø 限制式提问 Ø 建议式提问 Ø 探求式提问法 Ø 肯定式提问法 第七章 提问销售综合篇 1、提问销售赞美技巧 /114 2、提问销售谈判技巧 /117 3、提问销售引导客户冷静合作 /123 4、提问销售如何消除客户的陷阱感 /125 5、提问销售7种客户情况 /127 6、提问销售坚持与放弃 /127 7、提问销售客户为何会拒绝 /128 8、提问销售客户的反对并非真反对 /128 9、什么才是真正的反对潜在理由 /128 10、七个方法分辨出真正的反对并加以克服 /129 11、在销售过程中,越早且越常运用这些发问步骤越好 /129 12、提问销售消除客户逆反作用 /130 13、逆反作用的四种表现形式 /130 14、提问销售降低销售失败风险的五种策略 /130 15、销售提问逆反心理 /137 第八章 提问销售异议处理 1、客户异议的分析与评估 /139 2、异议的出现、原因、类型、防范异议 /139 3、异议处理的原则 /140 4、价格异议的策略 /140 5、没有能力异议的策略 /140 6、有能力异议的处理策略 /141 7、LSCPA-有效的异议处理流程 /141 8、销售人员有效地证实能力 /142 9、提问销售七大回应客户异议 /143 10、漏斗式提问 /148 11、漏斗式销售说服技巧 /149 《黄埔销售话术提炼》 话术是根据客户利益提炼 话术是提高成交率而提炼 话术是预防客户异议提炼 话术是了解客户需求提炼 有差异化卖点才有销量 有精细化提炼才有话术 话术来源于客户,又成交于客户 话术的提炼是为提高销售的成交率,并且大批量的复制销售人员,让销售人员在面对客户时正确的说话,减少失败,而提炼的话术都是经过市场的验证,句句说到客户心里去,拳拳到肉,刀刀见血,成交时肯定一剑封喉。 销售是老生常谈的话题,好像每个人都是销售人员,有人销售产品,有人销售服务,有人销售思想,小孩用哭声销售你对他的关注。 人才市场80%以上的职位是招聘销售人员,这就说明了为什么只有销售才是创造利润,其他都是成本最好的说明,同时也说明老板为什么一直这么重视销售团队的原因,老板重视不一定就能够将销售团队培养好,因为缺乏科学的培养方法和训练的体系,很多企业往往只和销售人员讲一下公司发展历和获得的荣誉,讲一下产品功能,商务礼仪,打一下鸡血,最后师傅带徒弟:传、帮、带。导致新人成长慢,老人靠经验做销售,成功了是运气好,失败了是运气不好。导致这种问题出现的原因,是没有标准的销售流程、产品卖点提炼和话术应对策略,有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对。 销售流程:是保证销售人员在拓展业务时,能够清晰的明白业务到了那个阶段,以及相应的销售策略动作是什么,销售流程是减少失败和方便销售管理者,管理及指导销售人员的好方法,销售流程有规定动作和自选动作,两者都很重要。客户要流畅的销售服务,销售流程的设计要符合客户的购买习惯,所以说创造美需要逻辑,但审美不需要逻辑,这可能是对销售流程最好的诠释。 卖点提炼:产品同质化太严重了,产品工艺和质量基本一样,这就需要提炼和对手不一样的卖点,就是差异化,提炼卖点要从客户需求出发,从客户的利益出发,从客户的痛苦出发,产品卖点有很多,难道全部讲一遍,不是,这时就需要话术设计。 销售话术:不是让你滔滔不绝,口若悬河,销售话术是根据销售流程,客户购买需求,产品卖点融合来讲,很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚,是比较模糊的概念,用户要买电钻其实不是为了要电钻,而是要墙上的一个洞,这就是为什么在产品同质化中依然有销售机会,更要明白一个道理:客户是谁成交的,客户是自己成交自己,销售只是替客户购买产品时节约时间,节约金钱,协助顾客决策。 目 录 第一章 销售冠军的核心思想 1、客户凭什么在你这里购买产品 /009 2、成交率倍增的冠军思想 /010 3、冠军销售人员角色定位 /011 4、简单销售和复杂销售的区别 /012 5、销售过程重要还是结果重要 /013 第二章 销售流程决定销售成败 (有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对) 1、有销售流程有业绩保障 /015 2、销售流程的作用 /016 3、销售流程的意义 /016 4、销售流程系统法则 /017 5、什么是专业销售流程 /017 6、企业销售流程图 /018 7、销售开发联络客户流程图 /020 8、企业销售报价流程 /021 9、企业销售合同评审流程图 /022 10、企业销售合同签定流程图 /023 11、门店的销售流程图 /024 12、销售流程考核点、判断标准及分解话术:案例 /029 13、销售流程每一步都是成交的关键时刻 /031 14、销售流程管理的核心 /033 第三章 产品卖点提炼 1、卖点提炼的核心 /033 2、你的产品是什么不重要,客户认为你是什么最重要 /021 3、USP卖点提炼法则 /036 Ø USP卖点提炼的特点 Ø USP卖点提炼的实质 Ø USP卖点提炼的功能 Ø USP卖点的提炼路径 Ø 从路径到漏斗,USP提炼层层清晰 4、卖点提炼4大特征 /043 