《2017全球顶级制药巨头全攻略》—— 默沙东MSD

业务概况

默沙东（Merck Sharp & Dohme，MSD）是全球著名的医药公司，总部位于美国新泽西州肯尼沃斯市，在美国和加拿大称为默克（Merck & Co），在其他地区称为默沙东（MSD）。默沙东凭借处方药、疫苗、生物制品和动物保健品，为140多个国家提供创新的医疗解决方案。

2016年营收398.07亿美元，在全球制药公司排名第四。

▲默沙东业务示意图

关键发展史

1668

德国药剂师约翰·默克在德姆斯塔特开创其家族首家制药公司

1891

乔治·默克在纽约成立美国默克股份有限公司

1903

制药厂在新泽西州建成，以生产取代原本的纯进口业务

1917

第一次世界大战，美国境内所有德国企业充公，默克被辅助转型，成为独立经营的公司

1933

默克在新泽西罗威成立首个实验室

1944

默克研究人员与罗格斯大学的合作，发现链霉素；

同年，默克成功合成可的松

1953

默克与费城的Sharp&Dohme公司合并，默沙东正式成立，默沙东（Merck Sharp & Dohme）名字由来于此

1980s

默沙东的研究实验室先后研制出了10多种新药

1993

收购了Medco 公司，进入医疗保健领域

1995

默沙东中国公司成立

2006

默沙东在美国上市了全球首个DPP-4抑制剂Januvia，一举成为口服糖尿病药物的老大

2009

默沙东以411亿美元现金加股票方式收购先灵葆雅

2014

5月，默沙东将健康消费品业务以142亿美元的价格出售给拜耳；8月，以约38.5亿美元收购制药企业Idenix；

12月8日，以95亿美元完成收购抗生素巨头Cubist；

12月19日，以3.75亿美元收购瑞士生物技术公司OncoEthix；

2016

默沙东收购英国私有药物研发公司IOmet，扩大肿瘤免疫疗法研究

2017

默沙东宣布以3.49亿欧元收购布局先天性免疫的德国初创企业Rigontec

重要并购

纵观默沙东近二十年的发展史，有两个年份显得额外重要，分别是2009年和2014年。

 2009年，默沙东411亿美元收购先灵葆雅对抗专利过期，“沧海遗珠”Keytruda差点被卖出，如今却成默沙东的顶梁柱

2009年，全球经济危机。辉瑞宣布收购惠氏后，默沙东也宣布以411亿美元并购同行先灵葆雅，对抗专利过期、新药开发成本增长的风险。这是默沙东目前为止唯一一次大型合并，也是默沙东转型“市场驱动”的开端。收购使得默沙东从先灵葆雅获得了生物、健康护理以及动物健康产品线，产品更加多元化。默沙东的全球排名从并购前的第7一跃成为第4。

这桩并购最大的戏剧性在于对产品Keytruda的处理。据说，最初默沙东一心想要卖掉Keytruda，但是无奈没人愿意买。后来BMS关于PD-1的研究数据表现不俗，默沙东才想起这个通过收购得来的PD-1产品，于是迅速投入研发。2014年9月4日，默沙东率先在美国上市Keytruda，成为第一个在美国上市的PD-1产品。

 2014年，默沙东精简业务，频繁并购，转型“市场驱动”

2014年是默沙东转型的重要一年。默沙东先是在5月份将其健康消费品业务以142亿美元的价格出售给拜耳，然后将出售得来的收益投资在最具潜力的业务上，并开始频繁收购有价值的外部资产以丰富其在研管线。

8月，以约38.5亿美元收购制药公司Idenix，获得其在研丙肝药；12月8日，以95亿美元收购抗生素巨头Cubist，获得其抗生素克必信Cubicin；

12月19日，以3.75亿美元收购瑞士生物技术公司OncoEthix，增强自身肿瘤学管线。

或许是由于并购先灵葆雅带来利好逐年弱化，默沙东的全球排名在2013年跌落到第5，默沙东在2014年开始集中精力买买买。2014年在默沙东的发展历史中显得格外突出，是默沙东由“研发驱动”转型到“市场驱动”的关键一年。

营收分析集团内业务占比

默沙东的销售额分为制药、动物健康、以及其他营收（收入对冲活动、第三方制造等）三部分。

2016年，

制药：营收351.51亿美元，占88%；

动物健康：营收34.78亿美元，占9%；

其他营收：营收11.78亿美元，占3%。

近三年全球营收趋势分析

• 营收分析

2014年: 422.37亿美元，-4%；

2015年: 394.98亿美元，-6%；

2016年: 398.07亿美元，+1%。

▲近三年默沙东营收趋势

2014年，全球第五

2014年，默沙东加强其在商业和研发的重点方向，重整运营模式，并出售了其健康消费品事业部、阿斯利康行使期权和部分眼科业务。由于专利过期和资产剥离，默沙东全球营收下降4%。

