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　　东亚 青年横财发展会

　　横发会的读者们听说过记忆力培训吗？

　　这是一项提高孩子记忆力的培训课，在宣传时往往会有“天才速记”“潜能开发”“最强大脑”等一系列博人眼球的噱头。

　　本文作者做过记忆力培训的讲师，今天就给大家分享一下这个行业的内幕，展开讲讲公司培训、演讲流程、技巧分享、如何让家长掏钱、行业运营模式等等。

　　看完上半部分，你能明白为何有这么多人会被忽悠买课，看完下半部分，你能明白话术的技巧是怎么赚钱的，记忆力培训这门生意值不值得做了。

　　2019年底，我创业失败，背上了巨额债务。为了让老婆孩子能正常生活，我选择出去上班。

　　我在找工作时有几个目标：一、选择自己擅长的语言沟通类工作；二、相对高的工资，毕竟巨额的债务需要收入来还；三、进入行业快车道。

　　综合选择了一番后，我踏上了记忆力培训这条路。面试时，公司让我做了一个5~10分钟的演讲，题材不限。

　　当我信心满满地演讲完，部门老大却告知我水平只有40分，虽然在普通人眼里我算是能言善辩，但是在专业人士眼中确实是差了些道行。

　　不过，看在我还算有点底子的分上，部门老大让我进了公司。

　　我们这一行靠实力说话，后来我才知道，虽然讲师部门在大规模招聘，但是要求很高，如果初级演讲没有面试过关，就算你别的条件再好，也很难入行。

　　更关键的是，没过关之前没有工资。你得通过公司一系列的培训和通关，才能正式签合同拿到底薪。

　　入职的第一阶段，主要是看公司的产品、架构、企业文化等视频。视频特别多，我用了差不多2天才看完。

　　看完视频后，我就开始速成记忆力了。

　　所谓速成，就是你需要在3分钟之内记下60个随机数字，原理是每个数字都在大脑里对应成固定的图像，然后通过图像去记忆。因为人类大脑记忆图像会比数字文字更加有效和敏感。

