1.1 价格亲民大众刚需，去繁从简更具性价比

光瓶酒，即不带纸盒等外包装、直接可以看到瓶身的酒，具有价格亲民、渠道便利、高频消费等特点。由于可以满足普通民众的日常白酒消费需求，光瓶酒目前仍是白酒中消费量最大的市场，对于大众消费而言具备一定的刚需属性。目前市面上的光瓶酒以浓香型、清香型为主。光瓶酒过去通常被看作低端酒的代名词，但近些年，随着国民消费升级与白酒消费回归理性，光瓶酒已逐渐撕下“低价”、“低端”、“接地气”的标签，价量双重驱动光瓶酒市场规模升级。

高性价比优势凸显，逐步替代低端盒装酒。光瓶酒与低端盒装酒均定位大众酒市场，目标群体重合度较高，随着白酒消费回归理性，更具性价比的光瓶酒有望进一步替代低端盒装酒。从成本结构看，简而精的光瓶酒摒弃了冗余的外观设计，包材成本占比更低，以光瓶酒为主的顺鑫农业与盒装酒为主的口子窖为例，顺鑫农业的包装采购成本占比仅为口子窖的三至五成，因此同价位的光瓶酒往往更具成本优势，节省的成本可用于品质升级和渠道让利以提升竞争优势；从消费场景看，光瓶酒以自饮为主、亲朋聚饮为辅，相比低端盒装酒虽然缺少礼赠属性，但在消费层面作为好喝不贵的高性价比口粮酒，更契合大众日常饮酒需求。目前光瓶酒价格带主要分布于 10-100 元，其中 10-30 元光瓶酒已占据主导优势，随着白酒消费更理性、名酒下沉、高线光瓶加速成长，光瓶酒有望向上跃升进一步抢占低档盒装酒市场份额。

自饮场景为主，年轻化群体赋予新想象。在消费者画像方面，爱热闹、人民群众、爱娱乐、好酒量是光瓶酒消费者的四大标签。在早期，光瓶酒的消费群体多为对饮酒具有刚性需求而收入预算较为有限的工薪阶层和打工人，80 后是光瓶酒消费的主力军，占比达到 42%。然而，随着饮酒年轻化趋势和90 后等新生代群体成长壮大，光瓶酒品类迎来新的消费群体，90 后占比已达到23%，这一类消费群体赋予了光瓶酒新的想象空间，个性化、时尚化、轻奢化的需求使其社交属性增强。

1.2 三类光瓶酒品牌，布局高中低线

根据白酒企业主要产品的价格带和区域覆盖，我们将光瓶酒品牌分为全国性光瓶酒、全国名酒光瓶酒、区域性光瓶酒： 1）全国性光瓶酒：长期聚焦光瓶酒的全国性酒企，拥有较大市场体量与较高知名度，包括东北光瓶、京味二锅头等，是过去推动光瓶酒发展的主力军，主要价格在 50 元以下。其中，东北光瓶以老村长和龙江家园为代表，主打纯粮概念和县乡村消费市场，主要覆盖 10-20 元；京味二锅头以红星和牛栏山为代表，由品类和产区构成光瓶酒超级 IP，主要覆盖 15-30 元；时尚新光瓶以江小白和光良为代表，具有高颜值、新时尚、新口感等特点，主要覆盖30-50 元。2）全国名酒光瓶酒：全国名酒的光瓶酒品牌或产品，以玻汾、五粮液尖庄、郎酒顺品郎为代表，具有名酒基因、高知名度和高品质背书，且具有覆盖全国的强大分销网络支撑，过去在全国名酒战略中处于边缘化状态，近年来在玻汾的带领下，名酒纷纷推出光瓶酒战略和大单品，主要覆盖50-100 元。3）区域性光瓶酒：地产名酒的光瓶酒产品，以洋河大曲、西凤、小刀酒等为代表，业内知名度较高，特定区域内市占率较高，营销专业化和系统化水平较高，主要覆盖 20-60 元。除区域名酒外，各地也存在规模较小、地域性更强的地产小品牌光瓶酒，主要覆盖 20 元以下价位，具有浓厚的地域情结、特产属性强、消费便利性好、性价比高的典型特征。

