第一节 B2B电子商务交易概述

B2B（Business to Business）电子商务也称企业对企业的电子商务或商家对商家的电子商务，是指企业与企业之间通过互联网或私有网络等现代信息技术手段，以电子化方式开展的商务活动。

一、B2B电子商务的特点

（1）交易金额较大

B2B交易规模大，一般是大宗交易

（2）交易操作规范

（3）交易过程复杂

（4）交易对象广泛

二、B2B电子商务的优势

1.降低商务成本，提高商务效率

2.强化供应链管理，优化生产计划

B2B电子商务的发展方向是应用大数据分析买方采购交易行为，推荐匹配的上下游合作商，缩减企业库存，实现离库存状态下的即时生产（Just In Time，JIT）

3.缩短产销周期，增加商务机会

三、B2B电子商务的类型

（一）根据B2B交易的贸易类型划分

根据B2B交易的贸易类型，B2B电子商务可分为内贸型和外贸型两种

1.内贸型B2B电子商务

主要为国内供应商与采购者进行交易提供服务的B2B电子商务，交易的主体和行业范围在同一国家（地区）

2.外贸型B2B电子商务

也称为跨境B2B电子商务，是指主要为国内采购者与国外供应商或国内供应者与国外采购者交易提供服务的电子商务

（二）根据B2B交易平台的构建主体划分

根据B2B交易平台的构建主体，B2B电子商务可以分为基于企业自有网站的B2B电子商务和基于第三方中介网站的B2B电子商务

1.基于企业自有网站的B2B

基于企业自有网站的B2B是一种以传统企业为中心的B2B电商网站，也叫面向制造业或面向商业的垂直B2B网站，一般依托于传统企业的自有网站

企业建立电商网站的目的主要是自用，即利用这一网站实现供应链管理和客户关系管理的优化，以实现本企业采购，营销和企业形象宣传等商务目的

典型代表有海尔企业购等

2.基于中介网站的B2B

只是提供一个平台，是销售商和采购商可以汇集在一起进行交易

按照面向行业范围，B2B电商平台可以进一步划分垂直B2B电商平台（面向同一个行业和水平）和水平B2B电商平台（面向多种平行）两种

四、B2B电子商务的发展阶段及趋势

（一）B2B电子商务的发展阶段

B2B电子商务的发展可以分为信息服务阶段，交易服务阶段和产业链综合服务阶段等三个阶段

1.信息服务阶段

信息服务阶段，也称为B2B电商1.0阶段

主要聚焦于信息展示，将买卖双方的线下信息转移到互联网上，网站通过收取加盟费和信息推广服务费赢利。

（1）经营模式:B2B电商平台以提供信息服务为主，从信息入手，通过信息联通供需各方，以信息平台带动商业平台。

B2B电商平台主要经营模式为信息黄页

（2）赢利模式：B2B电商平台通过提供会员服务，广告展示，流量变现，竞价排名和线下展会等收取用户费用。

2.交易服务阶段

交易服务阶段，也称为B2B电商2.0阶段。

这一阶段，越来越多的企业开始切入交易，B2B电商平台通过系统或人工撮合，进行供需信息匹配和在线交易。

（2）赢利模式：B2B电商平台有收费会员服务，出售营销增值服务，交易佣金，平台资金沉淀等盈利模式。

3.产业链综合服务阶段

产业链综合服务阶段也称为B2B电商3.0阶段，随着云计算、大数据的发展，B2B电子商务将打通供应链，构建产业生态圈，为产业链参与主体提供综合服务，实现信息流，资金流，商流物流的四流合一。

（1）经营模式：随着交易数据的积累，B2B电商平台可为买卖双方提供包括仓储，金融信贷，大数据分析等在内的一系列高附加值的服务。

（2）赢利模式：通过打通供应链，B2B电商平台的赢利模式变得多样化，B2B电商平台可通过向用客户提供数据服务，信息服务，物流服务，金融服务等收取费用。

B2B电商3.0阶段，垂直类B2B电商平台具备较强的“纵深”服务能力，能深入产业链上下游、满足企业多样化需求，大批量、低成本的提供了个性化、定制化产品。垂直类B2B平台的出现极大的促进了B2B电子商务市场的发展，以易采办、粮达网电商平台为代表的垂直类B2B电商平台迅速崛起。