5、USP卖点的核心竞争力 /044 6、挖掘产品卖点的三个前提 /044 7、USP的销售力 /044 8、一个USP必须具备三个特征 /045 9、产品竞争力分析 /045 10、USP卖点提炼的经验和建议 /048 11、提炼产品卖点的核心法则 /049 Ø 产品确有其能 Ø 产品确有其市 Ø 产品确有其需 Ø 产品确有其特 Ø 产品确有其途 12、销售话术提炼的“三实”法则 /054 Ø 产品材料真实 Ø 产品原理真实 Ø 产品功能真实 13、提炼产品卖点的方法 /055 14、产品卖点梳理总结归纳表 /056 15、如何提炼产品的卖点 /057 16、新产品卖点如何提炼 /060 17、小米产品卖点提炼过程解密 /063 18、卖点提炼失败案例分析 /068 19、135卖点提炼法 /069 Ø 一主题:吸引 Ø 三个卖点:差异 Ø 五个功能点:详解 20、核心卖点迎合顾客需求结合话术 /072 第四章 消费者购买行为和决策 (不了解消费者,就没有一击即中的销售话术) 1、欲成角斗士,必先认识牛的习性 /075 2、消费者购买决策的含义和内容 /076 3、消费者购买行为流程架构 /077 4、消费者的购买决策模型 /079 5、购买决策过程 /080 6、购买行为的类型 /080 Ø 复杂型购买行为 Ø 习惯型购买行为 Ø 多变型购买行为 Ø 和谐型购买行为 7、消费者购买特征 /081 8、根据消费者购买目标划分 /081 9、根据消费者的购买态度划分 /082 10、消费者的购买动机 /082 11、生理性购买动机 /083 12、心理需求三种动机 /083 13、把握不同客户群体的消费心理特征 /085 14、儿童消费消费心理特征 /086 15、青年消费心理特征 /086 16、老年人的消费心理特殊需求 /087 17、女性消费心理特征 /087 18、男性消费心理特征 /088 19、不同职业顾客的消费心理分析 /088 20、不同类型顾客的应对方法 /089 21、读懂顾客的身体语言:眼睛 /090 22、客户撒谎者最常做的手势动作 /090 23、从坐姿看顾客的心理活动 /091 24、了解客户的眉语语言 /091 25、读懂顾客笑的语言 /092 26、从吃的喜好判断顾客的性格 /092 27、从吃相上判断顾客的性格 /093 28、从吸烟姿势判断顾客的性格 /093 29、从拿烟习惯判断顾客的性格 /094 30、购买决策阶段 /094 31、参与决策的角色以及消费者购买行为 /095 32、消费者购后行为 /095 33、消费者不满及其行为反应 /096 34、移动互联网时代购买行为习惯 /097 第五章 销售话术设计 一言而兴邦乎,一言而丧邦 1、FABE产品介绍话术工具 /100 2、FABE法则在产品销售中的应用 /104 3、FABE销售话术叙述词 /106 4、FABE销售话术推荐技巧 /107 5、FABE销售话术模板表格 /107 6、新品FABE销售话术汇总 /108 7、产品的优点转化为利益才有说服力 /109 8、FABE销售话术训练模板 /111 9、FABE产品介绍销售话术策略 /112 Ø 客户需求满足的原则 Ø 竞争对手比较优势的原则 Ø 聚焦客户需求原则 Ø 利益具体化原则 Ø 利益情景化原则 10、产品卖点和销售话术FABE融合利用 /117 11、产品卖点和顾客需求结合的销售话术 /119 12、产品介绍话术销售五步骤 /122 Ø 挖痛苦 Ø 讲原理 Ø 推产品 Ø 做演示 Ø 亲体验 13、客户需求与产品卖点及核心话术呈现技巧 /124 14、产品的演示方法 /124 Ø功能演示 Ø对比演示 Ø材质演示 Ø结构演示 Ø操作演示 15、竞品对比销售话术技巧 /126 16、竞品工艺对比销售话术 /128 17、竞品应对的四大禁忌 /129 Ø 消极回避 Ø 主动提及 Ø 诋毁攻击 Ø 替客户下结论 18、QFABQ销售话术和技巧 /135 19、销售话术怎么编辑 /138 20、销售沟通话术基本功 /140 Ø 主导销售话题 Ø 迎合销售话题 Ø 铺垫销售话题 Ø 制约销售话题 21、客户不是傻子,会过滤真假利益话术 /145 22、精细化的销售话术是用来诱导 /146 23、异议处理话术:认同+赞美+同理心+问题解决+反问 /149 24、二千年前练话术秘籍 /156 标杆营销商学院定制化培训:《连锁标准化复制》《连锁门店规划与选址》《店长标准化复制》《连锁总部销售体系》《年度营销新增长》《标杆店长经验萃取复制》《卖点提炼与销售话术设计》《连锁总部店长手册》《标杆销售经验萃取复制》《门店讲师训练营》《连锁将帅增长官》《销售体系顶层设计》《成交型话术》《老板型店长》《赋能型销售讲师培训》《大客户销售策略》《门店新拓客引流》《连锁企业商学院搭建》《标杆销售话术手册》《销售新百问百答话术》 标杆营销商学院定制化项目:销冠复制体系、销售经验萃取、销售体系搭建、销售百问百答手册、产品卖点提炼、销售团队绩效设计、店长复制体系、单店盈利系统、连锁标准化体系建设、讲师训练体系、督导训练体系、企业商学院搭建!返回搜狐,查看更多 |
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