2.1 70 年代末-90 年代末：改革春风暖行业，名酒品牌皆光瓶

计划经济时代向市场经济时代过渡，10 元以内光瓶酒为主流白酒。在放开价格管控、促进多数农副产品价格市场化定价进程的政策红利下，白酒行业市场规模持续扩张。而此时的白酒产品工艺简单、种类单一、成本节约，多以光瓶酒为主，价格带聚焦在 10 元以内。

伴随着自饮和餐聚消费需求持续升温，光瓶酒的市场也被进一步激发。以茅台、汾酒、西凤、泸州老窖为代表的各大名酒企业纷纷以光瓶酒面向市场。由于经济处于转型过渡期，多数酒企尚未从统购统销制中转变，各区县的国营酒厂仍有销售计划，由供给决定销量。在卖方市场下，名酒企业利用产能优势、以大流通渠道迅速扩大市场。

2.2 21 世纪初-2013 年：经济腾飞促名酒转型，省级品牌迎机遇

东北光瓶酒迅速崛起，大众光瓶遇暖周期。进入21 世纪，中国经济体制成功转型，经济发展快速腾飞，国民收入进一步提高。财富积累拉升消费者对白酒品质、价位的需求，白酒逐渐由自饮需求拓展到社交属性，政商务消费需求的激增促使中高端档次白酒成为市场主流产品，名酒企业逐渐放弃低价的光瓶酒产品，将资源聚焦中高端盒装白酒的市场竞争，以谋取更高的利润空间。尽管包装酒的兴起挤压了光瓶酒的市场容量，但光瓶酒的部分消费群体仍具有刚性需求，这为留下来专注于光瓶酒的企业带来机遇，以老村长为代表的东北光瓶酒、以牛栏山为代表的京味二锅头等省级品牌逆势崛起。

渠道为王迅速扩张，光瓶酒步入 10 元时代。由于此时光瓶酒市场已由卖方市场转向买方市场，供大于求的背景下渠道营销起到关键作用。品牌纷纷突破一贯的大流通模式，注重深度分销渠道，老村长协助县级经销商开展规模化铺货，牛栏山注重大商主导模式，厂商一体化趋势明显。2012 年底到2013 年期间，“三公”消费、“酒驾”禁令等政策的影响下，高端白酒消费遇冷，定价亲民的光瓶酒反而获得更多受众，老村长、龙江、小村外、小刀、牛栏山等主流光瓶酒均达到20%以上的增速，2013 年，老村长以 10 元左右的主销产品，创造了60 亿元以上的销售业绩。

2.3 2014-2020 年：消费升级需求向上，时尚光瓶登上舞台

大众消费持续扩容，消费升级驱动需求向上。随着我国人均可支配收入稳定增长，人均食品烟酒消费支出进一步提高，大众消费成为白酒行业越来越重要的增长动力，高性价比的光瓶酒迎来新一轮快速发展期。一方面，以牛栏山为代表的老牌光瓶酒企持续发力，乘势而上扩张区域布局，下沉三四线城市，市场份额稳步提升；另一方面，80 后、90 后新市民开始占据消费者市场，以江小白、一担粮、光良为代表的时尚光瓶能够更好地契合年轻群体对白酒设计感、文化感、个性化的需求，更多年轻品牌进入市场想要分一杯羹，市场呈现多方鼎立的竞争格局。