（二）B2B电子商务的发展趋势

1.供应链一体化

一体化是指把若干分散企业联合起来，组成一个统一的经济组织。

这种统一的经济组织可以是联合公司或企业集团。

体化经营的方式有纵向一体化和横向一体化。

2.构建完善的B2B电商生态圈

电商生态圈，是指企业在开展电子商务的过程中，与上下游企业及供应商等利益相关者建立的同一个价值平台。

电商生态圈的构建将成为B2B电商发展的突破点。

B2B电商平台在B2B电商生态圈中有以下三个方面的作用：

（1）B2B电商平台如果能把积累的数据加以利用，将产生巨大的价值。

（2）B2B电商平台利用自身数据优势，提供供应链金融服务

（3）B2B电商平台能够集聚产业集群。

3.行业垂直细分越加服务化

垂直类B2B电商平台通过聚焦优势品类，在产品和服务上专注各自行业特点，形成专业集群。

4.根据地方特色产业链集群构建的B2B电商模式

第二节 基于企业自有网站的B2B交易

基于企业自有网站的B2B交易可以分为两种，即基于采购商网站的B2B交易和基于供应链网站的B2B交易

一、基于采购网站的B2B交易

基于采购商网站的B2B交易，也称为以卖方为主导的B2B电子商务，是指采购商基于自有网站与其上游供应商开展的各种商务活动，即电子化采购和网络采购

网络采购即利用互联网或专用网络在企业家开展的商品，服务等的购买活动

网络采购的主要目标是对那些成本低，数量大或对业务影响大的关键产品和服务订单实现处理和完成过程的自动化。

基于采购商网站的网络采购方式通常有以下几种：

1、网上招投标

网上招投标是指企业通过互联网发布采购信息、接受供应商网上投标报价、采购商网上开标及公布采购结果的全过程。

（1）公开招投标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人应不少于七家。

（2）邀请招投标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人应不少于三家。

网上招投标的流程包括：①采购商新建招标项目；②采购商在自己的网站上发布招标公告之后，采购商可以寻找潜在的供应商，邀请供应商参加项目竞标；③供应商从网站上下载投标书，并以电子化的方式提交投标书；④截标后，采购商评估供应商的投标，可能会以电子化方式谈判，以实现最佳交易；⑤采购商发布中标公告；⑥供应商查看中标公告；⑦采购商与符合其要求的供应商签订合同，生成销售单。

2、集中采购目录

整合所有已经被批准的供应商商品目录，将其集中到企业服务器上，作为一个企业内部的电子商务目录，可以实现采购的集中化。

3、团体购买

团体购买简称团购，也称集体采购（集采）。

团购模式可以将多个买家的订单整合成较大的采购量，已取得较优惠的交易价格。

团购一般有两种模式：内部集中和外部集中

（1）内部集中

内部集中团购可以使许多商品以低价购得，还可使企业的交易成本大大降低

（2）外部集中

外部集中是指企业参加一些第三方机构组织的团购活动。

4、易货交易

易货交易是指在不使用货币的基础上，供需双方互相交换货物和服务的行为。

电子易货的特点是客户越多，速度越快，佣金越低。

二、基于供应商网站的B2B交易

基于供应商网站的B2B交易，也称为以卖方为主导的电子商务，主要是指供应商基于自有网站与其下游的企业用户开展的以电子分销或网络直销为核心的各种商务活动。

流程：

（1）供应商利用自己网站的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息；采购商登录供应商网站，注册后查询有关商品信息。