　　我的脑子比较灵，在3天内搞定了速成。这还是靠个人天赋，有的人只需要1~2天就能完成，但有的人训练了一个月才勉强过关。

　　搞定数字记忆后，我便开始学习演讲了。公司给我发了一份稿子和录音，稿子大概三万多字，我得一字不漏地背下来。

　　这个就是死记硬背，不停地演练，我每天去了公司啥事不干，就找个安静的地方背稿子，一天可以背5遍左右。

　　我的习惯是早上起床刷牙时就在脑子里默背一遍，睡觉之前在脑子里默背一遍。到现在，这篇稿子我已经信手拈来了，随时随地都可以脱口而出，就像背九九乘法表一样简单。

　　后来我也发现，所谓的演讲大师们，在演讲前和我们都一样，稿子背了无数遍，才能在舞台上演绎得那么好，说服力那么强。台上一分钟，台下十年功这个事是真的。

　　背完稿之后就是演绎环节了，这一块我个人认为是最难的，你的每个手势、每个音调、每个眼神、每个互动都得到位。

　　关键是后面讲师会形成自己的个人风格，比如激情派、温和派、学院派、亲和派等等，你听的录音是别人的风格，一味模仿只会迷失自己。

　　所以，我当时花了很久才找到自己的演绎方式。

　　前后花了两个月，我终于成功通关，成了正式的记忆力讲师，可以开始全国巡讲了。

　　我们会去各地的加盟机构讲课，加盟机构一般都是一些当地有点儿资源实力的老板，算上加盟费总投资额50万~100万。

　　我们公司的招商能力特别强，加盟费在15万~22万，一次为期两天的招商会议可以收个几百万的加盟费。

　　公司的总裁是企业培训出身，感染力特别强，我作为员工听了两天他的会，我都有强烈的欲望去交钱，更别说那些外行人了。

　　加盟商交了钱之后，会在自己的地方开个记忆力培训教育机构，总部负责课程体系、讲师、运营服务，而加盟商只负责一件事——拉人过来听课。

　　一般拉人就这几种途径：电话邀约、地推邀约、熟人邀请。

　　我们每周都会邀请5~15组家长带着孩子来听课，当地资源强的加盟商甚至一周能拉来70~100组，从周五晚上到周日全天都开课。

　　我们会用一系列方法去影响家长当即交款，我展开讲讲这波套路，划重点。

　　（1）

　　先铺垫

　　把家长孩子邀请来之后就开始寒暄，因为我们卖的课起步价是一万元，所以会侧面打听家长的经济实力和需求，并且让家长填调查问卷表。

　　然后，顾问开始带家长走一遍公司的文化墙、产品墙，还会花单独的时间重点塑造主讲老师。

　　如果有家长问我们价格，我们是不报价的，报价是由讲师在会议中报价，不会允许顾问提前报价。

　　作为讲师，调查问卷表会在我上场之前递给我，详细跟我描述哪位家长看上去有钱有需求，孩子是否听话、是否焦虑等等。

　　这等于是把准客户筛选出来，在讲课时我会针对准客户去做出行动。

　　（2）

　　主持人塑造

　　主持人会先放十分钟《最强大脑》优秀孩子的视频，这一步是画愿景蓝图，增加我们的公信力。

　　之后，主持人会花大概20分钟来介绍我，包括我的荣誉资质、过往的成绩、个人经历和头衔等等。

　　这方面公司有统一的模板，可以随着讲师经历的不同来随意添加，比如我们都有自己的百度百科词条，这只需花几百元就有人在网上帮你制作好。

　　在大家好奇心最重的时候，我就闪亮登场了，登场时会有专人护送、专人递话筒和递水杯等。

　　（3）

　　讲师炫技

　　上场之后，我会让家长和孩子随机报数字，由专人在屏幕上记录，我来现场记忆。报完数字之后，我大概一分钟内可以记忆完整，然后闭眼展示正背、倒背。

　　背完后，家长和孩子看我的眼神就充满了尊敬，这时候我说什么他们都会更信任了。接下来，就是我表现的最佳时机了。

　　（4）

　　开始讲课

　　我们的稿子每个阶段都有明确的目的，开场应该如何暖场，蓝图愿景怎么塑造，怎么勾起家长们的焦虑恐慌，案例怎么让家长感觉更信任，然后引起家长和孩子的情绪共鸣，最后塑造名额，虚报价格，再当场降价。

　　我会说当场我只收取几个学生，先到先得，这一系列流程做完大概两个小时。两小时后，很多家长会争先恐后地报名，就算没有当场报名的，在演讲过后他们也会动摇。

　　（5）

　　收尾

　　在孩子报名完成之后，其他会务人员会庆贺家长孩子，还会把家长孩子带给我拍照做纪念，我再给他们做个签名，把仪式感拉满。

　　没有交款的孩子，我们会让他们留下来做一个脑力测试卷。

　　当然，测试卷也是铺垫过的，我们这一行什么都要铺垫，塑造出价值。通过测试卷的方式再次让家长做一遍选择，直到完全没有机会为止。

　　所以，当时我的工资还算可以，一个月能赚1.8万~3万，赚多赚少主要看当地市场。当地市场员工多，邀约多，我们的提成就高。

　　我入行还是晚了，我的很多同行在2016~2017年入行，一个月可以轻松赚个4万~6万。

　　我的个人成交率为40%~50%，你们知道这是一个多么可怕的数字吗？这意味着来十组家长孩子，绝对会有四五组在现场交钱报名。

　　不管你是父亲还是母亲，不管你是大学教授还是普通百姓，也不管你是工薪阶层还是社会精英，这一套流程下来你只会被我说服。

　　因为我们这套流程就是一种潜意识的植入，让你不知不觉中完全按照我的思维走，最后，你也会按照我想让你想的去行动。

　　听起来非常玄乎对吧？那么我是怎么做到的呢？

　　说起来其实挺复杂，因为我本身很喜欢研究心理学和行为设计学这类知识，所以我会在演讲时运用很多心理学、催眠、魔术、潜意识暗示的技巧，每个讲师对于技巧的点都不大相同，我个人比较擅长的就是潜意识植入。

　　但因为篇幅的原因，我就浅讲一下小部分技巧吧。这些都是我实际使用过，并且效果比较好的技巧。

　　1．

　　会务体系

　　每一个有经验的讲师都会看重会务。

　　会务体系非常重要，在一场会议销售中，我们有严格的分工，课前铺垫、信息采集、签到、主持、引位、气氛鼓掌、灯光、音乐DJ、唱单、递水、成交密训人员、财务甚至守门人等等。