光瓶酒阵营成规模化体量，价格带向 20 元及更高价位延伸。随着白酒市场消费升级，白酒消费回归价值与理性，消费意愿向高品质、个性化驱动，对价格敏感度降低，光瓶酒价位也迎来持续向上提升的市场趋势。主流光瓶酒阵营推动价格带向 20 元乃至更高价位段延伸，以牛栏山为代表的大众光瓶形成规模化体量，“返璞归真”的包装契合新一代消费理念，50 元以下价位带大众酒消费的主流产品中，盒装酒逐渐被光瓶酒替代。2016 年以后，市场对光瓶酒的消费需求由性价比转向品质追求，基于企业利润的战略选择，光瓶酒品类迎来新升级与新品潮，“高线光瓶”概念横空出世。

2.4 2020 年-至今：高线光瓶迎热潮，名酒品牌重回赛道

消费群体年轻化叠加白酒新国标出台，口感与品质成为核心关注。我国消费群体逐渐从 80 后向 90 后、95 后过渡，80 后新中产阶级占据商务消费的中坚力量，90 后及 95 后 Z 世代成为新一代主力军，年龄结构迭代赋予光瓶酒消费新场景、新需求、新价值，新一代消费者在选购白酒时“口感”与“品牌”成为了最先考虑的因素。同时，2022 年 6 月白酒新国标出台，明确区分了白酒与调香白酒的区别，即前者不能使用非粮谷食用酒精与食品添加剂，进一步提高了白酒的质量门槛，驱动酒企转型生产品价更高的纯粮酒，高线化、纯粮酒成为光瓶酒风口下的大势所趋。

名酒布局中高线光瓶，提高行业竞争壁垒。光瓶酒作为引领低端酒变革的新趋势，成为名优酒企积极布局的新竞争领域和业绩增长点。名酒光瓶酒在大众消费升级背景下具有优势，通过自身高端品牌拉力、优质基酒储备、高效渠道力等优势更易于在中高线光瓶领域建立竞争壁垒，在此基础上，中高线光瓶酒扩容能够进一步放大名酒势能，强化品牌底部力量建设，帮助名酒企业构建更为合理的产品结构，同时也能对公司营收和盈利做出贡献。五粮液、汾酒、泸州老窖、舍得等众多名酒企重新聚焦光瓶酒市场，布局中高端价格带光瓶产品，与现有市场中的京味品牌、东北品牌、新兴品牌分庭抗礼，整体市场呈现价格多元化、品类多元化、消费场景多元化的趋势。

3.1 需求驱动光瓶酒行业稳步扩容，千亿总量机会待持续挖掘

光瓶酒行业容量稳步高增，量价抬升迎千亿潜力。在我国6000 亿元规模的白酒行业中，中低端酒的规模合计近 4000 亿元，占据较大的市场空间。其中，光瓶酒行业自 2013 年驶入快车道，市场规模自 352 亿元增至2021 年的988亿元，CAGR达 13.8%，持续稳定增长，预计 2022-2024 年仍将保持16%的年增长速度，2024年市场规模或将超过 1500 亿元。

我们认为，当前光瓶酒行业兼具量价驱动的多重增长力，1）从主力消费人群构成看，农民工是光瓶酒基础消费客群，并将长期为光瓶酒消费贡献核心需求。农民工收入水平与光瓶酒价格水平吻合，工作性质、社交习惯使其成为光瓶酒消费基础客群。我国农民工人数、月均收入稳定提升，近年来人数增速基本处于1%-2%区间，收入增速基本处于 5%-7%区间。同时，饮酒主力年龄段人数比例保持稳定，适酒年龄比例基本稳定在 40-50%，提供稳定的消费需求。

2）从渠道结构看，光瓶销售以传统形态为主，零售、餐饮连锁终端驱动力强。在面向渠道方面，光瓶酒类似于白酒行业中的“快消品”，以走量为主，因此BC连锁零售、连锁餐饮、中餐馆均为光瓶酒主销渠道，餐饮渠道约占光瓶整体销售场景的 30-40%。以光良为例，传统门店（烟酒、夫妻老婆店、连锁店等）约占50-60%，KA、新零售渠道占比 10%，餐饮占比约30%，渠道结构更为下沉亲民。目前，传统线下渠道以厂-商联营模式为主，由于该模式可以借力经销商的区域资源优势，进而降低运输成本、控制线下销售渠道资源及衍生的企业管理费用，因此光瓶酒酒企重视与大商、经销商的合作，经销商盈利分成通常在10-30%。从覆盖广度上看，2021 年我国连锁零售企业和连锁餐饮企业门店总数分别为29.24万个和 4.33 万个，同比增长 8.6%和 16.2%，我们认为，随场景恢复下更下沉的渠道结构更直接受益于人流的恢复，随着网点数量的持续扩张+光瓶理念与消费者培育的渗透仍有增量机会。

