大家有没有遇到过这样的场景：

客户愿意听你的产品介绍，但是听完之后就无动于衷了。

有需求的客户也是一直在考虑，下不了决定，但你能感觉到他真的有需求，无非是他不买你的，就会买别人的。很有可能当你再去问他的时候，发现他已经买了别人家的产品。

这，都是销售非常常见的情况。

在做产品的过程中，产品经理也要去给潜在的用户/客户/老板/投资人去介绍你的产品，就如销售场景一样。

作为产品经理，怎么样让你的客户听完你的产品介绍后愿意购买你的产品？

其实他们用了一个很多销售都懂的法则：FAB法则。

同样的产品，你描述的卖点，平淡无奇。而文案高手笔下的卖点，总感觉能说到用户的心里去，牢牢的勾住用户。

本文通过3个案例介绍什么是FAB法则，教你1分钟写出吸睛的产品描述，让你的产品大卖。

一、FAB法则介绍

做过销售的肯定对FAB法则不陌生，什么是FAB法则呢？

FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefits。按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

属性（Features）：产品所包含的客观现实，所具有的属性。

作用（Advantages）：指产品给客户带来的用处，强调产品能做什么。

益处（Benefits）：就是给客户带来的利益。

美国著名营销大师菲利普•科特勒曾说，顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。

文案中不是要跟用户去介绍产品的属性，而要尽可能挖掘用户关心的利益。

也就是说，顾客买的是对他有什么好处，他买的不是产品，而是产品背后的事情。

所以，你的产品能帮助对方解决什么问题？提供什么方法？

综上，当我们需要进行产品描述时，以下流程可以帮助你整理思路：

1、明确产品受众；2、提取产品属性；对比竞品，找出优势；3、站在用户角度思考，找出为用户带来的利益；4、内容整合。

二、案例介绍：

案例1：假设你的产品是一个线上课程《项目汇报的沟通技巧》

应用FAB模型进行描述:

F：STAR高效沟通法则

这个属性有什么作用，或者什么优势？比如：

A：可以帮助你更有条理的汇报项目成果

能带来什么好处？比如：

B：让你得到领导赏识，升职加薪

到这里，我们就挖到用户的好处，或者说他关心的利益，也就是B这个层面，用户一下子就知道了，原来你的六脉神剑时间管理法则，可以帮助他们提高效率，节省时间。

案例2：假设你要介绍某款智能手机：

应用FAB模型进行描述:

F：采用高通骁龙处理器（这是产品的固有属性，但用户会觉得和自己没关系）

A：手机运行更快（这里说了属性的一个作用，但对用户还是没有吸引力，更快能给我带来什么好处？）

B：玩游戏不卡，更顺畅（对用户的利益）

案例3：假设要介绍一款人脸识别软件：

应用FAB模型进行描述:

F：这个软件有以脸搜脸的功能。用一张人脸图片，就可以在抓拍人脸图库中，搜索出现的和他相似的所有人脸。

A：这样就可以快速的找到这个人所有出现过、被抓拍到的轨迹。知道他在哪些时间点去过哪些地方。

B：这样功能的好处是，不仅能快速找人，还为分析其行为轨迹提供了数据支撑，精准找到意向客户。

三、注意问题：

别把产品功能当卖点：卖点要通俗易懂，拒绝术语，要思考你的功能对你的消费者能不能听得懂？你的用户凭什么听你说这些功能？

卖点太多，没有核心卖点：打动用户，只需要一个卖点。一个产品的卖点可以有很多，但必须区分哪个是核心卖点，哪些是辅助卖点。

没有找到痛点：想要发挥FAB法则真正效用的前提，就是找到消费者的真正痛点。只有真正清楚消费者的痛点在哪，才能从产品属性引申到作用（产品优势），进而表述产品所能为消费者带来的利益。

没有找到合适的用户：你的产品并不是所有人都需要，要了解产品的适用群体。

文末彩蛋：

你有没有发现本文开篇就是用的FAB法则？现在去翻一翻本文的开头加粗的那句话吧：本文通过3个案例介绍什么是FAB法则，教你1分钟写出吸睛的产品描述，让你的产品大卖。

F：本文通过3个案例介绍什么是FAB法则

A：教你1分钟写出吸睛的产品描述，

B：让你的产品大卖。

以上文章由@丁仿  圣略咨询敏捷教练、管理圈APP创始人

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