传统B2B有三大主要的贸易条款，对于新手还是有必要了解一下，那就是FOB、CIF、CFR/C&F。

FOB（Free On Board的首字母缩写），也称“离岸价”，是国际贸易中常用的贸易术语之一。 FOB的全文是Free On Board(…named port of shipment)，即船上交货(…指定装运港),习惯称为装运港船上交货。按此术语成交,由买方负责派船接运货物,卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内,将货物装上买方指定的船只,并及时通知买方。货物在装船时越过船舷,风险即由卖方转移至买方。

在FOB条件下,卖方要负担风险和费用,领取出口许可证或其他官方证件，并负责办理出口手续。采用FOB术语成交时,卖方还要自费提供证明其已按规定完成交货义务的证件，如果该证件并非运输单据，在买方要求下，并由买方承担风险和费用的情况下,卖方可以给予协助以取得提单或其他运输单据。

看到这一堆千万别怕，通俗点说，就是装完船之前都是卖家即你负责货物安全及费用，中间还有货代或者船公司协助，之后就是买家自己搞定。

找货代或船公司给你报个运费价格，他们会列出每一项的费用，大致是这样的：

保险起见，你在他们给的运费基础上加一点，以免到时候费用波动上涨，毕竟货物还有生产周期，然后按照客户下单数量均摊，再把你们的出厂单价(含利润)加上就是了。至于利润如何加，这个看你们什么产品，以及退税多少，按道理你们公司都会有一套计算模式给外贸业务猿。

所以最终价格应该是出厂价（含利润）+国内运费+拖车费+文件费+报关费+装船等杂七杂八费用。现在因为行业成熟，实际你要负责的就是货物装完车，准备好文件其他交给货代就行，剩下的货代都会帮你搞定。

CIF是Cost，Insurance，and Freight（Named Port of Destination）三个单词的第一个字母大写组成，中文意思为成本加保险费加运费（指定目的港），指当货物在装运港越过船舷时，（实际为装运船舱内），卖方即完成交货。货物自装运港到目的港的运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生的损坏及损毁的风险由买方承担。

在CIF条件下，卖方必须办理买方货物在运输途中损毁或损坏风险的海运保险。因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。

CIF＝FOB价+运费 / 1-保险费率×(1+投保加成)

CFR/CNF 是Cost and Freight三个单词的其中一个字母组合而成，中文意思为成本加运费，指定目的港。 Cost and Freight（…named port of destination）成本加运费。中文意思为成本加运费（指定目的港），指当货物在装运港越过船舷时,（实际为装运船舱内），卖方即完成交货。

CFR中卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，买方自行办理运输途中损毁或损坏风险的海运保险。

CFR价=FOB价+运费

实际操作中，CFR很少有客户用，因为运输时卖家负责，保险自己负责，这就需要两个机构合作，其中处理货物的过程和手续更麻烦，如果沟通不善就容易引起不必要的问题。如果是FOB的话，运输和保险都是买家，买家可以只要把货物交给合作的货代或者船公司即可，船公司一般都会合作的保险公司，买家只要通过他们买保险，实际是船公司或者货代一次性把运费和保险费直接报给买家，也不需要通过几方去协作。CIF整好相反，卖家直接找货代一次性搞定运费和保险费，到港了把货给买家就行。

除了以上三种贸易条款，其实还有出工厂（EXW/EX-factory）用的也很多，因为很多国外客户在国内有熟悉的货代或者船公司，你只要做好货，客户会叫他们的货代来你工厂装货，这种对卖家当然是最省事的。

不管哪种贸易条款，只要你接到单了，新手不要过于担心，准备好出货和文件就好，成熟的运输链会帮你完成剩下的一切，当然你需要和客户有良好的沟通，别被一些术语吓到。

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