书接上文《》

PPT现场演绎的总结与分享（重点，重点，重点）：

一. PPT演讲的现场氛围大于一切：演讲者与听众之间融洽的氛围，良好的互动是最重要的。想要达到这种效果有2个技巧：

1. 30秒定律。也就是开场的前30秒很重要，需要设计一个很有 吸引力的开场白或一个得体而幽默的玩笑。

2. 调节气氛。要能敏锐的发现听众情绪的变化，随时调整演绎的节奏或通过一些实现准备轻松的问题与客户互动，去调节气氛，尤其是在冷场的时候。

3. 时间控制。不同主题的PPT演绎时间也是不一样的。介绍型的PPT应控制在15分钟左右。而技术或方案讨论通常在30分钟左右。如果是专题研讨，整个会可能都会以PPT为中心展开讨论。

二. 做PPT之前的准备（介绍型PPT为例）：

1. 即使是同一份PPT，但是根据不同的参会对象，PPT的演绎也会有不同的侧重点很顺序。一般分四种对象：决策者，采购（商务类），技术与使用者，财务与物流。这四种对象都有不同的关注点，根据不同角色关注点的不同，调整你的PPT的先后顺序，或者选择哪些部分多讲一点，哪些部分少讲一些。同时，在重点板块设计问题的时候要能够戳到当前这个听众的痛点。

2. 一份PPT（英文版）至少要做几十遍以上才能流利自如。但对于新手或者在短时间要把一个PPT做到口头流利，有切只有一个笨办法，但100%有效：就是把PPT每一页你想要表达的话写在纸上，然后反复的背诵。这样上场的时候，就算你紧张和语言问题，都能保证至少口头流利。如果要达到整体效果流利的话，可以对着镜子或是在同事面前反复练习，表情，肢体和眼神反复进行调整。这一点在PPT准备中很重要。PPT是死的，人是活的，所谓的氛围，以及什么公司形象全靠Sales这个“演员”才能把戏唱起来。在做PPT的过程中，客户就可以判断你这个Sales的水平，进而判断出你公司的水平。

在海外销售中，经常是你坐几十个小时的飞机（单程），但客户却只给了你短短60分钟时间。PPT演示可能只占15分钟左右，如果这个时候你却吞吞吐吐，结结巴巴的，估计跟客户见面之后你想咬舌自尽的心都有了。

3. 预先设想客户在你讲PPT时，可能会问到的问题，事先就把它们一条条罗列出来，并提前写好答案和设计好回答时候的表情（也就是我以前文章众说过的“杜宾清单”）。尤其是一些敏感问题，更加需要提前预练；而且要记住：你的表情＞你的答案。

4. 其他容易被忽略的细节，这些细节都是“血淋淋”的教训换来的：

（1）去客户之前，再检查一次PPT：根据客户的不同，PPT一些敏感的细节要删除掉，比如客户特别在意你的客户里有他的竞争对手，一定记得在成功客户里要删除他竞争对手的名字；或着一些不合乎当地风土人情的图片或语句。

（2）有时候由于软件或硬件不兼容的原因，导致电脑上的PPT无法在客户提供的演示设备（比如投影仪）上演示，此情况发生概率有30%以上。所以，你就需要提前准备一个U盘，提前把PPT拷贝进去。万一这种情况发生，可以借用一些客户的笔记本电脑播放PPT。或者提前进入会议室先做好准备，不然宝贵的几十分钟的会议时间，要拿5-10分钟来调试PPT，岂不是太浪费了。

（3）现在我们国内销售的笔记本电脑的多媒体接口多为HDMI接口，但是有些落后国家的客户用的投影设备，还是老旧的25针式接口，所以提前准备好一个HDMI转针式接口的转换器非常必要。

（4）另外一些PPT必备的辅助工具，还有：PPT演示笔（翻页笔），笔记本电源线，转换插头等都别忘了。

三. 以上的准备功夫做足了，你真正的Showtime要开始了。

在与客户的PPT现场演绎过程中，也有几个常见的问题以及应对的建议：

问题1：整个过程中永远是面对着PPT，自言自语把PPT读完。这样做完全把自己和客户分割裂开了，根本无法把控场面和客户的状态。

建议：面朝向观众，随时关注客户表情状态；当感觉气氛太冷时，礼貌的问下有没有什么需要了解的。

问题2：每一页PPT上的内容都完完整整的叙述完，可能15分钟后，你才只念完完了PPT的一小部分，这种冗长乏味的演绎，只会让客户觉得无聊。

建议：把握节奏，主次分明。根据对象所关注的重点页面多分配时间，其他的一跳而过。

问题3：语言杂乱无章，手舞足蹈，逻辑混乱。

建议：参考准备工作中的第二点。

问题4：冷场，冷场，冷场。

建议：把握前30秒的开局，冷场的时候，通过提问，或幽默的玩笑打破僵局。如果你觉得自己确实缺乏幽默感，古板而沉闷。要知道没人天生就幽默感爆棚，自己回去练，练，练。以后分享一个台湾Top Sales的故事，1.7以下的身高，路人“甲”的长相，但是他能自己打造成“万人迷”。

问题5：遇到客户尖锐的问题时，卡壳了怎么办？

建议：有些客户天生就希望找茬，以此来显示他的高大上，和你的矮挫穷，就是要从心里上打击你的士气。这是一种很微妙的博弈和斗“气”（气场）。当你真变成一个“矮搓穷”去追求一个“白富美”，那他是不是开出来的什么条件你都会答应？

针对这样的情况：

A，简单回答然后立刻跟一个问题，把控制权掌握在自己手里。

B，就算回答不上来，在神色上决不可显露一丝的不自信；看看能不能岔开话题，转到其他你有所准备的问题上。

C，遇到实在绕不过去的尖锐问题，还有三种方式去处理：

1. 把这个难题放入到一堆的问题里面去，弱化它的敏感性。如果确实是自身的一些瑕疵，想办法转移关注点。

2.这是老外经常用的一招，从边缘给你讲起来，不触碰问题的核心，比如你说他产品的价格高，他跟你谈原材料市场的情况，或者谈工人罢工谈劳工政策。然后本来你是关注A问题，绕来绕去给你B问题的答案。

3.实在说不清楚的，可以暂时回避，比如：这确实是一个好问题，等我们把这些内容讲完了，我再就这个问题单独花时间跟你好好沟通一下。

个人微信：alex-DataMarketing

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