3）从发展逻辑看，我们认为品质与消费水平升级驱动的“价升”，叠加消费人群稳定、渠道结构增长、底线盒装酒需求转换带来的“量增”逻辑均存在，共同驱动了赛道需求端的稳定扩容。从提价逻辑看，在新国标引领、居民消费理念升级下价格上下限逐步抬升，低线光瓶向高线光瓶升级趋势渐长。同时，百元以下盒装酒在成本劣势下逐步被性价比更高的光瓶酒替换，百元以上盒装酒需求由大厂高质量光瓶酒承接，量价双击驱动未来光瓶酒行业扩容。

3.2 供给竞争激烈格局分散，分化加剧头部企业有望带来整合机会

光瓶酒竞争格局分散，未来集中度提升空间较大。由于技术壁垒不高，光瓶酒赛道进入门槛较低，区域性特征明显，竞争仍较为激烈。2020 年光瓶酒市占率前三为牛栏山、玻汾、小郎酒，CR3 为 25%，与不同价格带白酒相比，高端酒市场和次高端市场前三名集中度可达 82%和 37%。我们认为，光瓶酒快消品属性强于高端和次高端白酒，但高线光瓶热潮有望提高行业竞争壁垒，从而进一步提升市场集中度，因此至少可以次高端市场集中度为参考目标。

目前，光瓶酒的市场竞争格局以品牌营收为指标，可以分为三大阵营：第一阵营为 100 亿规模酒企，旗手是汾酒，主力产品是玻汾黄盖和红盖，售价为45-55 元/瓶。凭借名酒品质和性价比优势成为影响力最大的品牌。其次是牛栏山，主力产品是白牛二，售价 15-20 元/瓶。 第二阵营为 30-50 亿规模酒企，旗手是劲酒，主力产品为小瓶劲酒和小瓶毛铺苦荞，售价 20-25 元/瓶。凭借保健和功能卖点占据小瓶酒市场制高点。其次为红星，主力产品为蓝瓶、兼香白瓶，清香绿瓶，售价15-35 元/瓶，凭借第一家首都国企酒厂和对二锅头工艺的坚守精神，成为大众最信赖的北京二锅头品类代表。第三阵营为 5-10 亿规模的酒企，主销 15-50 元/瓶的产品，主要有剑南绵竹、沱牌特级、杜康老字号、宝丰大曲、古井贡、绿西凤、一担粮、龙江家园、汾阳王等。 此外，规模在 1 个亿以上的本土酒企遍布全国，大约有300 家，他们为光瓶酒贡献出 300-400 亿的市场规模。

以香型为指标分类，在光瓶酒市场，清香品类依然占主导地位，主要包括汾酒、红星牛栏山、永丰、宝丰、老白干、黄鹤楼等，其规模占总体的60%；浓香位居第二，占比 35%；各类兼香品类占比 5%，约 50 亿元。

3.3 再论名酒派 vs 本土派，竞争格局呈现区域差异化

中国光瓶酒行业内企业众多，竞争尤为激烈。一方面，以牛栏山二锅头、汾酒玻汾、泸州老窖黑盖、五粮液尖庄为代表的名酒酒企资源积累丰富，全国性市场布局完善，是光瓶酒行业中的“名酒派”；另一方面，行业中地产酒、区域性酒企由于契合本地人的消费口味，具备鲜明的产品特色，仍占据一定市场份额，是行业中的“本土派”。二者在不同消费地区呈现出差异化的竞争格局，总体来看，由北向南价格带逐步提升、由沿海向内陆消费体量逐步增大、饮酒历史悠久地区“本土派”坚挺。