　　我们在两小时的会议销售中各司其职，严格按照要求做，一场会务是否成功，讲师水平顶多占5成，另外5成需要团队配合，每一个细节都是影响客户的关键。

　　2．

　　权威

　　不管你愿不愿意承认，地位压迫确实是很好的一个技巧，人们天性就容易服从权威。

　　比如主持人通过20分钟的铺垫，还有我上场展示数字之后，已经没人会怀疑我是否是记忆力行业的专家了，那么我说的每一句话就具备了公信力。

　　而且在演讲中，我坚定的眼神、肢体的语言、铿锵有力的语气都能为我的说服力加分。

　　那个时候，我只需要下简单的命令他们就会服从，通过心理学中“登门槛”效应会让家长做出一切我想让他们做出的行为。

　　比如一开始用站着回答问题、鼓掌、拥抱孩子、大声支持这些慢慢升级的行为，逐一解决他们的抗拒点。

　　3．

　　情感距离和真实距离

　　情感距离，在我的学员案例上，我会根据我在不同的地方塑造不同的案例，还记得我在一开始拿到的家长调查表吗？

　　如果孩子不专注，我会说记忆力主要解决学习专注的问题；孩子对学习不感兴趣，我会说记忆力培训会让孩子爱上学习，再摆上一些我本身的学员案例以身说法，下面的家长便会深信不疑。

　　因为我一旦把视频或者照片人格化，他们就更容易感同身受，人都是有共情能力的。

　　真实距离，我会总是在演讲中跟家长孩子轻微击掌鼓励，通过这种肢体接触，他们会更加觉得和你有很强的亲密关系。

　　4．

　　群体归属感

　　人本质来说都希望被接纳，我在演讲会上都会把我和客户归为一类人。

　　比如我们都有孩子，我们都认为记忆力是学习中重要的工具，甚至我们都是被应试教育毒害的人等等，让家长觉得我跟他们是站在一边的。

　　于我个人的经历而言，人物个性、知识面、背景的差异可以忽略不计，只要环境和气氛烘托到位，就没有影响不了的人。

　　我有个学生的家长是外科医生，当他完成报名的时候还握着我的手哭了，说自己孩子从来没有像今天这么勇敢过。

　　因为我们会选几个孩子当场学习，当场在舞台上展示学习成果，这种当场展示的效果很唬得住人。

　　5．

　　利用群体的冲动性

　　演讲的时候语速要快，让家长的脑袋来不及思考就已经有下一个新内容输入过来。

　　作为演讲者，话筒在我这里，我能完全掌控话语权，我说的内容都是通俗易懂且片面的，因为这样他们才容易接受。

　　我慷慨激昂、观点强硬、夸大其词、语言重复，绝不用推理来证明事情，内容根本不需要有什么逻辑，但是效果就是好。

　　6．

　　讲好故事

　　讲自己的故事或者学员的故事，讲故事也有一些套路，我已经研究了一套非常容易让人们相信的故事模板。

　　我会通过这些故事来激发家长的想象力，他们会不自觉地想象孩子成功的样子，或是没有学习记忆力痛苦的样子。从而反复拉扯他们的情绪。当一个人的情绪被拉扯多了，他们是无法开启思考的，只能顺着我的思路走了。

　　7．

　　现场见证和公众承诺

　　我们会有一个环节，现场带几个孩子去训练20分钟左右，回来时，孩子能背诵我们安排好的30个毫无关联的词语，或者圆周率前40位等等，让家长现场看到效果非常惊讶。

　　然后邀请家长上台接受采访的时候，诱导家长做出公众承诺，比如“我一定会支持孩子学习这么好的方法”等类似的话。

　　因为心理学证明，人们为了保证自己言行一致，会不自觉地按照自己承诺的事情做。

　　最后我们才会报价，就算家长当时觉得一万元贵了，也会因为承诺而不好意思不报了，不然自己心里那一关都过不了。

　　8．

　　良好的外形

　　作为讲师，我们每次上场都是西装革履，但又要有自己的风格，比如领带和马甲这些设计要引人注目。人都是视觉动物，如果你想说服一个人，那么你的外在形象一定要很好。

　　9．

　　微妙的措辞和手势引导

　　比如你在讲积极的一方面时，要把手势打开，在想让他们选择的时候，用语言措辞来微妙地暗示，这些都是不自觉的潜意识植入，有点类似于催眠。

　　10．

　　自尊动机

　　人总是会跟自己身边的人比，我会激发家长对孩子的攀比心理，让他们回忆起跟别人孩子比时的落寞。

　　当自己被拒绝、被藐视或被抛弃时，我们会感到自己缺乏魅力或者不安，这时会驱使我们通过其他方式寻求社会接纳和认同。

　　成交技巧还有很多很多内容，因为篇幅的原因就不赘述了。可能这些技巧看起来平平无奇，很多人会说我也会，但如果你真正运用好的话，这些技巧组合起来会有非常惊人的效果。

　　本质上来说，这是根据心理学的技巧去侵入人们的潜意识，用人类大脑的bug来达成交易。

　　如果大家对这块感兴趣，以后我可以多多分享给大家，因为这些技巧不仅可以用在记忆力演讲上，基本任何与人沟通交易交流的场景都可以用到。

　　还有一个特别关键的点，就是你不能让人们发觉你在影响他，虽然你是在做这样的事，但不能让他这样觉得，人们最不喜欢的一件事就是自由和尊严被剥夺，所以一定不能让人察觉。

　　不过，这份工作我越做越不安，因为我知道我们实际能做到的事和家长期望的不对等，虽然我们会真的教孩子们记忆方法，但是这种方式我很不喜欢，有点欺负人家的感觉，尽管家长并不知道这里面的小九九。

