报价方案，是我们谈单很关键的一件事情，有的人每个月成了很多单，但是整体业绩也不是很好，这个跟你自己报价有很大的关系。标题叫合理报价，什么叫合理，大单不要做小了，小单你也不要想做大，而是快速拿下。

要做到合理报价，有一个原则很重要，你了解客户，客户了解你的产品，才去报价。反过来也成立，你不了解客户，客户会不了解你的产品，就不要报价，这样做有可能会失去一部分客户，这类客户肯定不是那么优质客户，没有人购买东西是随随便便的，只有一种可能他不买你东西，只是问过价格，或者就是他有目标选择，只是让你配个标。客户一定逼你报价，就给一个模糊的区间，让客户来了解你的产品，你也去了解客户的情况，就很上次分享的一样，有客户上来就问价怎么处理，大家可以翻到前面了解。

客户了解产品了，你也了解客户，在挖需的时候可以试探客户的心理价格，尤其是之前用过同类型产品的。我一般就是套客户话，你们跟某某公司合作，应该要多少钱吧？（一定是拿行业里面比较高的价格刺激）客户可能会说没那么高，我好几个客户（具体到公司或者姓）就是那么多钱跟他们合作的，难道当时合作给了你什么优惠？很多客户一听比较得意，自己占便宜了，估计就会把当时他们怎么谈的，尤其怎么砍价的有可能就告诉您了。

还有一种情况就是这个公司，没有用过第一次用，你要口头去测试这个客户的心理预期。某某跟你沟通下来我感觉这些服务和产品是非常适合你的，如果全部拿下要多少钱，部分拿下要多少钱？相当就有了一个区间，客户就可以做选择。客户预算高就全部做进去，客户心里预期低就给一个低配的价格，就跟卖车一样，有钱的上最高配，并且把装饰、饰品都给加进去，预期不高的就给一个低配的裸车价。这一轮的口头议价能力要有，要不然你的报价方案不好做，要是客户犹豫的可以给高低组合价格，让他自己选择，你去引导高价的。

报价方案里面一般包括哪些东西

1. 公司简单介绍

2. 同行那些大企业有合作

3. 报价方案（最好口头有挖到心里预期，不管是之前用过还是没有用过）

4. 每一项服务的介绍，每一个小心的都写进去，对他的需求痛点加粗标红

5. 后期服务包括那些（现在很多客户在意）

6. 自己的联系方式和地址

注意细节，不要超过3页，不管你做什么产品最好加上报价日期，报价单编号、给谁做的报价，盖上你们公司的章，这些细节给客户的感觉是专业。