3.3.1 东北地区：客群注重性价比，本土派百家争鸣

东北地区讲究“实在”，光瓶酒消费呈现消费量大、消费价格偏低、追求性价比等特点。百元以下是该区域的核心价格带，其消费量占据75%以上份额。牛栏山在东北地区具有不俗表现，同时 30 元及以下价格带的竞争对手是东北光瓶酒的老村长、龙江家园等。以老村长为代表的东北酒企最早在21 世纪初替代散装酒聚焦光瓶酒，并形成了强烈的产区标签，在中国北方地区形成一波热潮。但与此同时，东北由于具有天然的高粱产地优势，不乏物美价廉的地产光瓶酒产品，黑龙江省的玉泉、北大仓、富裕老窖等，吉林的榆树钱、洮儿河等，辽宁的三沟、老龙口等品牌同样被当地消费者信赖。

3.3.2 华北地区：京味光瓶盛行，玻汾稳定畅销

华北地区酿酒历史源远流长，清香型白酒具有广泛的群众基础，中低端白酒消费频次高，为光瓶酒培育了良好的消费土壤。作为京味文化光瓶酒的起源地，牛栏山陈酿、红星二锅头等京牌光瓶酒成为该地区中低端市场的强烈力量。同时，作为山西酒绝对的龙头汾酒集团，旗下的玻汾在山西光瓶酒市场中有非常庞大和稳定的消费群体，汾阳王在 30-100 元价格带的表现亦可圈可点，但与玻汾仍有较大差距。河北地产品牌的区域割据明显，龙头企业衡水老白干一枝独秀，聚焦冀南地区，山庄则集中在冀北区域。内蒙古地区由于地形东西狭长，区域间存在较大交通壁垒，西部偏爱汾酒，而东部畅销二锅头，蒙古王、骆驼酒业分别在呼和浩特、包头成为明显地产单品。

3.3.3 长三角地区：省外品牌势力强，本土布局次高端

长三角地区是中国经济发展的前沿地区，消费升级动能强劲，驱动中高端酒较为强势，低端酒格局分散。由于经济体量领先全国，而本土品牌相对缺乏，该地区成为全国性名酒品牌必争的“香饽饽”，而消费者也对全国性名酒具有较高的包容度，牛栏山、玻汾、五粮液尖庄、江小白等品牌呈现多方林立的竞争格局，东北品牌光瓶酒则填补了民工群体的低位价格带市场。沪浙地区白酒消费规模相对较少，但价位普遍居高，绝大多数白酒市场份额被外埠品牌中高端产品所占据，光瓶酒空间体量有限。苏皖地区中，汤沟、高沟、古井、种子等本土品牌将次高端产品线视为战略主打，光瓶酒产品则作为从属产品在消费淡季中形成补充，近些年随着光瓶酒赛道趋热，一二线苏徽品牌发力“高线光瓶”，开辟第二增长极。

3.3.4 四川地区：区域壁垒较高，郎酒引领省内争鸣

由于独特的地理气候优势，四川地区在白酒行业中独有一席之位，本地酒企百家齐放。成都产区曾是中国最大的原酒生产基地，有“中国白酒原酒之乡“的美誉，省内品牌在本土具备长期的市场基础，渠道资源广，消费者认可度高，覆盖多层次价格带。郎酒集团旗下的核心光瓶酒产品小郎酒、顺品郎动销强劲，市场占有率居前；叙府、丰谷等区域品牌酒质升级驱动销量稳步增长，30-50元以上价格带的纯粮酒获得省内市场认可。在本土品牌的“霸权”下，外来的全国性名酒品牌施展空间不足，玻汾、牛栏山均在蜀地有所“碰壁”。