　　利用情绪和心态去收钱我内心很不齿，导致我后来讲课时都有强烈的心理障碍，幸好我心态调整过来了，认真地服务好我自己收的每一个学生，让他们完全掌握了我才放心。后来，我就离职了。

　　离职后，我开始了自己的新生意，我在这儿就谈谈我对记忆力培训行业模式的一些思考和想法吧。

　　记忆力培训公司其实做的不是C端客户的生意，而是B端加盟商的生意。因为记忆力培训没有续费产品，我们一万的学费是包学到效果的，所以学员学完之后没有东西学了，老学员会流失。

　　而加盟机构辐射的范围就那么大，没有续费产品，仅靠增量客户的话非常有限，时间长了必然倒闭。

　　加盟商交了加盟费，还要去跟总部分利润，一万的报名费有五成都要给总部。这样看来，其实加盟商的利润少得可怜，所以这行的加盟商基本活不过一年。

　　加盟商生存艰难，没办法只能跑路，家长无处可维权，导致行业的口碑一落千丈。

　　还有，这行的服务体系很糟糕，学费虽然贵，但加盟商实际并不赚钱，因为要分利润给总部，还要负责讲师的机票、住宿、餐饮等费用，有时候一个星期不收几单完全保不了本。

　　当时我算了一下，以一、二线城市为例，加盟商一个月做20单才勉强保本。

　　但招商加盟的时候，公司为了创收，疯狂许诺，让加盟商以为只要拉来人就什么都不用操心了，其他的总部都会负责。

　　但其实不是这样的，做教育得真正用心做，要有情怀，不然做不好，想着捞一笔就走的都被教育做人了，这个世界上不存在轻轻松松又没有门槛的赚钱路子。

　　因为加盟商只收钱又不服务，完全指望总部，而总部是没有专门的服务授课老师的，都是我们这些会议讲师去顺带服务教课。

　　因为很多讲师都是图赚钱去的，讲服务课又没有服务费，所以很少有讲师愿意干这种吃力不讨好的活儿，这又导致加盟商和总部的矛盾加剧。

　　总体来看，记忆力培训不是一个刚需，因为它没有展示属性。国人喜欢明面上可以展示的课程，比如跳舞、书法、口才等，你总不可能老是让孩子在亲戚朋友面前表演背圆周率吧？

　　没有“面子属性”的生意做不大。

　　而且，记忆力训练最重要的不是方法，而是训练，找来机构的家长普遍都是孩子成绩不太好，而成绩不好的孩子主要问题并不是学习方法不对，而是没有坚持学习的毅力，所以这就导致了好的学生不迫切需要学习，不好的学生没有毅力学，最后学习展现的效果普遍很差。

　　记忆力本质上来说是一个工具，门槛属性低，就像PS、Excel、CAD等工具一样，网络时代可以通过很多低成本的方式来入门学习，获取成本太低了。

　　所以公司才需要这些培训讲师来进行渲染和销售，可是市场会越来越小，别人抖音9.9元就可以学习的技巧，为什么他要花1万来你这里学呢？

　　这些内容就是记忆力行业的阿喀琉斯之踵。总而言之，记忆力这个产品天然属性决定了这个行业的天花板，注定无法形成规模。

　　其实我一开始犹豫了很久，要不要把记忆力培训行业的内幕分享出来，毕竟前公司也算是在我最艰难的时候渡了我一把，我还挺感谢公司的，就这样把内幕披露出来有点不厚道。

　　但后来想想，我认为我还是有必要让大家看到行业背后真正的东西，然后再自由地选择，至少可以不被表面蒙蔽。我虽然是个小人物，但还是有点社会责任感的，所以就坦然地告诉大家了。

　　最后奉劝大家一点，记忆方法是个好东西，但是如果没有持续练习的毅力，最好不要去报名。

　　最好的方法是买一些书籍自己看，觉得好再自己练习。至于加盟做这个生意，我劝大家三思，不止记忆力，整个教培加盟都要三思，坑太多了。

　　现在我也踏上了新的创业之路，基本避开了之前所有的坑，也实打实地在为客户创造价值，

责任编辑：李昂

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