原标题：营销课堂 | 听说过FABE销售法则吗？让你五分钟成交一单！你也可以有！！！

FABE销售法则——教你如何更好地进行产品推荐，五分钟成交一台洗衣机！你也可以有！！！

作为销售顾问，您是否还在为不知道如何进行产品推荐而感到手足无措？又是否在为进行产品推荐时无法抓住客户的兴趣而感到苦恼？

那么，今天我们所分享的知识点一定能带给你一些启发。

FABE销售法则：

Part1.什么是【FABE销售法则】

FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。

F-功能与卖点：（Features） 产品的特质、特性等最基本功能。主要是回答“它是什么？”

A-解决问题，带来好处：（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；主要是回答“它能做到什么？”

对销售顾问的要求：针对第一步中介绍的特点，寻找出特殊的作用或功能；

B-实现梦想，带来利益：（Benefits） 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。主要是回答“它能为顾客带来什么好处？”

对销售顾问的要求：需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点；

E-证据：案例、可衡量的数据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。主要是回答“怎么证明你讲的好处？”

对销售顾问的要求：针对客户心理、提供具有足够的客观性、权威性的证据。

Part2.“猫、钱、鱼”的故事——进一步解读【FABE销售法则】

一说到【FABE销售法则】，就不得不谈“猫、钱、鱼”的经典故事，下面就让我们通过这一经典故事来进一步解读【FABE销售法则】吧。

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

然而，要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件：需求！

猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

当客户没需求时，销售人员要学会制造需求：

Part3.【FABE销售法则】实例

最后，咱们通过一个具体实例来对今天所学的【FABE销售法则】做总结。

【案例】五分钟成交一台洗衣机！你也可以有！

您好，x先生，这是我们xx品牌出的最新款洗衣机，采用了我们自己最新的专利技术720度极速旋转涡轮（特点），可以把洗衣甩干的时间缩短一半以上，而且甩干度很强，20分钟全部搞定，衣服拿出来就能穿（优势），能为您节省很多时间，尤其是遇到突发情况、时间紧急的时候（好处），这款洗衣机这月刚出就已经有30个客户订购，而且有2个客户都回购了3台，说是给家人朋友也带上（证据），您看您要不要也体验一下？”

这是一段完整的FABE话术演示，仅供参考，具体灵活可变，只要掌握基本原则，什么产品都能很好的运用。

这就是FABE销售法则在实际销售中的运用！五分钟，成交了一台洗衣机！

理论上是这样子的：

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

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