枯燥的话题，好象说不完......（继续）

如果说马歇尔卢森堡博士的《非暴力沟通》提到的4要素是日常沟通的基石，那么尼尔·雷克汉姆的SPIN的4个问题就是销售/教练类沟通场景的基石。

按我的理解，这两者作为标杆还没有新的模型能取代，其他模型只能在这些地基上添砖加瓦，变形，更没有办法超越。

SPIN为什么有威力？因为它最聚焦，它只抓“需求和供应”对接的核心步骤。在这个对接过程中，不管沟通者是什么性格，什么背景，什么想法，都会经历这4个问题，这是SPIN模型的伟大之处。

很多人知道GROW模型，包括后面将讲到的其他教练流程，这些流程都比较柔性，能够激发人的想象和动力，甚至都动用脑科学和潜意识、超意识、心理学等等。

但SPIN模型它不玄乎，却很功利：就要把一个想法，一个产品，一个建议给“卖”出去。用在沟通上，也就是说你一开始就是奔着说服别人的目标去的。

SPIN模型的另外一个出名之处，就是在于大家都知道它好，又都说它好，但真正把用好它的还真不多，这也基本是默认事实。

但如果你想换其他模型或流程，最后发现还是SPIN的核，绕不过去，你还得先了解这个，才好再去学别的修补性内容。

所以这个模型实在是有点“让人发怵”。

SPIN四个问题分别是①背景问题、②难点问题、③暗示问题、④需求-效益问题。

1）S背景问题：

定义：收集事实、信息及其背景数据

目的：为后续问题打下基础

2）P难点型问题

定义：询问对方面临的问题、困难、不满。

目的：寻找你所能解决的问题，使对方自己说出隐含的需求。

3）I暗示问题

定义：询问对方难点、困难、不满的结果和影响。

目的：把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。

4）N需求效益问题

定义：询问提议的对策的价值、重要性和意义

目的：使对方自己说出得到的利益和明确的需求

销售顾问：张总，你们目前有多少个窑炉？使用多长时间了？（背景问题）

客户张总：共有8个，使用时间2-8年不等。

销售顾问：你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？（难点型问题）

客户张总：窑炉停产维修造成经济损失是个很头痛的问题，尤其在生产高峰时（隐含需求）

销售顾问：你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？（暗示问题）

客户张总：影响就太大了，窑炉停产一天企业就要损失**万；还有客户合同无法履行的经济赔偿；有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损……

销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了，这对企业有什么影响？（暗示问题）

客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，老客户可是企业的最重要的资产啊。

销售顾问：张总，一种不需要停产的窑炉维修的技术对你们有什么帮助？（需求效益问题）

客户张总：那非常好，可以避免企业由于窑炉停产带来的经济损失，这正是我们所需要的（明确需求）……

销售顾问：开始推荐福斯贝尔陶瓷焊补技术

移植到沟通场景，使用好SPIN提问需要事先的策划：

①沟通对象可能的难题(你的想法、建议可以解决的，最好是你独特的)

②你产品和服务能提供的潜在利益。

SPIN的四个问题虽然简单，通常也不是一场对话能够完成的，而且提问次序可以根据实际情况灵活掌握，只要逻辑思路一定是清楚的。

最重要的是SPIN的使用不能僵化，尤其是SPIN中的P难点问题，以及I暗示问题，在中国文化里是更难接受的，所以体会SPIN的精神，但又灵活去应用，不恐吓，不操纵，这样才能让SPIN结出幸福的果实。

延伸阅读《SPIN销售巨人：大订单销售训练手册》

（全文完）