1

、价值

：就是替代品相对价格的表现。一罐可乐的价格和咖啡的价格相比，在

消费者心里有一个基本的标准，

觉得还值。

这个是一罐一元多美金，

那个一罐也

是一元多美金。

但用人民币可能相差得就比较大了，

星巴客的咖啡一杯是十几元，

可乐只有三元多。

这个差距比较大，

可乐也就很难被替代。

但是消费者的消费偏

好可以发生变化，

这要看对价格的敏感程度。

价格敏感中常讲盐和糖，

这两个弹

性不大，糖可能价格便宜，大家消费得多一点；而盐的价格不管怎么变化，都是

刚性的——就是说它的消费量是一定的，

不可能盐便宜了，

大家多消费，

盐贵了，

大家就少消费。

价格对于替代品来讲起到很大的作用，

但也要看到一个弹性和刚

性的问题。

2

、

转换成本

：

替代品就是不使用原来的产品而使用替代产品。

例如可乐的包装，

过去是玻璃瓶，现在用铝，这个转换成本代价高不高？加工、生产用别的材料，

别的设备、

技术是不是需要重新更换？如果需要，

代价也很高的话，

可能替代品

就不会起很大的作用。

3

．

顾客使用替代品的倾向

：

顾客是否愿意使用替代品，

对于替代品的偏好如何？

北京传统的中式快餐现在被洋快餐替代了很大一部分，

这就表示顾客在选择快餐

上出现了新的倾向，更多地采用过去没有的替代品，这也是对国内企业的考验。

进入

WTO

以后，

会有更多的替代品的出现，

企业做出什么样的决策，

如何更好地

满足顾客的需求，

防范替代品的进入，

就需要你认真地去研究。

购买者讨价还价

能力如果高于企业的这种能力，

即购买者处于一种垄断地位，

那么也会降低产品

的价格，使企业的利润下降。在行业中，供应方和购买方也构成了竞争力量。通

常竞争是讲行业内部的竞争，

所以把它放在中心部分，

这同样是一个很重要的竞

争力量。