2014年，默沙东在研发上获得重大突破——6个新产品在美获批。获批产品包括首个PD-1疗法Keytruda，和9价HPV疫苗佳达修9（Gardasil 9，重组人乳头瘤病毒9价疫苗），这两种药物成为默沙东近两年营收增长的重要支柱。

2015年，全球第四

院内急症护理、肿瘤和疫苗的销售带动了增长。

院内急症护理产品销量的增长主要来源于对抗生素克必信产品线的收购。肿瘤领域和疫苗领域销量的增长主要反映在14年新药Keytruda和佳达修9带来的较高销量。

2016年，全球第四

肿瘤、丙肝、糖尿病、疫苗和麻醉领域新药布瑞亭等亮点纷呈。

默沙东2016年的总收入相比2015年仅增长1%。考虑到默沙东多个核心产品的专利保护在未来几年陆续到期，降胆固醇药物益适纯Zetia和葆至能Vytorin分别在2016年底和2017年初在美国专利到期，抗生素克必信Cubicin和类克Remicade也面临仿制药的竞争，默沙东未来的业绩增长压力还是比较大的。

现在提起默沙东在全球制药企业的排名，大多在第四、第五徘徊，但在九十年代，默沙东曾一度依赖其研发占据全球制药企业的榜首，直至被擅长并购的辉瑞超越。默沙东这家百年老企业，在经历鼎盛、衰退之后，目前正处于恢复期。

2017上半年制药业务营收

• 上半年营收具体分析

在2017年上半年全球药物销售额TOP100的榜单中：

潜力新药：

默沙东的抗丙肝药物Zepatier，是榜单中的新面孔，此药2016年2月才被批准上市，2017年上半年销售额就达到8.95亿美元，发展潜力可期。继2016年销售额同比增长148%之后，2017年PD-1抗体Keytruda继续大杀四方，仅用半年的时间就超越了2016年全年的销售额，同比增长260%。

营收重磅炸弹：

治疗自身免疫性疾病的单抗类克Remicade销量最好，名列榜单Top5；默沙东糖尿病领域的重磅药物捷诺维Januvia以17.87亿美元名列Top 24，捷诺达Janumet以10.59亿美元名列Top50；子宫癌疫苗佳达修Gardasil、丙肝小分子药物Zepatier、水痘疫苗Varivax、降胆固醇小分子药物Zetia、HIV药物艾生特Isentress也都分别榜上有名。

区域分析：

美国是默沙东的第一大市场，2017年上半年营收占总营收的45%，但Q2同比下降了6%。

欧洲和日本是第二、三大市场，分别贡献了24%和9%的市场。日本地区Q2增长显著，同比上升22%。

中国地区上半年营收6.81亿美元，占比4%，与2016年基本持平。

从地域而言，默沙东表示将更加专注于十大市场，它们是处方药和疫苗销售收入的主要来源，包括美国、日本、法国、德国、加拿大、英国、中国、巴西、俄罗斯、韩国。

2017年10月27日，默沙东公布Q3营收同比下降2%，从2016年Q3的105.36亿美元下降到103.25亿美元，下降原因主要是由于今年6月默沙东遭受网络攻击导致9价佳达修停产，造成1.35亿美元的销售收入损失。除此之外，其药品销售由于专利悬崖和仿制药竞争下降了3%。

默沙东主要产品分析

到目前为止，默沙东在各种治疗领域有超过50种处方产品，如心血管疾病、呼吸疾病、肿瘤学、神经科学、传染病、免疫学和妇女健康。

默沙东十大畅销药品(2016年)

2016年默沙东有8大药品销售额都超过了10亿美元。

序号

药品名称

治疗领域

销售额（亿美元）

增幅

专利到期

1

Januvia/Janumet

糖尿病

61.09

2%

2022

2

Zetia/Vytorin

高血脂

37.01

-2%

2017

3

Gardasil/Gardasil 9

HPV 疫苗

21.73

14%

2028

4

ProQuad/M-M-R Ⅱ/Varavax

麻疹、腮腺炎、风疹和水痘疫苗

16.4

9%

NA

5

Keytruda

肿瘤

14.02

148%

2028

6

Isentress

HIV

13.87

-8%

2023

7

Remicade

自身免疫性疾病

12.68

-29%

NA

8

Cubicin

细菌感染

10.87

-4%

2028

9

Singulair

哮喘、过敏

9.15

-2%

2022

10

Pneumovax 23

肺炎疫苗

6.41

18%

NA

默沙东2016年最畅销的10款药物累计营收203.23亿美元，占默沙东公司2016年药物销售总额的57.82%。10款产品涉及10个不同领域，这在各大制药公司中极为罕见，表明默沙东的研发管线宽度达到了相当的优势。

