吴政学

台海网11月23日讯 最近在上海的台湾人圈子，“85度C要上市了”是热门话题。从3年前在上海开设第一家大陆门市至今，85度C在大陆打响了知名度，“品牌策略”是它攻城掠地的绝招之一。

据台湾“中央社”发自上海的报道，85度C餐饮连锁店以“KY美食”为名在台湾上市。昨天挂牌首日走势强劲，盘中最高达每股新台币280元，比挂牌价高66%以上。

85度C面包坊在大陆的152家门市，昨天同步配合股票上市，打出全部产品85折（配合85度C店名）的优惠。这种策略一方面让消费者进一步肯定85度C的品牌，另一方面也藉由优惠促销产品。

上海上班族小嫣昨天光临了85度C江苏路附近的门市，趁着打折买了平时爱吃的面包。她边走边吃边接受采访说，85度C的品牌让她放心，而且店内明亮、干净，感觉舒服。

从2007年底在上海的大陆第一家门市开始，截至11月上旬，85度C在大陆的门市已拓展到152家，北京、南京都有这家面包店的足迹。如此快速的门市拓展速度说明了85度C获得大陆消费者的肯定。

85度C大陆区执行副总邱志宏说，85度C的品牌策略就是让消费者信任，从原料到服务品质，85度C都有要求与坚持。

例如大陆许多奶制品都蒙受反式脂肪的阴影，邱志宏日前在上海某家门市的新品发表会中特别为顾客打强心针，强调85度C产品绝对没有反式脂肪的问题。

邱志宏说，简单的说，85度C的要求与做法，就是要让顾客完全信任，同时在接受之后，能进一步享受85度C的产品与服务，认同在85度C消费兼顾品味与品质。

在昂贵的上海，85度C的价格称得上平易近人，与主攻咖啡等饮品的星巴克咖啡馆相比，85度C的咖啡与茶等饮品价格约只有1/3，再加上种类繁多的面包、蛋糕，85度C在短时间内掳获了消费者的心。

另个开店策略是选在交通便利地区，眼尖的消费者都注意到，85度C的门市往往与地铁站相邻，行经的人潮都是85度C潜在消费客群。

最近在上海的台湾人圈子，“85度C上市”就像台湾“5都选举”一样，都是热门话题。在大陆竞争激烈的市场，靠着台湾口味的面包在短短3年打出天下，85度C的经验就像它烘培的面包一样，让许多台湾人五味杂陈。

外资喊3百　吴政学低调

知名的85度C(开曼美食达人股份有限公司)“KY美食”昨天在台湾证券交易所举行首日挂牌典礼，正式以每股168元上市。目标价外资喊到300元，董事长吴政学很低调，仅说“股价我不了解，该多少就多少”。

据报道，KY美食即是知名的餐饮连锁“85度C”，主要营业产品为咖啡、西点及面包。

85度C目前在台湾有加盟店200多家，直营店40多家；大陆直营店约150家；美国与澳洲共有5家直营店。明年大陆预计新开100家门市，6年内大陆据点将扩增到1000家规模。

吴政学昨天出席首日挂牌典礼，媒体询问港商麦格里对KY美食的目标价喊到300元，对此吴政学很低调，仅说“股价我不了解，该多少就多少”。

KY美食主要营业产品为咖啡、西点及面包，为何在观光股挂牌？

证交所发言人朱士廷表示，根据“行政院主计处”的规定，观光股包含住宿及餐饮，以后只要是餐饮就挂在观光股。

朱士廷说，食品股主要着重在食品制造，餐饮则挂在观光股，新天地餐厅就是如此。

回台上市夯　上海台商跃跃欲试

餐饮连锁店85度C昨天挂牌创下餐饮业上市新天价，在上海台商圈中造成轰动，开创资本经营餐饮业上市范例，仙踪林将紧接在后，申请回台上市，明年3月准备回台开店。

“中央社”报导，85度C回台上市引起上海台商同业议论纷纷，担任大陆连锁经营协会餐饮连锁委员会执行主任、也是仙踪林董事长吴伯超表示，85度C是近几年才进入上海、北京等市场，短短期间却扩张迅速，他认为85度C有实力坚强的开发团队是主要因素。

另外，一位不愿意具名的上海台商也对“中央社”记者说，85度C抢进上海各个转角店面，紧邻星巴克咖啡开店，店里不仅有面包，主要是以平价咖啡与饮料抢下市场占有率，由于上海民众注重品牌，愿意相信85度C品牌，这也是85度C能够在短短几年扩张迅速主因。

不过这名台商也说，85度C不惜血本承租昂贵店面，也让其他在上海经营连锁店台商不少压力。

2008年后，两岸经贸往来日趋频繁，上海又是台商餐饮业聚集重镇，以红茶店起家的仙踪林，在大陆已经发展成为“新茶主义”代表，光鲜亮丽的店面，搭配舒适宽敞的空间，已经朝休闲经济发展。

有鉴于两岸签署完成ECFA（两岸经济协议），吴伯超对中央社说，台商一定会回台湾上市，只是现在营业额符合政府规定的厂商相当多，但证交所把关严格，很多台商仍在努力中。

