但又为什么说它是相对低成本呢？因为第一好内容的精心制作需要好的团队，对企业产品有透彻的了解，同时能将企业的知识转化成用户喜欢的内容，所以内容成本会产生一部分成本，其次内容营销不仅仅是内容体系的构建和内容的开发，也在于 内容的分发和推广。

前阵子火遍全网的商业咨询师张琦走红的秘诀之一在于背后不是她一个人，而是一家运作她IP的公司博商，她生产出的内容当然是直击用户痛点的，在此基础上更重要的是背后的网红推手通过抖音，微信公众号等多个账号短视频矩阵的方式快速扩大她影响力，利用平台算法短视频好友推荐机制形成一传十，十传百的效应。

所以除了内容的生产外，内容的分发同样重要，根据内容分发和推广策略的不同，会花费不同量级的预算，所以成本低也只能是相对低，我们都知道平台一般都是自媒体的自发内容推广由于各种原因，账号本身的问题，带有营销性质都可能遭遇平台限流，哪怕是再好的内容，引起了巨大的关注，由于限流这个因素，逼着广告主必须在流量达到限定最高值之后，花费预算进行推广，以突破限流的瓶颈。

2

价值导向

第二点，B2B的内容营销必须以传递价值为导向

有人问，内容营销和知识营销有什么区别？我认为两者没有本质区别，B2B下的内容营销一定也必须是以传递客户价值为导向，而客户价值传递来自于知识，相比企业的利润来源产品或者提供的服务，这是看得见，摸得着的， 知识就像是企业看不见的，潜藏在冰山底下的产品，形成战略支撑，它具备赋能实物产品销售的能力，不仅提供新的流量入口，且成为强化和核心已有客户的关系纽带，帮助企业构建核心竞争壁垒。

这几年我们看到的现象级商业模式如樊登读书，润米咨询，小红书，罗振宇本质上都是通过抓住知识红利，传递知识价值而大获成功的典型案例。

在B2B企业也一样，现在大量的B2B企业在通过联合各个行业的IP做直播，输出内容，进行获客，取得了不小的成果。同时疫情让面对面活动的可能性降低也进一步加速了以直播作为主要形式的知识传递工作。

在我看来，图文和视频形式的内容要双管齐下，直播固然是非常直接有效，短平快，吸引眼球的内容形式，很适合创业企业，如高速发展的SAAS行业，但是传统B2B行业里面，大多企业有着很强的历史积淀，哪怕是成长中的中小企业，知识也需要沉淀，所以沉下心做一些有深度，有积累，高价值的内容是非常非常重要的。知识以文字的形式被沉淀下来，成为经典内容资产，为企业所复用，并且随着企业的发展不断迭代内容体系是健康的知识价值传递模式。

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加速决策且长效

第三点，内容营销加速用户决策，且具有长尾效应。

问自己一个问题，在你的实际工作中，考核内容营销的KPI是什么？在B2B企业，通过内容营销直接带来销售的转化是极其困难的，原因开头已经说过，这里不再赘述，所以判断内容营销的价值是什么？事实上，B2B 企业市场部的内容营销工作不被充分认可是非常常见的现象，究其原因在于没有一个完善的内容营销评估体系，销售部的考核是销售额和利润，简单直接，易于衡量，而当市场部的价值由于无法被有效衡量的导致价值被低估的情况下，市场销售产生隔阂是必然的，那么如何去解决这个问题？

01

证明内容营销虽然不能直接带来即时销售转化，但可以加速用户决策。

比如传统上没有市场部支持的情况下，销售部门转化客户的时间要多长，然后市场部做了个性化的内容营销触达，利用营销自动化技术在线索培育和孵化的过程中做出重要贡献，那么一个典型具有相似画像的客户最后转化周期是否有变短，你去比较这两个数字，如果后者小于前者，那么基本可以得出内容营销加速用户决策这个结论。我之前的工作经验告诉我，这完全是可能的，那么加速用户决策带来的价值是什么？

时间即效率，效率即金钱，用户转化周期被缩短，销售更加省时省力地完成销售转化，达成目标，效率进一步被提升，销售省出来的时间和精力可以去转化更多客户，市场赋能销售，共同完成增长目标。

02

内容营销的长尾效应让内容发挥更多看不见的能力。

长尾效应让内容营销助力品牌提升长期品牌价值，常见的B2B内容如白皮书，客户案例，行业应用，科技体验等除了成为品牌与客户进行充分互动以提升粘性的桥梁，这些内容会在更长期发挥提升品牌价值的作用，品牌营销的难点在于价值难评估，并且在更长期才能体现出做品牌的重要性，所以在和内部销售，管理层进行市场汇报的时候，一定要不断地去强调，以提升他们内容营销长尾效应的认知。一次不行就两次，直到内部团队大部分人尤其是销售管理层心目中彻底建立起对内容营销在发挥品牌价值方面的认知。

还有一个方法是适当地让销售高管也参与到内容营销的开发过程中，比如邀请他参与“大咖访谈”，“高层会谈”，“高管洞察” 这样的内容节目，让对方认可的最好方法是让他参与进来，体会到成就感的同时帮助企业内容资产的制作和品牌力的提升。

正如罗马不是一天建成的，以传递价值为导向，具备长尾效应等特点的B2B内容营销让它注定成为一场企业的持久战，做好不易，知易行难。

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