联合撰稿人：潘吉、刘扬景

    全光纤组网（以下均用FTTR代称），这样一个新技术已经推出市场有一段时间了，我对此也进行了一些研究，也与全国各地运营商的伙伴进行了一些交流，有一些想法跟大家分享一下。

    这是一项固定互联网的智能组网技术，我总结了几个特点：“贵”、“好”、“美”。

    “贵”，我了解了许多地方，全国目前最便宜的，1+1的FTTR是1500+（也许有更便宜的，可能我没了解到，但估计也便宜不了多少）。这样的一个价格对于普通老百姓来说是比较高的了，毕竟一个路由器也才300元左右，1500+的价格是很多用户不能接受的。

     “好”，由于光纤到屋了，所以网络质量是可以得到保证的。经测试，无论是网速还是网络的稳定性、网络延时等等都有了显著的改善，不得不说这的确是一款很好的产品。

    “美”，现在FTTR采用了透明光纤，不会因为重新排线给用户带来美观上的苦恼，这也许是从之前POE组网汲取来的教训，当年POE组网卖不出去，这可是很多用户找的理由哦。

    分析完了特点，下面我们再从其他几个方面来剖析一下FTTR的发展前景

市场层面

    1. 刚刚我们说过，FTTR现阶段对用户来说是一款比较贵的产品，那么首先要考虑的就是卖给谁，好比卖法拉利和卖大众一样，客户群体是不同的。能否通过数据分析精准得找出卖给谁，再进行针对性的营销方式。是否成交率会更高。

    2. 体验式营销是现阶段的主要营销手段之一，那么在我们的营业厅中，有没有FTTR的展示区域，尤其是旗舰店和一些高档小区周边的营业厅，东西都看不到（尤其是透明光纤，我觉得还是很能吸引到客户的），你让人咋买？

    3. 销路，单靠一线营销人员、装维人员进行FTTR的销售，途径单一，针对开发商、装修公司、物业等三方机构、平台，进行联盟合作，做好光纤预埋，营销前置，也是产品推广的重要方式。

    4. 政策，永远是运营商营销的重要武器，针对前一条能否有一些政策上的倾斜，好比YD在前期发展宽带的时候不也是不要额外花钱的嘛，先让一部分用户以相对优惠的价格用上，用口碑引领，让用户习惯FTTR的优秀网络品质，后续就可以形成规模性发展。

硬件层面

    1. 首先，XGPON或10GEPON的设备品质管控。目前由于FTTR的用户数量较少，设备覆盖也没有做到完全替换到位（部分省市有的做到了全覆盖），所以在这些为数不多的已安装的用户使用感知上，就一定受到设备品质的影响，如果出了问题会影响的是整个产品在市场上的口碑，所以一定得确保设备品质及日常运维。

    2. 其次，用户家中的光猫路由一体机。半年前，很多地方的一体机设备仍处于缺货状态，并且，由于之前想卖路由器，所以在营销和装维中，我们往往会弱化光猫的路由功能，但现在又要告诉用户这个一体机里面的路由功能好用，所以需要设计相应的应对话术。这个设备的品质也同样需要。

    3. 再者，透明光纤的布线设计。之前有地方让我给他们出入户布线的样板，选几个户型做，当时我就笑了。布线只可能有宏观规则，一个区域内的户型太多，布线一定要根据用户的需求和户型的实际情况进行现场设计。另外，透明光纤的皮实层度是肯定不如网线的，如果完成后由于选择不适、施工不当造成折损，不但修复起来难度太大，用户的使用感知也会受到很大影响，未来也会影响整个市场发展。

支撑层面

    1. 数据支撑永远是营销的有力保障，对于FTTR的市场推广，需要定期下发可安装FTTR片区的通告，避免出现前后端信息不一致，办理了却无法安装的情况。

    2. 针对FTTR的安装，由于安装过程复杂，耗费时间长，但就目前办理FTTR基本上均为高价值用户的情况下，建议双装维上门服务，一方面体现服务价值，另一方面提升安装效率。

    3. 针对已经安装FTTR的存量客户，应设计定期电话回访和上门检测服务，充分体现用户价值，合理利用用户价值进行口碑宣传和价值复制。

    以上就是给大家分享的一些心得，希望大家留言交流。