“买车的人都是相似的，退单的人各有各的理由”

这句话放在销售界绝对是至理名言。因为每次遇到有客户想要退定金（订金），4s店总能收到五花八门的理由，比如：

极端派：

刚定完车，家里老婆/爸爸/妈妈或者七大姑八大姨去世

苦情派：

刚定完车，股市被套牢、赌球输了，缺资金提不了车

婉约派：

本想定好车给老婆一个惊喜，结果老婆不喜欢，必须退，不退就离婚

奇幻派：

回去找人算了一卦，算命的说我与这车八字不合

直爽派：

老子不想买了！

有些理由，真的让人难以拒绝~~

BUT！

各位朋友，这些理由一个人用很正常，两个人用是巧合，但是一家4S店一个月收到7、8张退单都是差不多的理由，你这是侮辱总经理的智商啊？

尤其是在车展过后，退单率会是平时的好几倍，理由也基本集中在上述几种。

这背后，客户心里的真实声音到底是什么，我们来演绎一下：

客户内心真实声音一：要不是你小子在车展忽悠我，老子才不会糊里糊涂交了定金给你！老子现在后悔了，快给老子退了！

客户内心真实声音二：MD，订车时口口声声跟我说同城最低价，我把订单拍给另一个店销售看，别人说我买贵了！给老子退单，我要去其他店买！

客户内心真实声音三：你小子告诉我订车要3个月，还要加我装潢。我自己上网打了几个电话，别的城市都有现车，还不要加钱。坑老子，快给老子退钱！

好了，说多了都是泪。我们还是回到正题吧~~

如何才能心平气和，高姿态，高逼格的办理退定金（订金）的手续呢？

要想让4S店退钱，当然要先交出你的购车凭证：

订单和收据

有人会想：卧槽！把我的购车凭证拿走了又不退给钱，那我以后找谁说理去？！

憋急！

按照一般的处理方法，收回凭证之前，会把两个凭证一起复印在一张A4纸上，作为你的购车证明。你可以要求销售部的领导在复印件上签字，但是要财务盖章的可能性不大。

毕竟公司的财神爷们办事宗旨是：收钱盖章，退钱滚蛋。

凭据交了，是不是意味着很快就能把钱拿回来了？

不是！

因为大多数4s店退定金（订金）的手续，需要3-5个人签字，销售经理，销售总监，财务总监，总经理，甚至有的集团还要更高级别的领导签字。

需要签字的领导越多，退款的周期越长。你可以问问销售顾问，你的退单需要多少个领导签字。

今天财务总监出差培训，明天总经理去厂家开会，后天销售总监外出拜访客户，越大的领导越不常在公司。

而且大领导来公司一般都是神出鬼没，不准时准点，有时候中午11点来到公司，吃个饭睡个午觉，2点绕公司一圈看看没什么事，就回家了，哦不，就外出办事了。

销售顾问招领导签字，一般都用一个字：逮！

但是，逮到领导了，他有时也不一定肯给你签字。

有人说，WHY？！不是领导同意退单的吗？！出尔反尔？！

不是出尔反尔，退一定给你退。但是这里有一个退单率的问题！

啥叫退单率？

每一个4S店有销量自然也有退单量。退单量比上销量得出的比例就是退单率。

比如说，我们店10月份定了200台车，但是收到了10个退单申请。5%的退单率对于一家4s店来说，就意味着非常高了。那如果这个月收到了15个退单呢？对不起，各部门领导一定会认为的控制退单率。

很简单，这个月咱们就不签字了呗。名额满了，下个月再来吧。

某一个月的退单率暴增，4s店高层领导怎么和老板交代？

其次，领导经常会怒斥销售顾问：你是把合同当草纸吗？！！！！

合同是有约束性的，只要4s店没有违约，客户方面找任何理由退单，他都可以拒绝。

销售顾问一般看到领导发飙，就什么话也不敢说了。你在销售顾问面前演绎的剧情，他怎么也没法在领导面前再完美呈现，这就麻烦了。

但在中国，合同的约束性只是针对大多数人。总有少数人会挑战权威，所以，你既然要退单，要挑战一下。那还是精心设计一下你的理由比较好。

记住，走心很重要。

第三点，销售顾问每天都忙成狗，他们上班就是想来赚钱的，而退单这种吃力不讨好的，又是自己给自己挖坑的事，想想就憋屈。看着”退单申请表“冷冰冰的躺在抽屉里，拿出去一次，就要面对领导茄子般的脸色，又会被臭骂一顿，再灰溜溜的回来，他们常常会选择性遗忘……

所以，别以为答应退单了，交了收据和合同就万事大吉了。其实，这才刚刚开始。

记得，心平气和的每隔几天给销售顾问去个电话，嘘寒问暖一阵后，含沙射影的带一些关键词信息给对方，大家挂了电话，都会心照不宣。

好吧，我简单点说：

这事TM一定得，催！