每个行业的客户都有自己的特点，寻找客户的方法也不尽相同，于是，我们调研了9本书，帮你整理了一套各个行业通用的方法论：发掘客户四步法。

起底大师

我们把大师的观点统统调研了个遍，大概分为3类。

第一类：强理论

《营销管理》是营销大师菲利普·科特勒的营销学教科书，观点非常全面；《社会心理学》是心理学经典教材，能帮助你从心理学层面深刻理解客户，利用环境去影响客户。《消费者行为学》，更多研究消费者个体的消费，深度还原客户购买行为。说实话，啃下这三本书可不容易。

第二类：强实战

包含大量底层逻辑和实际方法，有理论有实战。其中，我最推荐《价值型销售》，看着很过瘾，提出了很多理念，还有崔建中老师独创的参照系理论。价值型销售从本质上来讲还是从雷克汉姆的企业型销售转变过来的，会给你销售新思路。

第三类：强经验

下面三本书都是从实战出发总结出的个人经验。不过，经验只能是特定时间、地点、场景、人物下的具体方法的提炼，复制难度大，可以做了解，但不一定底层。

调研过大师的观点后，我们帮大家整理了发掘客户4步法

充分加法-筛选客户-接触路径-判断状态

好，我们进入正题：

之前说过，客户阶段，是最容易领先竞品的阶段。那么，找到客户，就是这个阶段的基础。

如何找到有效客户？召唤出小卡片，分别是：

好，我们先讲第一个步骤

第一步：充分做加法

拿到一个产品，很多同学都会陷入迷茫，比如：

手上电话打完了一圈，没有合适的。

客户就那几个，僧多肉少。

信息太笼统，不知道从哪入手。

这里，就需要你先慢下来，充分做加法，找到尽可能多的潜在选项。

那么，如何做加法呢？

做加法，就是把客户群尽可能细分。

很多时候，我们不是缺少客户，而是没有耐下心来做细分。

比如，医院设备销售，对某个城市的医院进行细分。

按制度，可以分为公立医院和私立医院；

按技术，可以分为专科医院和综合医院；

按规模，可以分为社区医院、二级医院、三级医院；

按行政级别，可以分为省级医院、市级医院、县级医院、区级医院；

按患者，可以分为军队医院、职工医院、普通医院；

按学术体系，可以分为教学医院和非教学医院；

按学科体系，可以分为中医医院和西医医院；

按照特色，又有肿瘤医院、妇科医院、男科医院、儿科医院等；

做细分的核心，就是尽可能多地找到可以分类的维度，当然，这需要方法。

我们帮大家整理了细分客户群的方向供大家参考：

如果你新接一个市场无从下手，这个list还是要对照着好好拆一拆的。

客户细分原本是一个组织行为，但也有很多公司直接把这个任务交给销售，毕竟不是每个公司都有市场部或者营销部。做客户细分会花费很多时间，但是这个付出一定是值得的。

很多同学在细分的过程中发现很多信息都是不全的，甚至是错的，或者某一个方向压根就不适合这个行业，怎么办呀？

没关系，细分是帮你把模糊的一团变成具体的客户，而不是做出一份精美的行业分析报告。

做加法的核心在于，弱化细分的质量，聚焦细分的数量。

如果抛开这些套路，用一句话总结，那就是想尽一切办法去把模糊的客户拆到足够小的颗粒度。

当我们拿着足够细的客户清单后，就要进入下一步，筛选目标客户。

第二步，筛选目标客户

某同学是做室内导航方案的，经过上一轮拆分，拿到了展馆、博物馆、商场、机场、高铁站、医院、景区、图书馆、行政中心等等上百家目标客户清单

可这么多客户，要怎样才能挑选出5-10家先去覆盖？这就要进行科学筛选。

如何筛选呢？你需要一些筛选原则。

《营销管理》这本书你看过么？建议大家买回来做工具书，遇到问题的时候拿出来读一读，无论是战略还是战术，都能给你很多启发。

在筛选客户这里，它给出了2个大原则，我把它摘出来了，看看你能不能理解：

1.目标兼容性，就是说在满足客户需求方面要有超越竞争对手的能力。换句话说，就是创造客户的卓越价值。

2.目标吸引力，反映了细分市场为公司创造卓越价值的能力。

其中又包括：

a.货币价值：客户能创造多少利润？

b.战略价值，战略价值又包含社会价值，规模价值，信息价值等。

太理论了对不对？没办法，一手知识都是这个特点，必须要做到严谨。

我们来挨个解释下：

第一，目标兼容性，你可以理解为“门当户对”，它有两层意思：

1.我的解决方案，真的能解决客户问题么？

2.客户有没有潜规则，比如合作方必须是外企、500强？

第二，目标吸引力，你可以理解为“客户能给我带来什么”？

无非几个：钱、影响力、更多的信息。

货币价值，就是钱，是利润。

社会价值，就是标杆，是KOL，是意见领袖。很多公司赔钱维护大KOL，就是为了吸引更多其他客户。

规模价值，就是客户规模很大，销售可以先不赚钱或者赔钱做生意，在以后的合作中降低成本，从而获取利润，本质还是钱。

信息价值，不同于销售经常面对的客服、保安等这类信息源，信息价值指的是通过公司层面获得的信息价值，比如产品线合作，产品优化反馈，优势及技术互补，企业间共建项目……常常是企业级合作，并非销售可以决定。