3.3.5 鲁豫地区：光瓶酒市场空间大，名酒本土两分天下

山东、河南两省均属于消费群体广泛、饮酒氛围浓郁的白酒大省，主流消费带在20-40 元的中端价位档。由于消费者经济基础不高、饮酒体量大频率高，光瓶酒成为大众首选品类，在光瓶酒市场中除活跃度较高的牛栏山、老村长、玻汾、小郎酒等外省品牌外，以本土品牌为主的地产酒亦能与其形成抗衡。豫酒中的仰韶小陶系列、宋河鹿邑大曲、宝丰怼酒和鲁酒中的古贝春、趵突泉、泰山特曲在本土市场均具备较高的消费粘性。省内消费持续升级推动光瓶酒市场的价位空间上移，本土品牌在资源优势的积累下迎来发展机遇。

4.1 短期视角：白酒消费复苏大众价位表现亮眼，光瓶酒市场前景广阔

白酒消费 K 型复苏，需求弱复苏下中低端大众价格带展现刚性。2023年随着经济活力不断释放，聚饮、宴席、礼赠等白酒消费场景持续回暖，中低端大众价格带一方面因其价格实惠与高性价比的特性成为亲友聚饮、日常宴席的首选，尤其三年疫情后第一次返乡潮带来白酒消费开门红，返乡人流带动下聚饮场景的产品具有较好的动销水平；另一方面长时间疫情打击了居民消费能力，消费整体呈现需求端弱复苏，而中低端大众价格带则有更强韧性，承接部分需求增量。

餐饮渠道加速步入恢复通道，助力光瓶市场流速好转。2023 年初餐饮聚会等场景回暖，以传统流通渠道为主、具备快消品特性的光瓶酒流动性增强，作为重要的大众自饮白酒品类，动销加速恢复，其中如牛栏山国标陈酿在部分地区的餐饮动销可达 40%以上。在 23Q1 返乡潮后，整体消费环境相对承压，光瓶酒立足大众价位具备消费韧性，同时国内餐饮增长恢复度领先整体社零，自23年2月至23年底餐饮社零消费同比增速高于整体社零，为以传统渠道、餐饮为主的光瓶酒销售提供流速支持。

4.2 长期视角：新国标优胜劣汰利好龙头，名酒下沉中高线百元光瓶寻增量

4.2.1 新国标下光瓶酒步入纯粮时代，白酒门槛提升马太效应凸显

白酒回归纯粮酿造，调香白酒归为配制酒。2022 年6 月1 日起，国家市场监督管理总局颁布的《白酒工业术语》和《饮料酒术语和分类》两项标准正式施行，被称为白酒行业“新国标”。新国标明确划定调香白酒属于配制酒，规定白酒以粮谷为主要原料，固态法、液态法、固液法白酒均不允许使用非谷物来源的食用酒精和食品添加剂，一旦使用则为调香白酒，归属于配制酒。

固态法白酒品质更优，顺应健康饮酒理念。从生产端看，固态法因纯粮酿造、原材料价格高，成本居高且培育周期长。固态法对窖池使用年限、发酵时间、生产酿造工艺都具有较高要求，而液态法、固液法相对而言成本低、制作周期短、出酒率高。从消费端看，固态法遵循自然发酵、自然培甜、自然老熟，曲药、老窖中微生物作用产生酚类、醛类、酮类等丰富的微量风味物质，因此饮前浓郁、饮后舒适，具有独特产品特征与健康属性；而液态法、固液法则使用食用酒精模仿白酒香型，发酵周期短、微量成分少，因此酒质较差，香气淡薄单一，口感易辣喉。此外，饮后舒适度也与酒中微量成分的复杂性和复杂度呈正相关，众多物质有助于减缓乙醇分子被人体吸收的速度，减轻对胃的刺激程度。因此，固态法白酒饮后更不易上头，而过量饮用液态法白酒可能使肝脏负担加重、对胃粘膜造成损伤。