至于仙踪林是否可望成为85度C后，第2家回台上市的大陆餐饮业台商，吴伯超坦言，目前正在规划中，可能先上兴柜，不过仙踪林已经决定明年3、4月回台北开店。

85℃快速展店四大心法

据台湾今周刊726期刊发文章说，85度Ｃ这个台湾起家的咖啡烘焙连锁店品牌，如何在台湾快速展店之余，还能走向海外，在中国大陆和澳洲，甚至是星巴克的故乡美国等市场开疆辟土？董事长吴政学的展店心法，可以说是85度Ｃ成功的关键四堂课。

不过卖个咖啡、面包加蛋糕，从台湾起家的85度Ｃ，一年就能创造近六十三亿元的营业额？

二○○四年七月，85度Ｃ第一家门市保平店，在台北县永和乐华夜市旁开幕，首月就创下营业额四百多万元的奇迹！当年十一月台中公益店成立，并开放全台加盟。

85度Ｃ接着进军澳洲、美国与中国大陆；尤其在中国大陆，一年内也展出百店规模，令业界侧目。其中，美国的洛杉矶尔湾店甚至成为全球店王，去年还写下年营业额两亿元、平均日营业额五十四万元的惊人纪录，被美国媒体《橘郡纪事报》（Orange County Register）誉为“台湾星巴克”！

“肯德基进中国大陆，前十年也才开一百家，85度Ｃ前往中国大陆还不到三年，就已经开出了一百四十家店！”85度Ｃ大陆区副总王建尧自豪地说。

究竟85度Ｃ快速展店，背后有哪些心法？

心心法一 ／增加品牌能见度／

展店，首要讲求“location”（地段）和门面，85度Ｃ开店坚持“三角窗理论”，为的就是增加品牌能见度，吸引四面八方的人流、车流。

而董事长吴政学重视性价比，强调“五星级的享受，平价的消费”，店面装潢以透明玻璃让路人一览无遗，门市更贴上深赭色花岗岩，营造高档印象。

85度Ｃ草创时的参考标竿，就是高雄起家的金咖啡，其董事长郑立键分析，85度Ｃ氛围简单高雅，还将装满精致蛋糕的冷藏柜往外推，直接面对人来人往的街道，形成橱窗效应，成功吸引顾客驻足。

进军大陆后，85度Ｃ有许多因地制宜之举，例如选择商场与地铁沿线展店，长期待在大陆的台湾连锁加盟促进协会常务理事柯建中观察，“这两处是人潮进出最多的地方，是品牌曝光的绝佳位置。”

大陆最大茶饮料连锁店仙踪林董事长吴伯超说，最开始的二十家店是最难突破的，因为民众对品牌还很陌生，“85度Ｃ是以快速开店打响大陆知名度，当一有知名度，会有许多人跑来提供店面，选址选店因而变得容易。”

在大陆，85度Ｃ不靠三角窗理论，却仍坚持贴近民众的透明店面；不过大陆冬天冷，因此特别打造双层的透明玻璃，中间填充氮气以阻绝冷空气。

而在台湾九成靠外带、仅在骑楼摆设些许桌椅的85度Ｃ，在大陆，因为顾客习惯在店里坐着消费，特别规划了大坪数的店内空间。

王建尧指出，大陆都市街区很大、马路又宽，一条大街的两侧往往就分属不同商圈，因此在大街的两侧甚至可以各开一家店，抢不同的人潮，并不会“打架”。

在美国，85度Ｃ选在华人聚集的大洛杉矶尔湾地区（Irvine）Diamond Jamboree商场。加州大学尔湾分校研究生郑安呈就是常客。他指出，85度Ｃ门市离学校仅有十分钟车程，再加上位在交通便利的购物中心里，常见阖家光临的景象，店前排长龙的情况，已成为当地“景点”。

以人车汇聚的地点、宽敞透明的店面，抓住了消费者的目光，下一步就是成功让他们掏钱消费。

心心法二 ／更低的价格　更高的品质／

85度Ｃ找来五星级饭店的四大西点名厨当号召，打出“三十五元咖啡、蛋糕”招牌，让人拿出铜板就能享受下午茶的高贵不贵定位；在开幕期间甚至限时开卖一元咖啡，迅速引爆排队抢购人潮！

静宜大学观光系教授岑淑筱也认为，“85度Ｃ最会打‘物美价优战’。”

一九九九年把美国星巴克引进北京的汉鼎亚太董事长徐大麟分析，“星巴克卖的是气氛，85度Ｃ卖的是实惠，它的商业模式会成功。”

徐大麟说自己曾在上海85度Ｃ店里坐了两、三个小时观察，那时他就心想，“这一定会红！不仅是刚出炉的面包吸引人，咖啡价格只要星巴克四分之一，价格中肯、多分量，是85度Ｃ的优势。”

在大陆，85度Ｃ在店门口张贴了“来自台湾、打败星巴克”的海报，进行高调宣传。“海报贴到都已经长年受潮、字迹模糊了，还不撤下来！”统一星巴克某位主管在上海出差时，瞥见85度Ｃ门口海报，不禁为之气结。