所以，在确定目标客户之前，要问自己（甚至是组织）上面的几个问题。

这里也给大家准累了一个目标客户筛选器，供大家参考。

当然，这只是筛选客户的一个大概框架，还有很多细节，需要你自己添加进去。

比如：

客户有没有黑历史，有没有德？

客户的回款周期是什么？公司能不能接受？

客户的采购方式是否合理？

存不存在法律风险，比如回扣？

客户忠诚度如何？

这个过程的确很不容易，很多销售员做了十几年销售，还是不会筛选客户，不是他没经验，而是因为筛选本身就是反人性的。

因为，筛选的本质，是放弃；

筛选是断舍离的过程，是艰难的权衡。

筛选自己客户的同时，你也在筛选竞品的客户，一不小心就把低质量客户给了自己，高质量客户给了对手，所以请大家务必认真。

好了，筛选目标客户我就讲完了，当我们真正确定好要覆盖的5-10家优质客户之后，就会面临下一个问题：选择接触路径

第三步，选择接触路径

有了客户，怎样才能接触上呢？需要找到一条接触路径。

选择接触路径，并不是去拜访，而是找到去拜访的路。

有一些低效的方法：扫楼、扫街、发广告等等

也有一些更高级的方法：比如从客服入手套信息，行业协会找联系方式、同行介绍等等。

但这都不是最好的方法，最好的方法是：多种路径组合。

哈哈，听着像废话是不。

任何看似复杂或不可思议的过程，都是简单行为的组合，高手和新手的差别，就是高手会组合，而新手不会。

找到团队同学，或者同行，挨个去收集接触客户的方法，列举出常见的路径，合并同类项，做成一张表，不要死盯着一种方法试，而是多种方法并行。

千万别小瞧这张表，他能帮你打开一扇窗。

（图片引用自《价值型销售》）

这个阶段的本质是，在法律、道德允许的条件下，不择手段接触到客户。

第四步，判断客户状态

这一步，你要搞清楚3个概念：潜在客户，线索，商机。

潜在客户：有能力购买你的产品。

举例：室内导航方案可能有展馆、博物馆、商场、机场、高铁站、医院、景区、图书馆、行政中心等一系列目标客户，且都具备产品的购买能力，那么他们就都是潜在客户。

线索：有能力购买你的产品，并且你发现了客户的问题。

举例：在潜在客户中，你发现展馆、医院、图书馆内经常出现迷路的现象（问题），而且极大地影响了用户效率，满意度在持续下降，并且没有相应的解决方案。那么，展馆、医院、图书馆就是线索。注意，这里是销售发现的问题，而不是客户发现的问题。

商机：有能力购买你的产品，并且你发现了客户的问题，同时客户也意识到了自己的问题。

举例：经过接触，医院看到了医院的问题，确实因为缺乏导航方案而导致患者没赶上医生下门诊，导致该患者满意度下降。那么，医院就是商机。注意，这里是客户发现了问题。

这里有两点强调一下：

潜在客户和线索阶段，与客户的认知无关，与销售的认知有关，销售不一定与客户有实际接触。

商机阶段，与客户的认知有关，和销售的认知无关，客户本人看到了问题才是商机。

仔细想想，在你清单上的客户，有哪些是商机、哪些是线索、哪些是潜在客户？

为什么要分这么细？

从关键假设的角度来看，3个状态分层一点也不细，阶段不同，应对客户的思路也不同，成单差异更大。在需求篇，我还会结合客户的3个状态，分析4种需求的反应模式，以及应对策略。

同时也是想告诉大家，不要过度自信，很多线索，压根就没用。

很多同学发现一点点小问题就兴奋起来：客户组织有问题，生产效率低于行业基准值的10%，所以这是一个不错的商机。

记住，商机，必须是客户看到了才能叫商机，不然永远是线索。可能一年做下来少数单子就足够，但是能做下来的单子真不多。

不要盲目乐观。

好了，做个总结吧，发掘客户4步法的核心就是筛选，做加法、做减法是筛选，接触路径到判断状态也是筛选。只不过之前是幕后，这次来到了台前。

在一个订单中，往往会有很多客户参与，由于他们的角色和利益是不同的，所以出发点就是不同的，这就会造成一个现象：即便是同一个产品，在不同的客户看来也是完全不同的两回事。

所以，即便你找到了优质的商机，也不一定最终成交。

除非，你有足够的销售认知。

好在，我把这些认知整理成了10W+字的电子书《销售脑觉醒》送给你，包含大量底层逻辑、销售工具、思维模型，销售技能，帮你用最快的时间获得上帝视角。

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我是韦乙师兄，一个有点内向，喜欢深度思考的销售人。

一个不提供解决方案，但是能帮你把问题想明白的人。

前世界500强企业销冠，最快销冠记录保持者

前互联网大厂高级运营经理

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