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航材贸易在航空圈是一个老生常谈话题，曾经做航材的人已经捞了一桶金，时过境迁，目前国内这些航材分销商还好吗？

国内取得航材分销资格证书有100多家，还有不拿航材分销商资质的公司，各家OEM代表／国内MRO／国外航材分销商都在销售航材，望眼一看，已经是一片红海，还有国内很多资本想投资航材贸易领域，虽然中国航空市场需求大，但航材价格逐渐透明化，航材已不是暴利了，并且航材分销商已经出现等级化，没有价格优势的航材分销商在未来的日子将会很难经营，为什么我会这样判断？

第一,采购渠道。145/121等航材使用者们航材采购渠道已经很广，规模稍大点的MRO直接向OEM采购航材，很多航材不依赖航材分销商采购，航材分销商蛋糕进一步缩小。

第二，行业竞争加剧。放眼望去，国内做航材贸易公司，甲方选择多元化，OEM／国外航材分销商在国内也有常驻销售代表，没有代理价格的航材分销商已经没有优势。

第三，技术盲区。国内航材分销商的性质还是外贸性质，销售人员对航空知识／航材技术等知识不了解，出现质量问题不知道如何去处理，在采购二手航材时候不知道如何去约束自己的供应商，在销售二手航材易出现很多问题。

第四，质量管理不足。航材质量管理其实就是实现航材价值最大化，国外质量管理比较好的公司他们的航材价格控制的非常好，价值控制依赖于质量管理。

航材分销商们该如何转型？

首先，加强航材知识学习。航材分销商技术比较薄弱，需要加强航材管理技术，让自己真正的掌握航材的商业价值和技术价值。

笔者工作中发现，掌握航材商业和技术对于高价航材价格谈判非常有用，在谈判中表现甲方强态度。查阅航材证书后，对购买航材供应商进行航材价格谈判和严格的合同约束，实现航材价值管理，对于缺少CAAC关于航材要求的证书需要向供应商补齐材料，不管是商业担保还是技术材料证明材料，购买者应该用合同来维护自己的利益。

曾经参与过公司发动机llp件和一些高价件采购，有感航材公司采购人员应该要懂航材基本知识，拥有这些基本知识和供应商进行有效的价格谈判，还有处理二手航材质量问题时候能有效的和客户进行交流。

曾经在工作中处理过二手航材质量问题，并让双方得到比较满意的结果，作为乙方可以适当的维护自己的权益。二手航材很多都是高价航材，尤其是一些电子计算机件，出现质量问题在所难免，处理不当频繁退货让双方利益受损。

其次，做好质量／价格管理。航材分销商航材竞争已经是红海时代，靠渠道以及价格时代已经过去了，这时就需要对航材质量管理以及价值评估。如何评估航材价值？这就需要做好航材质量管理和对市场充分了解，这里就不多说了，比较敏感的话题。

最后，学习飞机选型学习以及大数据分析。飞机选型学习对于一个纯航材公司来说比较困难，毕竟平常接触比较少，以及大数据分析，那就需要运用很多平台数据以及技术资料分析。

总之，面对愈发激烈的航材贸易竞争中，加强航材采购销售人员航材知识愈发重要，这项工作将是航材分销商可持续发展战略。曾经工作中采购过发动机llp寿命件，文件审查不仅要客户审核，作为航材分销商也要审核文件的真实性以及文件完整性。

航佳发动机文件检查课程作为一个做航材贸易的人值得去学习交流，如果有一起去学习和报名咨询可以加微信交流。

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