（2）采购商提出经销申请；供应商进行资格审查后授予经销资格。

（3）在询价及商务谈判的基础上，采购商通过供应商网站信息交流平台下订单；供应商报价

（4）采购商下订单后，供应商接受订单，如有必要，双方还需签订合同

（5）进行信息反馈与订单跟踪

（6）进行货款结转和物流配送

第三节 基于中介网站的B2B交易

开展基于中介网站的B2B交易时，由第三方中介网站提供一个电子商务交易服务平台，交易双方需要注册成为该网站会员，才可以借助该平台进行交易。

平台的提供者并不参与交易，而是发挥中介服务作用。

B2B电商平台的主要功能有：

（1）提供供求信息服务

（2）提供附加信息服务

（3）提供电子目录管理服务

（4）提供与交易配套的服务

（5）提供客户关系管理服务

（6）提供定价机制服务

（7）提供供应链管理服务

供应链管理服务可分为两部分：供应链规划和供应链执行。

供应链规划包括供应链网络设计、需求规划与预测供给规划和配销规划等；供应链执行包括仓储管理，运输管理，库存管理和订单管理等

二、基于中介网站B2B交易的基本流程

基于中介网站的交易中，参与主体主要包括认证机构，采购商，供应商，第三方网站物流配送中心和网上银行等

基于中介网站的B2B交易的基本流程：

（1）中介网站负责设计交易流程、制定交易规则并提供其他相关服务

（2）交易双方（供应商，采购商）分别申领、下载与安装认证授权证书

（3）交易双方在第三方B2B交易平台进行会员注册

（4第三方交易平台管理员对交易双方进行资格审查与信用调查后，审核通过交易双方的会员注册申请

（5）交易双方通过第三交易平台发布各自的供求信息

（6）第三方交易平台后台审核并发布各会员发布的供求信息，同时在交易平台提供大量详细的交易数据和市场信息

（7）交易双方根据第三方交易平台提供的信息，选择贸易对象，进行商务谈判，最终签订交易合同

（8）交易双方在第三方交易平台指定的银行办理收付款手续；如果选择网上银行收付款，交易双方应该预先在网上银行开市账户，买家应在账户内存入足够的款项

（9）物流配送部门将卖方货物送交买方

（10）交易双方分别对对方信用进行评价，如有问题可通过平台进行投诉

三、B2B电子商务中介网站的类型

按照B2B电子商务中介网站面向的行业范围，可以将B2B电子商务中介网站进一步规划分为垂直B2B电商平台和水平B2B电商平台两种

（一）垂直B2B电商平台

垂直B2B电商平台也称行业性B2B电商网站，如中国化工网，全球纺织网和全球五金网等。

此类网站的优点是容易将一个行业做深、做透，有着较强的专业性，其缺点是受众过窄，难以形成规模效应

垂直B2B电商平台用分为以下四种类型

（1）以提供供求信息服务为主的行业B2B模式

如一乎百应网，中国化工网，全球五金网，全球纺织网等

（2）以行业资讯服务为主的行业B2B模式

如我的钢铁网，联讯纸业等

（3）以招商加盟服务为主的行业B2B模式

如中国服装网，中国医药网

（4）以在线交易服务为主的行业B2B模式

如一呼百应原材料采购交易平台

（二）水平B2B电商平台

水平B2B电商平台也称为综合类电商网站

这类平台一般注重在广度上下功夫，在品牌知名度，用户数，跨行业、技术研发等方面具有垂直B2B电商平台难以企及的优势，其不足之处是在用户精准度和行业服务深度等方面略有不足

水平B2B电商平台用可分为以下几种类型

（1）以外贸服务为主的综合B2B模式，此类模式已提供外贸线上服务为主，主要收入来源为会员费、提供增值服务所带来的广告和搜索引擎排名费用，向供应商收取的企业信誉的认证费用。

如，阿里巴巴、中国制造网等

（2）以内贸服务为主的综合B2B模式，此类模式的企业以提供内贸线下服务为主，主要收入来源为线下会展收费、出售商情刊物，出售行业咨询报告等所带来的广告和所收取的增值服务费用。

如，慧聪网、环球资源等

（3）以“行业门户+联盟”为主的综合B2B模式，此类模式以联盟的方式对各行业B2B网站进行资源整合，提供“既综合又专业”的B2B服务，主要收入来源为通过提供网络基础服务，网络信息推广服务加盟服务所收取的费用。

如，中国网库、中搜行业中国等

（4）以交易服务为主的综合B2B模式，此类模式的平台不仅提供信息服务，同时还整合了包括交易的支付，物流以及客户关系管理等，其赢利模式主要以收取企业交易佣金为主。

如，敦煌网

水平B2B电商平台和垂直B2B电商平台的比较