华为渠道的铁四角运作机制 |
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现实问题 1、企业没有建立与当前业务发展相匹配的渠道合作体系,包括渠道架构、认证门槛、业绩门槛、激励政策等。没能建立统一且有效的渠道政策吸引行业主流玩家共赢市场 2、只关注渠道伙伴单个项目的销售价值,没有对伙伴业务进行深刻洞察与分析:;缺少对渠道伙伴的系统性赋能,无法牵引整合渠道伙伴内在资源,从而形成持续联合战斗力。 3、与渠道的合作选择及项目成败往往取决于销售个人,无法有效组织团队协作、分工配合,从而增强内部合作粘性、组织保障及项目成功率。 4、缺乏渠道拓展及Winback方式方法,没有建立渠道合作地图。 5、缺少常态化的渠道销售合作动作,包括: 信息拉通、渠道选择合作策略研讨、渠道关系管理、渠道地图更新等。 6、无法构建阳光透明的内外部良性渠道生态合作秩序,侵蚀渠道利益、滋生内部腐败,造成企业不良信誉。 巡战收益 1、了解并掌握渠道合作体系设计的基本理念、定位、架构和基本设计逻辑。 2、参考业界优秀实践,结合自身企业实际情况,能够制定符合本企业特点的渠道生态合作政策。 3、深度剖析渠道合作政策在实战中的具体应用,更加深刻的理解渠道政策在实际业务中发挥的作用和价值 4、通过对“铁四角”的运作模式分析,理解渠道经理的岗位职能和价值,更好的提升团队协作和战斗力,实现多打粮食,一线闭环。 5、有助于管理者转变业务意识,统一思想与认知,聚合业界伙伴资源,共创共赢,做大做强。 课程大纲 1.华为渠道政策概述 华为“被集成”渠道政策体系架构介绍 各类渠道伙伴的定位及介绍 常见的渠道合作认知误区 2.渠道认证合作政策 渠道认证政策目的 渠道认证类型、门槛及例行管理政策解读 研讨:报备是否唯一?渠道选择与渠道冲突处理 3.渠道生态秩序管理 黑、黄名单管理 渠道违规行为管理 研讨:水至清则无鱼还是水至清养大鱼? 研讨:贵司在渠道合作秩序管理中遇到了哪些问题?是如何解决的? 4.实战案例研讨(结合参训企业 ) 4.1渠道 Winback:华为在金融行业是如何从不入流到主流的? 行业五看 渠道地图 Wiinback 策略制定 4.2渠道经理与铁四角运作模型 渠道经理是渠道伙伴的半个娘家人 渠道经理的政委角色与铁四角运作机制、案例剖析 猛将必起于士卒,宰相必发于州郡 5.华为政企业务成功经验剖析 被集成 准直销 撬动千军万马,服务千行百业 阳光透明的渠道合作政策 6.课程总结与要点回顾 授课内容总结 结合课上案例分析情况及学员问题总结,复盘,进一步研讨,固化课程中的输出。
专家介绍 冷弦 市场销售专家、生态合作专家 原华为大学讲师 曾任华为高级客户经理,高级渠道经理,行业生态合作部长 曾获华为公司级金牌团队奖、华为中国区金牌个人,华为大学优秀讲师。 华为国内运营商及政企 2B 市场 15 年销售及生态合作管理经验,其中运营商市场5 年,政企市场 10 年。在华为期间先后负责运营商城域网、省干集采等项目、主导操盘广电媒资、政府、公共安全、教育医疗等行业项目拓展与生态合作,以及 ICT设备销售、信息化项目集成、华为人才培养&ICT 认证等多个行业和领域。 熟悉运营商“铁三角”及政企业务“铁四角”运作及打法,擅长从线索挖掘、机会点管理、项目运作、合同执行&回款等 (LTC)全流程管理及此过程中的渠道伙伴拓展与生态合作。 离开华为后曾担任多个公司高管,对相关行业有深刻洞察和理解。 报名事宜
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