新国标引导消费者关注品质和安全，光瓶酒酒企转型求变。新国标实施前，酒企面对光瓶酒价低利薄的问题时，通常采用添加薯类等非谷物食用酒精与食品添加剂的方式制作调香白酒，以降低酿造成本的同时不失白酒风味。新国标实施后，酒类界定进一步明晰，尽管短期来看，受消费水平和长期饮用习惯的影响，大众消费者可能并不过于在意酿造原料与工艺，短时间对低端白酒消费影响有限，但从长期来看，新国标对于酒类消费具有很强的引导作用，消费者对酒质的鉴别能力与敏感度逐渐提升，对酒类的健康属性要求更高，从而倒逼酒企生产更健康、更高质的产品。因此，我们认为新国标的实施能够推动光瓶酒酒企转型，在行业变革下，之前主要依靠配制酒生存的光瓶酒酒企将面临发展选择：1）依旧坚持配制酒路线，尝试紧抓已有消费客群；2）顺应新国标趋势转型纯粮酒，依靠品牌力+渠道力，打开新市场。

新国标引领市场大浪淘金，马太效应显现强化头部集中趋势。新国标进一步提高白酒行业门槛，更多的光瓶酒由配制酒转向固态纯粮酒，光瓶酒以品质为导向、以品牌为基础的全面规范时代正式来临。在此背景下，光瓶酒酒企过去使用的降本方法不再适用，产品品质低、同质化严重、品牌力与渠道力不足的中小型光瓶酒企业将面临工艺成本上升、消费群体流失、盈利空间挤压等生存压力，资源进一步向具有规模优势和品质保证的光瓶酒企业倾斜，“马太效应”显现，市场份额有望加速向头部集中。根据中国酒业协会，规模以上白酒企业数量从2017年的 1593 家减少到 2022 年 963 家，2022 年亏损达165 家。

4.2.2 名酒引领中高线光瓶，价增趋势增厚利润空间

摆脱“低价”标签，中高线光瓶打开利润空间。在白酒行业消费升级和光瓶酒品质优化调整的背景下，光瓶酒赛道迎来新一轮价格带上移。从价格带升级过程看，光瓶酒逐渐实现从十元向百元跨越，历经 2013 年以老村长酒为代表的10元价位、2016 年以白牛二为代表的 15-20 元价位、2019 年以玻汾为代表的45-50元价位、2021 年以泸州老窖黑盖为代表的 100 元价位，价格天花板不断被打破，价格带也从曾经的低端价位带向全价位带发展，形成 10-30 元的大众消费段、30-60元的提升价位段、60-100 元的高端价位段。中高线光瓶酒的破圈有望改变光瓶酒企过去存在的价低利薄问题，为企业打开利润空间，带动光瓶酒产品不断向上拓展提价空间。

“名酒追光”重构光瓶酒价值体系，拓展消费新场景，为价位提升提供核心动力。名优酒企陆续入局高线光瓶酒有望形成合力，将对整个光瓶酒行业产生积极的引导和品牌提升的作用，名酒能够在保证品质的前提下快速提升光瓶酒的档次，并通过精准的产品定位、渠道布局和营销宣传，拓展光瓶酒消费新场景，覆盖更多消费需求。光瓶酒过去的消费场景主要以民工群体和普通群众的自饮场景为主，而 40-60 元中线光瓶酒品质更高，能够满足年轻消费者的自饮需求；60-100元的高线光瓶酒兼备里子和面子，能够介入亲朋聚饮和低端商务宴请场景；100元以上的超高线光瓶酒具备稀缺性和收藏性，未来有望拓展高端礼赠场景。

