新人训练--深度KYC的价值，目标客户KYC分析深度KYC的价值《安家》的启示税务、理财、杠杆复盘方案一室一厅跑道房（菜刀房）变身三室一厅阳光房人物怀孕的宫大夫（决策人）时间下午三点（阳光灿烂的午后）策划根据客户需求精心装修设计（根据客户的画像满足需求）展示流程阳光灿烂的主卧----小巧精致的次卧----充满童趣的绘画长廊----每套房子都有他命中注定的主人关键句：这个过道并不浪费面积，它可以成为孩子的画廊，你看多有意义！您真的很难相信，在这个大都市里，在五光十色的市中心高楼上，居然还能看到星星。

你累了，烦了，被生活磨的百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家就能拥有诗和远方。您和您先生都这么优秀，在这个城市里，如果连你们都买不起房，就太不公平了！展示解决客户需求的价值点放大客户实现方案后的幸福感魔鬼源自细节——能抓住需求价值点+放大方案幸福感的缘起是什么？目标客户深度KYC目标客户KYC分析如果没有目标客户的概念，销售将变成开盲盒……一、发现目标客户完美客户，众里寻他千百度风物长宜放眼量，建立关系，培养观念一路同行，助他成长静待花开二、深入了解目标客户1、子女教育2、养老规划3、传承规划4、资产布局1、家庭结构2、发展历史3、资产来源4、资产结构1、家庭身份2、职业身份3、国籍身份4、税务身份TA是谁TA从哪来TA到哪去1、深入了解目标客户的三大维度2、记录KYC信息的两大工具（1/2）家庭结构分析，是开启目标客户深度分析的最常用切入口。《家庭结构与关系图》二、深入了解目标客户《一客一册表（客户KYC信息表）》2、记录KYC信息的两大工具（2/2）9大类共52项信息维度，为每个目标客户的深度KYC提供全角度分析数据。

二、深入了解目标客户1类信息：客户信息深度解析（1/2）客户信息维度性别与年龄职业与收入健康状况婚姻状况（是否有二次及以上婚姻）是否是家庭支柱是否有家庭责任心是否有外籍身份或计划移民最关心的人和事成交概率更大的客户：女性与保单配置关联度男性激发对家庭与守富的责任感，不是自益是他益女性激发对配偶顶梁柱的保护感，保护他就是保护自己，同时激发她对家庭生活安全感的强烈需要。客户信息维度成交概率更大的客户：有特别关心的人和事与保单配置关联度40岁以下财富积累阶段，自我健康管理40岁—50岁布局自己现金流和子女现金流规划50岁以上开始考虑身后传承布局与保单配置关联度是家庭经济支柱顶梁柱倒下，造成巨大风险不是家庭经济支柱和配偶和家人的亲情关系激发安全意识与保单配置关联度特别有责任感有责任的人更易唤醒风险意识责任感不多无与保单配置关联度最关心的人和事。

多围绕着亲情、责任和照顾1类信息：客户信息深度解析（2/2）父母信息维度父母年龄及身体状况是否有外籍身份父母其他子女简况父母赡养费用来源成交概率更大的客户：父母疾病缠身的、父母的赡养主要靠客户承担与保单配置关联度健康长寿赡养规划与家庭财富逆继承风险年龄允许的可以请父母担任投保人或被保险人，可以设计出更多的保单结构、应对及隔离更多的风险。疾病缠身通过康养和居养实现长期照护年龄允许的可以请父母担任投保人或被保险人，可以设计出更多的保单结构、应对及隔离更多的风险。