从前10产品在制药营收的占比上看，糖尿病、疫苗、降脂领域排名前三。

在默沙东比较强的领域中：

抗癌领域

明星产品：Keytruda

Keytruda销售额增长148%，达到14亿美元。根据Globaldata的预测，Keytruda的年销售额在2018年将反超Opdivo成为市场上最热卖的PD-1/PD-L1类药物，甚至Keytruda一个药的销售收入就会占到默沙东总收入的1/4。

让默沙东略有挫败的是，2017年初，输掉了与百时美施贵宝（BMS）和小野制药公司的PD-1单抗专利诉讼，不得不向BMS/小野制药支付包括6.25亿美元的首付款在内的数十亿美元赔偿。

糖尿病领域

明星产品：Januvia（捷诺维，西他列汀）、Janumet（捷诺达，西他列汀/盐酸二甲双胍）

2006年捷诺维在美国作为全球第一个列汀类药物上市后，处方量直线上升，成为历史上年销售额突破10亿美元最快的新药，2013年即成为世界上销量第二高的抗糖尿病药，它还囊括了2007年度的“爱迪生发明奖”和“盖伦(新药发明)奖”；捷诺维的复方制剂捷诺达2007年在美国和欧盟上市。2016年业务持续增长，贡献了61亿美元的全年销售额。

HPV 疫苗领域

明星产品：Gardasil/Gardasil 9（佳达修/佳达修9，九价重组人乳头状瘤病毒疫苗）

目前全球仅GSK和默沙东两家生产HPV疫苗，两家垄断市场长达10年之久。但默沙东的佳达修销量远高于GSK的希瑞适。专业人士分析原因可能在于，默沙东的佳达修可以预防4种HPV病毒，即4价佳达修；9价佳达修更是能够预防90%的HPV相关疾病及癌症，有助减少HPV相关疾病的产生。GSK的希瑞适只是2价。

HIV领域

明星产品：Isentress (拉替拉韦，艾生特)

艾生特Isentress 是首个上市的HIV整合酶抑制剂，该药是HIV治疗领域的一个里程碑，对初治患者、已产生耐药的艾滋病患者均有显著疗效，于2007年10月获FDA批准。但由于受来自GSK的 Dolutegravir 以及吉利德的Elvitegravir的竞争，Isentress销售额已连续2年呈下滑趋势。

默沙东最新Pipeline：

EP Vantage对2012-2016年间顶级制药公司新药上市数量，默沙东凭借着近5年有10个新药获得FDA的上市批准而独占鳌头（诺华和GSK各有9个新药上市，并列第二）。这与默沙东庞大的产品管线密不可分。

而默沙东最新的产品管线显示，有20个项目处于临床三期，未来的发展潜力巨大。

默沙东中国大陆主要药品

默沙东在华共上市46个药物（不含动物健康类）。治疗领域涵盖抗感染、生殖健康、心血管、呼吸/抗过敏、抗肿瘤、骨骼/疼痛/骨骼肌肉松弛、内分泌系、疫苗、神经系统、以及皮肤领域等。

药品领域

药品名称

抗感染类药物

泰能、怡万之、科塞斯、佩乐能、艾生特、佳息患、施多宁、诺科飞、克必信

生殖健康类药物

安特尔、保法止、保列治、欧维婷、普丽康、欧加利、依伴侬、妈富隆、美欣乐

心血管类药物

科素亚、海捷亚、舒降之、益适纯、葆至能、悦宁定

抗肿瘤类药物

泰道、福至尔、甘乐能、意美

呼吸/抗过敏类药物

顺尔宁、内舒拿、恩里斯、开瑞能、开瑞坦

骨骼/疼痛/骨骼肌肉松弛类药物

安康信、福善美、福美加、万可松

内分泌系统类药物

捷诺达、捷诺维、得宝松

疫苗

维康特、默尔康、纽莫法

神经系统类药物

息宁、瑞美隆

皮肤用药

艾洛松

在这46个药物中，艾生特、克必信、益适纯、葆至能、捷诺达、捷诺维6个药物2016年全球销售额过10亿美元。

在2017年7月公布的36种纳入医保的药品目录中，默沙东的抗感染药物诺科飞（泊沙康唑口服混悬液）降价43.78%进入医保目录。

发展策略

从链霉素开始，默沙东凭借高产出的研发，曾鼎盛一时，一度把控制药行业榜首位置。但成也斯衰也斯，过度依赖内生研发的战略，使得默沙东在全球化的大浪潮中逐步被那些擅长并购的对手们超越，最典型的，就是从未停下脚步并且胃口越来越大辉瑞。