柯建中描述，85度Ｃ在好几个地点都与星巴克打对台，但排队人潮绝对不输星巴克，甚至更多！

而店面、行销的成功策略，必须仰赖专业团队完美执行。

心心法三　／广纳人才　打造完美团队／

85度Ｃ产品开发副总郑吉隆曾说，面包师傅是85度Ｃ的灵魂，但师傅的养成很难。不会做面包西点的吴政学，不惜砸下重金，甚至以入股的条件，在两岸延揽知名的面包师傅。吴政学自爆，曾经等一位师傅等了三年，每个月固定打电话嘘寒问暖，才挖角成功！

除了技术人员，管理人员也是不可或缺，为了找到具中型以上连锁餐饮管理经验的人才，85度Ｃ瞄准大陆连锁餐饮业龙头——肯德基的店长，尤其是副店长。据业界估计，当时有近百位肯德基基层干部跳槽，造成肯德基内部严重失血。

岑淑筱观察，肯德基进入大陆已久，人事已经稳定，若85度Ｃ真是对升迁面临瓶颈的副店长祭出高薪与店长职位，很快就能打动人心。

找对人才，还要懂得留才。吴政学让核心干部入股，还实施分红奖金制度，开店团队展店成功有奖金，负责后续督导营运的团队，做得好也有奖金，甚至中央工厂的阿姨，只要提得出节省流程与减少废料的点子，一样可以领奖金。

敢于论功行赏，是吴政学让一票核心干部愿意跟着他打天下的重要原因。

“你敢给，人家就敢拚，当然愿意留在手下做事。”一位同业说，吴政学出手阔绰，十分敢给，起初85度Ｃ展店展到目标数字，业界盛传吴政学一口气各分发配一百万元奖金给十几位原始股东自行购车。

“我只能说，这位老板值得跟！只要你说到做到，做不到就不要说，该奖励的都不会吝啬给。”从休闲小站时期，就一路跟随吴政学十四年之久的王建尧表示。

不过85度Ｃ协理、吴政学的小舅子张佶文也透露，如果业绩没有达到目标，或是干部预估营业额失准；开会的时候，吴政学也会有严厉的一面，“叫你起来罚站、跟大家道歉，因为一个人做不好，就要向大家道歉！”

85度Ｃ快速展店、攻城掠地的能力，还来自于导入ＥＲＰ（企业资源规划系统）的流程改善。

心心法四　／一切以标准化流程进行／

“第一次听到吴董说85度Ｃ导入ＥＲＰ，我差点从椅子上掉下来！”岑淑筱提到，为了研究85度Ｃ，当面采访吴政学四次之多，惊讶于一家咖啡蛋糕店，竟然也采用高科技大厂才重视的ＥＲＰ。

85度Ｃ创业之初，吴政学花了七个月时间，一边盖中央工厂，一边和一批师傅、阿姨，将蛋糕制作过程拆解为图片，不只做到标准化、流程化，稳定品质，也有助于中央工厂降低产品损耗率，最后快速复制、展店。

“导入ＥＲＰ，才能快速展店，垫高别人进入的门槛，这是别人没办法学的。”岑淑筱指出，“不是只有他会做蛋糕，但他是用组织战的方式做蛋糕！”

事实上，85度Ｃ在咖啡、蛋糕和面包三大品项的营业额占比，都是势均力敌的三分之一；在台湾靠咖啡和蛋糕崛起，在大陆，85度Ｃ却是靠面包打江山。

在台湾，连一杯饮料受欢迎的甜度都南北有别了，甭提幅员辽阔、口味南甜北鹹、东酸西辣的大陆了。在新市场，必须先确认口味，再进行复制。郑吉隆点出，面包受限于气候温湿度、发酵条件不同，欲维持统一品质，制作上难度最高。

2007年7月，郑吉隆在上海试做面包，筹备大陆第一家门市开幕。等到十二月开幕当天，开卖的面包在零度的天气下，硬得像石头！“光上海冬天和夏天的天气就温差四十度。”郑吉隆苦笑，只好赶紧熬夜研究，改用让面团有保湿性的转化糖。

如今85度Ｃ除了从上海、北京到深圳等大陆一线城市有点，还开到江苏太仓等二、三线城市去了，“之前是抢市占率，接下来要抢覆盖率了！”张佶文表示，区域模式准备好了，只剩下复制和延展，明年就可以更有效率地在中国发酵。

从85度Ｃ创业以来，吴政学最享受的时光，就是每天下午四点还有半夜十二点，固定经由ＰＯＳ系统（销售时点情报系统）传回手机的各店营业额数字，亲自掌握每一家门市动向。靠着四大展店心法，只要是85度Ｃ想攻克的下一站，对手都该严阵以待！

台资西点咖啡连锁决战大陆市场

店家名称 　　 成立时间 店数 营收　　负责人名

（亿元）

85度C 　　 2004年 442 63 吴政学

迪欧咖啡（中国） 2002年 350 17.5 王阳发

两岸咖啡 　　 2003年 400 100 杨进发

克莉丝汀面包　 1993年 860 60 罗田安