4.3 百元光瓶蓄势待发，竞争维度新演变

百元光瓶揭开序幕，品类竞争呈加速之势。随着泸州老窖黑盖与汾酒献礼版的上市，光瓶酒市场进一步向百元时代迈进。百元之下光瓶酒竞争局势相对稳定，以清香型为主的品类竞争相对缓和，相比而言百元之上光瓶酒各香型占比更分散，品类竞争较为激烈，其中浓香品类如五粮液、泸州老窖等具备名酒品牌和区域品牌的集群优势，拥有多年积累的渠道网络与运营经验，更易向上占位并形成主流品类消费认知；清香品类由汾酒一家独大，其他清香品牌在规模扩张、价位提升、品牌建设等方面尚未能及时跟进，有待加速补位；酱香品类百元价位近年起势，茅台、习酒、贵州贵酒等酱酒名企加速布局百元带，但由于酱酒酿造成本相对更高，且依靠品牌力的酱酒名企在走量为主的光瓶酒市场欠缺渠道布局，百元酱酒的消费者培育意义往往高于其经济意义，尚无标杆性产品；融合兼香品类汲取各类香型之优，有望在香型风格多元化的市场形成一定规模。

渠道结构显差异，百元光瓶线下为主。从渠道分布特征看，百元之下光瓶酒的线上/下渠道占比分别约 40%/60%，线上渠道占据相当比重，线下渠道集中化特征明显，而百元之上光瓶酒的线上/下渠道占比分别约25%/75%，以线下渠道为主且占比更高，线下渠道呈现相对碎片化、多元化的特点，原因在于百元光瓶酒的消费群体通常更注重购买渠道的信誉与线下体验，购买主渠道多在体验店、名烟酒店、官方旗舰店、京东与天猫直营店等，同时百元光瓶采取更多跨界代理的多样化策略，通过开发大型批发市场直销店、酒茶融合体验店、私密会所合作店、火锅食材店等拓宽渠道广度，最终消费场所以 B 类餐饮店为主，其次是会所和环境优雅的小酒馆。

百元光瓶蓄力突破，向上延伸替代中端盒酒。从长期看，消费升级奠定发展主基调，居民的消费能力不断提升，饮酒理念越加聚焦高品质，光瓶酒在升级浪潮里依然保持高性价比的核心优势，但其功能属性和竞争力体现逐渐由低价格转向价格提升，品牌、品类、品质、口感、价格与包装成为价值竞争焦点，百元光瓶继续向上延伸抢占中端盒装酒市场。我们认为，在未来5 年百元光瓶有望替代150元以下盒酒 70％的市场，分割 200-300 元盒酒少部分市场，相比百元之下光瓶酒对低端盒酒基本上完全替代，百元之上随价位升高白酒的送礼需求、面子属性不断加强，光瓶酒在这些方面存在先天局限难以完全取代盒酒，且同品牌的中端盒酒对百元光瓶也有一定的销售带动作用，因此在中端价位光瓶酒对盒装酒的替代有限，更有可能形成“瓶与盒”协同发展的价位带稳态，此外光瓶酒凭借不断增厚的品牌力，也有望在次高端与高端市场占据一席之地。

我们认为，随着中高线光瓶时代来临，光瓶酒市场将呈现品质、品牌、渠道、营销等多维度要素综合竞争态势，其中 1）全国性光瓶酒：在大众价位具有广泛的品牌认知，发展底盘预计保持稳固，但在光瓶酒升级的趋势下可能面临品牌认知低端、向上升级动力不足的问题，预计仅少量龙头能够借助渠道力量，顺利完成产品结构升级，从而在全国市场占据一定份额；2）全国名酒光瓶酒：在中高线光瓶酒竞争中具备高品质、强品牌的先天竞争优势，通过高端赋能、产品创新、渠道扩张、消费者培育等方式提升中高线光瓶酒份额，有望形成新的光瓶头部；3）区域性光瓶酒：一般在本土市场的中低端价位占据主导，作为地方风土人文的产物，在省内具备较高的品牌忠诚度，未来需依托自身地缘优势加深渠道的精细化运作，少数具有名酒基因与规模优势的品牌有望走向全国，而本地二三线酒企在光瓶酒升级过程中若不及时对品牌定位和产品结构进行调整，可能面临被淘汰的风险。

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