好在默沙东这个老牌王者及时调整，在把握经济周期带来的并购机遇上越发得心应手。2009年那震惊世界的三大医药并购案中，默沙东也和辉瑞、罗氏一起位列其中。王者在重振当年的荣耀，这些年，默沙东所走的路，就是漫长的“复兴之路”。

这也不仅仅只是默沙东的“复兴之路”，默沙东命运的背后，也是整个制药产业运营策略转变的过程，从研发驱动到市场驱动，从内生增长到外生增长。车轮之方向，趋势之所在。

由研发驱动向市场驱动的转型

默沙东一向被看作是老式医药公司的代表，成长的核心在于研发出新药。链霉素、可的松、麻疹疫苗、腮腺炎疫苗等多种重磅药品的出现，是默沙东成长的路径。

默沙东最辉煌的时期是由科学家出身的CEO罗伊·瓦格洛斯（Roy Vagelos）所缔造——瓦格洛斯高度注重研发，给予研发人员高度自主权，默沙东实验室成果卓著，产品源源不断。瓦格洛斯任职CEO的10年，默沙东销售额从41亿美元一路攀升至105亿美元，将默沙东送上当时全球制药企业第一宝座。默沙东因其成就对研发的魅力深信不疑。

辉瑞凭借营销和并购在制药行业异军突起。上世纪90年代，辉瑞的“市场驱动”和默沙东的“研发驱动”两种经营理念迎来了大碰撞，领先的默沙东却不幸败北，默沙东由此陷入了低潮。

辉瑞的成功，转变了老牌药企对营销和并购的态度。默沙东如今的发展，也深受辉瑞“市场驱动”的影响。瓦格洛斯之后的3任CEO（雷蒙·吉马丁，理查德·克拉克，福维泽）都不再是科学家出身。研发的光环减弱，“市场驱动”的影响加强。

现任CEO福维泽是律师出身，商业背景浓厚，上任之后，就开始力图扭转曾经的颓势，开始“新政”，倾心生物制药，重视大体量市场——糖尿病、急性病护理、疫苗和肿瘤，精简内部研发，有机会就并购，垂爱PD-1。

内生研发、外延收购、联合用药“三条腿”走路

默沙东通过内生研发、外延收购以及建立合作伙伴关系三种模式布局未来。

内生研发方面：

在2016年的J.P.Morgan医疗健康大会上，福维泽称默沙东的未来策略是致力于“研发密集型生物制药公司”。创新方面，不仅和公司外部的科学家合作获取最前沿的科学信息，与此同时在公司内部的实验室研发上不断努力，同时对于增长速度快的区域和重点市场给予更多的资源配置。

外延并购方面：

近些年，在产品线的扩充上面，“拿来主义”越发盛行，催生出新兴企业专门做研发，将产品卖给大公司的业态。巨头们也乐意通过买买买获得短平快的结果。“买买买”这种开放式创新在默沙东同样得到了重视。

2009年巨额并购先灵葆雅和2014年的连续并购，都是默沙东认识到市场驱动的威力之后，所进行革新，是老牌药企逐渐适应行业发展趋势的态度。也是这家昔日的制药帝国逐步振兴的道路。

2017年9月，默沙东收购了免疫领域初创德国企业Rigontec，进一步辅助PD-1的研发。

积极发展合作伙伴，探索联合用药：

默沙东积极和其他药企建立合作，探索联合用药，包括进行和PARP抑制剂、IDO抑制剂以及和CTLA-4单抗等等的联合用药。目前Keytruda在超过30个肿瘤领域进行了超过500项的临床试验，其中300多项，即半数以上是属于联合用药的临床试验。

2017年8月，阿斯利康和默沙东宣布建立肿瘤药物研发全球战略伙伴关系，共同开发和市场化阿斯利康治疗多种癌症的药物Lynparza。

挑战：聚焦策略存在“将鸡蛋放在一个篮子里”的风险

默沙东历史上通常“以一个产品开创一片江山”。

2006年，默沙东凭借全球首个DPP-4抑制剂Januvia的上市，开创了其糖尿病领域，并成为口服糖尿病药物的老大。Keytruda是默沙东最近几年风头正盛的产品，其上市标志着默沙东进入免疫肿瘤。默沙东高度重视Keytruda的研发，并将资源向其倾斜。据透露，目前与Keytruda相关的研究有400多项。

但业内人士认为，对于PD-1领域的高度重视，存在将鸡蛋放在一个篮子里的风险。一旦PD-1专利一失效，默沙东如果没有新的管线，后续的持续增长将存在风险。尽管在未来的10-15年，Keytruda和以此为核心的产品依然是业绩的中流砥柱。

中国发展

中国是默沙东全球增长战略中至关重要的一部分。默沙东中国总部设在上海，同时在北京设有研发中心、在杭州设有工厂，实现了研发、制造和商业运营三擎合一。

时间

里程碑事件

1989

默沙东与中国政府达成技术转让许可协议，向中国转让当时最为先进的基因工程乙肝疫苗生产技术

1992

默沙东（中国）有限公司在香港成立

1994

默沙东和杭州华东医药合资成立杭州默沙东制药有限公司

2005

默沙东实验室在北京设立全球临床数据管理中心

2009

默沙东中国与先灵葆雅中国合并

2010

默沙东与先声药业签署合作协议；与重庆智飞生物签署合作协议

2011

默沙东中国研发中心在北京橙绿

2012

先声默沙东（上海）药业有限公司正式运营；默沙东亚洲研发总部与中国研发中心在北京成立

2013

杭州新厂投入生产；默沙东（中国）投资有限公司成立

2016

默沙东中国研发中心新园区在北京正式启用

▲默沙东在中国里程碑事件

默沙东历任中国总裁以将中国市场打造成全球第一大疫苗市场为己任。

最新2015年中国癌症统计报告显示，在女性特有的肿瘤中，乳腺癌位居第一，宫颈癌第二，是最常见的妇科恶性肿瘤，且发病年龄日益年轻化。作为全球仅有的生产HPV疫苗的企业，GKS和默沙东这两大跨国药企巨头一直在为进入中国内地的HPV市场努力。

2016年7月，GSK的二价疫苗希瑞适在中国领先一步上市；默沙东的四价佳达修在2017年5月获批，双方正式在中国市场上交锋。与GSK自建销售网络相比，默沙东则将其疫苗的中国代理权授予智飞生物。

组织与人才

默沙东全球CEO Ken Frazier 是美国大型药企中唯一的黑人CEO，在美国颇具声望 。2017年8月因不能忍受美国总统特朗普对待“白人至上”主义者游行的态度，曾发文怒怼，并从特朗普的制造业委员会辞职。Franzier入选《彭博商业周刊》杂志评选的2017年“全球最具影响力50人物”。

默沙东中国区近两年变动较大。2015年6月才出任中国区总经理的荣科瑞（Chris Round）在2016年底即宣布离职，去了德国默克。同时，原默沙东台湾董事总经理罗万里（Joe Romanelli）被任命为新的默沙东中国总裁。

罗万里在默沙东从事了10年的一线销售职业生涯，做到业务主管。2006年加入先灵葆雅投资者关系团队，并获得提升为投资者关系总监。2009年默沙东收购先灵保雅后又回到老东家默沙东，担任投资者关系高级总监，并在默沙东服务至今，历任默沙东香港总经理、台湾总经理等职务。罗万里在默沙东港澳台业务上取得很好的增长，还因往来业务到访中国，对中国业务、客户和团队也相对熟悉。

核心价值观

改善人类生活质量

高标准的道德和诚信

致力科研，持续创新

提高药品与疫苗可及性

多样性及团队合作

默沙东创始人乔治·默克的名言——“应当永远铭记，药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要坚守这一信念，利润必将随之而来。”是默沙东百年传承的信条。

喜欢的人才倾向

默沙东主张让每一个员工都能“与默俱进，福天下”， 女性高管占高管总人数的近 50%。

候选人在应聘过程中通常要经过约三轮的面试，由来自不同部门的面试考官有针对性地考察候选人相关方面的能力和素质。

员工培训

在人才培养方面，默沙东在华拥有一支多样化的世界级员工队伍，包括在全球医药研发领域具有丰富经验的科研带头人，和毕业于全球顶尖院校的青年人才。提供多样化的职业发展机会来吸引、发展和培养人才。

博士后工作站项目

在国内首创“学术和产业中外双导师制”，不断培养新型研发人才，为本土科研机构和全球领先医药企业搭建了很好的沟通桥梁，助力中国医药产业转型升级。